КАК СПРАВИТЬСЯ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Лучше отвлекать от возражений, а не уклоняться от них. Когда вы уклоняться от возражения, проблема так и не будет решена, и клиент никогда не скажет "да".
Наиболее часто встречающиеся возражения включают в себя:
1. Я не могу себе это позволить.
2. В семье — несчастье.
3. Нужно кое-что проверить с моим бухгалтером.
4. Я хотел бы купить, но сейчас не то время.
5. Надо проверить.
6. Я на этом уже обжигался.
7. Моя жена меня убьет.
8. Вначале надо это увидеть.
9. Мне нужно провести дополнительные исследования.
И, конечно, возражение № 1: «Нужно подумать».
Девяносто процентов всех отмазок — это не более, чем дымовая завеса. Клиент не покупает по какой-то причине, но он не готов сказать вам почему. Это действительно означает, что вы недостаточно положили позитива на чашу весов. И негатив ещё перевешивает положительные стороны. После того, как весы упадут, возражения исчезнут.
При логических и эмоциональных аргументах они ломаются посредством того, что исчезают ограничивающие убеждения в отношении покупки, и тогда весы склоняются в вашу пользу. Клиент думает: «Хочу купить. Я должен купить. Но..." Тогда вы подошли к гладкой концовке — вы просто убираете последний негатив и понижаете порог действия клиента. Например: «Поверьте, если вы сделаете хотя бы вполовину столь же хорошо, как и остальные люди, кто прошёл через эту программу, вы будете под впечатлением. Справедливо?" Именно этот языковой шаблон окончательно склонит чашу весов.
|
|
ЗАМЕТКИ
«Я не мог дождаться успеха, поэтому пошёл вперёд без него».
-Джонатон Винтерс
ПЯТЬ СПОСОБОВ ПРЕВРАТИТЬ КЛИЕНТОВ В ПОКУПАТЕЛЕЙ НА ВСЮ ЖИЗНБ
Ниже приведены пять техник для создания покупателей на всю жизнь:
1. Никогда не пропускайте звонки. Всего один пропущенный звонок — и отношения рушатся. Если у вас плохие новости, скажите их клиенту. Они вас простят. Если вы провели неправильную операцию или сделали ошибку в маркетинге, быстренько признайтесь и они вас простят. Если вы позволите проблеме «нагноиться», они будут вести бизнес с кем угодно, но только не с вами.
2. Отправьте их к вашему конкуренту. Если вы действительно не можете помочь клиенту, скажите им, где они могут получить требуемый продукт. Они будут отсылать своих друзей и коллег к вам. И что более важно, в следующий раз, если им понадобится что-то наподобие, они позвонят вам, считая: «Если у него этого нет, он всегда будет знать, где это раздобыть». Прекрасная мощная стратегия, которая к тому же позволяете вам лучше к себе относиться.
3. Помните про их семью. После того как вы закроете сделку с клиентом, выясните кто он вообще такой. Во время заполнения документов, выясните, есть ли у них дети, когда у них день рожденья, ну и интересы тоже.
|
|
4. Используйте подарки (правильно). Дарите подарки, которые клиенты точно оценят. К примеру, не стоит дарить билеты на хоккейный матч тому, кто совсем не интересуется спортом. Узнайте, что ещё занимает клиента, помимо работы, и удовлетворите эту потребность подарком. Если ваш клиент любит рыбачить, отсылайте им журнал Охота и Рыбалка каждый месяц. Всего за 12 долларов он будет вспоминать о вас каждый месяц весь год.
5. Пишите эффективные благодарственные письма. «Спасибо за подарок, он чудесен» не подходит. Пишите от себя и будьте более специфичными. Скажите человек, почему он вам понравился, используя эмоциональные слова-триггеры. К примеру: «Я обожаю подарок, который вы мне прислали. Он чудесно украсил мой стол на Благодарение».
«Ваш бесподобный мозг может вывести из грязи в князи, привести вас к успеху в обществе и спасти от депрессии в счастье и радости — если вы правильно его используете».
- Брайан Трейси
МОТИВАЦИЯ
Наиболее лёгкий путь мотивации — это просто поступать так «как будто бы».
Поступайте так, как будто бы вы уже богатый человек, и вы станете богатым. Поступайте так, будто вы уверены, и люди будут уверены в вас. Поступайте так, будто у вас есть все ответы в мире, и ответы к вами придут.
Такова психология успеха. Тем самым вы уже производите эмоции и состояние, в котором хотите жить, и это позволяет вам иметь доступ к ресурсам и энергии, которые позволят вам попасть туда, куда вам хочется.
В хорошем настроении вы можете творить чудеса!
Существуют 2 основных мотиватора в жизни — боль и удовольствие. Некоторых людей больше мотивирует избежание боли. Другие — стремление к удовольствию. Боль — это движущая сила. Мысль о том, сколь ужасной может быть ситуация, толкает человека к действию. Другие же предпочитают тянуться к удовольствию. Нарисуйте картинку чудесной жизни, и они начнут к ней стремиться. Большинство людей имеют и ту, и другую мотивацию.