ТЕМА 9. Переговоры с конфликтной доминантой

На сегодняшний день приходится констатировать, что переговоры остаются по преимуществу в контексте конфликтных отношений. Конфликт порой оправдывает переговоры и вписывается в их логику. По сути, переговоры близки к играм, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Итог в таких переговорах, к сожалению, равен нулю. Такие переговоры обычно называют «дистрибутивными», то есть распределяющими соотношение сил с нулевой суммой результата. Мы в таких случаях склонны применять термин «переговоры с конфликтной доминантой».

В первую очередь конфликтным переговорам свойственны следующие признаки: соперничество, соревновательность, недоверие. Участники переговоров смотрят друг на друга как на соперников: они чаще преследуют противоположные цели. Общим между ними является то, что они отказались от одностороннего решения (применение силы) или от открытого противостояния (открытый конфликт). Что же останавливает участников таких переговоров, почему они отказываются от открытого силового давления? Можно выделить следующие причины:

1. очень сильная ваимозависимость ограничивает их намерения и личностное пространство;

2. участники переговоров стремятся ограничиться распределением ролей;

3. культурные нормы;

4. стратегия переговоров, исключающая применение силы (в случае захвата заложников).

Такие переговоры близки к открытому противостоянию, обе стороны преследуют свои цели и не боятся нарушить поле противника. Проявление отношений сотрудничества и взаимозависимости весьма слабы, преобладают отношения доминирования. Каждая сторона стремится к сохранению собственной позиции, своей целостности и самоуважения в контексте авторитарных отношений. Участники конфликтных переговоров оказывают друг на друга давление и прибегают приемам хитрости и манипуляциям. Граница между позициями «отстаивания своих интересов» и «хитростью, злобностью» весьма зыбка. Почему участники переговорного процесса выбирают конфликтную ориентацию? Возможны следующие причины:

• их долгосрочная стратегия побуждает оставаться в состоянии противостояния; если одна из участвующих в переговорах сторон ставит себе долгосрочную цель «исключить» признание (физического, статусного или политического) другой стороны, то появляются все основания для того, чтобы история взаимоотношений сторон была конфликтной. Например, история взаимоотношений Восток-Запад: их долгосрочные стратегии нигде не зафиксированы, но исторически мы имеем здесь дело с постоянно развивающимися конфликтными отношениями: отношения между Израилем и Палестиной, Ираком и США.

• конфликт вписывается в общий контекст социальных отношений; целый ряд исследователей считает конфликт – в социальном плане - фактором интеграции и развития в обществе, поскольку он позволяет дать внешнее выражение расхождению интересов в обществе. Например, Зиммель строит теорию конфликта на базе стремления личности к самоутверждению. Наше противостояние «общественному злу» позволяет нам ощутить собственную силу, значимость и стремление к налаживанию отношений. Также конфликтность социальных отношений может рассматриваться, как способ разрядить накопившуюся агрессивность. Любое агрессивное поведение, на наш взгляд, это способ проявления фрустрирующей энергии (неудовлетворенности), которая в свою очередь трансформируется во время переговоров в тактику манипулирования, преследующую единственную цель: победить любой ценой;

• этические принципы побуждают к навязыванию своей воли – тактика шахматной игры; иной источник конфликтной доминанты переговоров – отрицательный образ противника, который мы сами формируем в нашем сознании, и следующая за этим реакция социальной защиты. Когда наше отрицательное представление о социальном статусе, ситуации или личности устанавливается окончательно и бесповоротно, переговоры могут быть только конфликтными. Очевидность предубеждения и стереотипизация поведения – тормоз в развитии такого переговорного процесса. Это и примеры ксенофобии как расового, так и идеологического порядка: реакция атаки, принятие позы, угрозы и обвинения, реакция ухода от принятия решения или подмены характерны для такой ситуации. В шахматах, как и у Клаузевица, такая игра разворачивается по следующим правилам: принять поединок, провести комбинацию, чтобы поставить противника в безвыходное положение, идти до победного конца. В тактике Сун-цзы нет открытого столкновения, но идея подчиненности противника базируется на изначальном признании его слабости-«глупости». Это и есть стремление удержать отношения «на грани», чтобы в последний момент изменить соотношение сил в свою пользу.

Как же быть в подобных ситуациях конфликтных переговоров? Где искать источники возможного компромисса? Нет ничего необычного в том, что иногда переговоры вступают в трудную фазу, когда обе стороны увязли в них или даже чувствуют, что переговоры зашли в тупик. Когда подобные ситуации возникают в переговорах между соотечественниками, принадлежащими к одной культуре, приводят в действие испытанный механизм, дающий путь к отступлению, посредством которого переговорам может быть придан новый импульс без потери лица для обеих сторон. Тупик можно преодолеть, например, изменив состав участников или место переговоров, устроив перерыв в заседании или путем "переоформления" сделки. Арабы в переговорах друг с другом сделают перерыв на молитву и вернутся к ним после этого более умиротворенными. Японские делегации привлекут к переговорам старших руководителей, для того чтобы "посмотреть, в чем состоит проблема". Шведы в подобных случаях выпьют вместе со своими оппонентами, а финны отправятся в сауну.

Такие методы не всегда пригодны в международных переговорах. Более того, характер тупиковой ситуации может быть неверно истолкован обеими сторонами, например, как в случае, когда французы упорствуют в своей приверженности логике, которую японцы не понимают и которой совершенно не способны следовать. Обычный метод, к которому прибегают англосаксы, — это компромисс. Британцы с их общепризнанным врожденным чувством "игры по правилам" считают себя непревзойденными мастерами компромисса. Скандинавы ведут себя в этом отношении чисто по-британски, в то время как готовность американцев идти на компромисс проявляется в их тактике взаимных уступок — "давай и бери", проистекающей из традиций бартерных сделок в истории США.

Другие культуры, однако, не видят компромисс в столь же привлекательном для него свете и до сих пор не убеждены в его неоспоримых достоинствах. В глазах французов тактика "давай и бери" — это английский способ "обделывания своих делишек", и они считают его безвкусным и грубым, служащим для топорного обтесывания изящной системы доводов, которую они так тщательно возводили. "Да, — говорят они, — давайте будем разумны, но что неразумного в том, что мы говорили раньше?"

Для японцев компромисс во время переговоров означает отход от консенсуса, выработанного в их компании, и горе тем, кто уступает свои позиции, не имея на то полномочий! Они по крайней мере должны попросить отсрочки. Многих начальников в Токио поднимали среди ночи из постели телефонные звонки "о линии "Транс-Пасифик" с просьбой дать соответствующие директивы.

Романские народы относятся к компромиссу по-разному. Итальянцы, которые почти так же, как французы, уважают логику, считают, что мир иррационален, и гордятся своей гибкостью. Их взгляды разделяют португальцы, которые за долгий период торговли с англичанами хорошо изучили привычки англосаксов. Испанцам, одержимым идеей собственного достоинства, трудно идти на уступки без веских на то причин. Южно-американцы также считают компромисс угрозой их достоинству (pundonor), а в некоторых странах, включая Аргентину, Мексику и Панаму, упрямо не желают уступать в чем-либо ''бесчувственным, самонадеянным американцам". Компромисс можно определить как поиск "золотой середины", и для достижения этой цели и японцы, и китайцы успешно используют посредников. Это менее приемлемо для западных бизнесменов, которые предпочитают для достижения ясности в переговорах более прямые контакты (вступая даже в конфронтацию). Конфронтация — проклятие для восточных и большинства романских народов, и ее не любят британцы и шведы. Только немцы ("истина есть истина"), финны и американцы могут в деловых дискуссиях ставить прямоту, грубоватость и честность выше тонкой дипломатии. Арабы тоже любят использовать в переговорах посредников. К сожалению, Садам Хусейн и Джордж Буш оказались глухи к неоднократным предложениям короля Иордании Хусейна стать посредником в споре между ними, а ведь он, как прозападно настроенный араб (имеющий к тому же британских и американских жен), идеально подходил для роли посредника в такой особой межкультурной ситуации. Проблема состоит в том, что разумный, осмысленный компромисс возможен только в том случае, когда одна из сторон способна понять, как другая сторона определяет приоритеты своих целей и как оценивает родственные концепции достоинства, примирения и рассудительности. Однако их понимание и подходящие шаги или реакции, направленные на приспособление к ним, являются безошибочными средствами разблокирования безвыходной ситуации. Такие шаги легче предпринять, чем поверить в них. А для этого требуется знание и понимание традиций, культурных характеристик и образа мышления другой стороны.

Итак, переговоры с конфликтной доминантой ориентированы сегодня на две тактики поведения. Приверженцы «жесткой» тактики переговоров сразу навязывают силовые приемы, пытаясь нащупать «слабые» стороны противника, чтобы его дестабилизировать. Другие действуют в обход, возвращаясь и отступая, наносят внезапные удары, это делается тонко и полуприкрыто («лукавое общение»). Противоположной стороне в такой ситуации следует заранее обеспечить себя максимумом возможностей для отступления и компромисса, отдавая себе отчет в трудности условий переговоров.