ТЕМА 11. Беспроигрышные переговоры – пути достижения эмпатии в ситуации кросскультурного взаимодействия

Практика 20 века показала, что переговоры – это инструмент человеческого поведения, средство, эффективно использовать которое может каждый. Современный мир, кажется, охвачен переговорным процессом – все хотят их вести, а иногда, и требуют переговоров для разрешения различного рода конфликтных ситуаций. Но тем не менее переговоры продолжают слишком тесно соприкасаться с насилием, манипулированием и мелкими компромиссами в торговых сделках.

Переговоры становятся фактом нашей повседневной жизни – это способ жить вместе, сочувствовать, сопереживать и согласовывать наши интересы и мыслить открыто, ценить свободу каждого участника переговоров на собственное видение и понимание. Предлагаемая нами концепция обучения ведению переговоров подразумевают целую мораль, и в основе ее лежит уважение к человеческой личности.

Можно сказать, что компетентность участника переговоров соответствует зрелости его личности и уровню профессионализма. Учить переговорам означает для нас учить оптимально сотрудничать: договариваться, создавать что-то новое вместе, преодолевать различия – иными словами, находить приемлемое урегулирование для сохранения собственной свободы, своего «я», своей личностной позиции перед лицом других правил и норм, других интересов и других личностей.

Мораль и философия переговорного процесса строятся для нас на постулатах течения «Человеческие отношения», возникшего в Америке и в основном разработанного в исследованиях К. Роджерса ²⁰ и А. Маслоу ²¹, а также Т.Гордона ²². Общей идеей во взглядах этих ученых была мысль об уважении потребностей каждого, исключение отношения силы, развитие автономии взглядов, ради проявления большей креативности и возрастания чувства ответственности каждого. Интерактивные переговоры, для нас, – это исключение права судить и решать за других, вместо того, чтобы выслушивать и аргументировано возражать, это совместное творчество и поиск компромисса, ради принятия общего решения и соглашения.

В таких условиях теория потребностей дает нам необходимый материал для овладения практикой переговоров: участник переговоров должен осознавать возможный выбор, который он должен осуществить для удовлетворения потребностей других переговорщиков, ради установления дальнейших договоренностей. Таким образом, теория потребностей Маслоу и модальностей Ж.-Н. Нирамбера объединятся в практике интерактивного взаимодействия.

Понятие «рациональные переговоры» появилось в области изучения и практики переговорного процесса, благодаря ученым Гарвардского университета В.Ури и адвокату Р.Фишеру. Они относят такого рода переговорный процесс к разряду конструктивных коммуникаций, где на первом месте выступает применение здравого смысла и опыта переговорщиков в разрешении конфликтных ситуаций. Авторы этой концепции одинаково отрицают переговоры «жесткие», с применением силовых приемов и приемов давления, так и «мягких», где участники стремятся к полюбовному решению всех проблем с помощью приемов стратагемы и манипулирования.

Рациональные переговоры – это решение, принятое при взаимном обмене мнениями, когда обе стороны демонстрируют откровенность, лояльность и куртуазию. Участники создают своеобразный моральный фон: они ссылаются на справедливость, на достоинство личности, на честь и честность.

Рациональные переговоры строятся на следующих основных принципах:

1. Вопросы, относящиеся к личностям переговорщиков и их разногласиям, никогда не обсуждаются одновременно с основным вопросом:

• участники переговоров являются прежде всего людьми;

• они имеют двойственный мотив поведения: разногласие и отношение с партнером;

• эмпатия обоих сторон поможет принять возможность позиции другого и учесть его интересы, не в ущерб собственным;

• нужно говорить так, чтобы быть понятым, механизм обратной связи должен контролироваться постоянно;

• критика обращена не на личность, а на предмет разногласий;

2. Концентрация здравого смысла на интересах, а не на позициях сторон:

• следует осознать, что каждая из сторон имеет больше одного интереса;

• открыто признавать, что интересы противоположной стороны составляют часть предмета обсуждения;

• задавать вопросы следует до принятия решения;

• необходимо забыть о прошлом непонимании и неудачах для обращения в будущее;

• проявлять твердость в обсуждении предмета переговоров и мягкость в отношении собеседника;

3. Принимать решения, сохраняя и учитывая совместную выгоду:

• не искать одного и единственно правильного решения;

• отвергать позицию о «трудностях другого, касающихся только его»;

• предлагать решения различной степени важности и изменять поле напряженности в переговорном процессе;

• делать расходящиеся решения и интересы «второстепенными»;

• облегчать задачу противнику, когда он высказывается, демонстрируя свою лояльность и заинтересованность;

4. Требовать принятия решения, основанного на объективных критериях:

• рассуждать открыто и оставаться доступным для критики противоположной стороной;

• никогда не уступать давлению;

• эфективность принятых решений отражается в их гибкости и плюрализме.

Таким образом, рациональные переговоры основываются прежде всего на теории свободного выбора, ограниченного здравым смыслом и уважении к Другому (Левинас).

Переговоры становятся способом прагматического разрешения противоречий на основе принципа поиска взаимного удовлетворения потребностей. Мораль нашего подхода к изучению переговорного процесса строится на признании и уважении достоинства личности, на чести и честности. Эти постулаты были, есть и будут признаками человеческого общения и культуры. И мы считаем эти моральные ценности основными в процессе подготовки и обучения молодого специалиста.

Примечания:

20. Маслоу А.Г. Мотивация и личность. СПб., 1999.

21. Роджерс К. Взгляд на психотерапию. Становление человека. М.1994.

22. Гордон Д. Лакофф Дж. Постулаты речевого общения. НЗЛ. (вып.16), М. 1985.