Заключение. Как показала приведенная ранее история с евреем- портным, когнитивный диссонанс может стать мощным оружием в руках знающего человека

Как показала приведенная ранее история с евреем- портным, когнитивный диссонанс может стать мощным оружием в руках знающего человека. Интересных исследований в этой области много, и они могут найти практическое применение в различных ситуациях. Например, магазины розничной торговли часто изменяют условия проведения распродаж, чтобы избежать эффекта «покупательской адаптации», обнаруженного Дубом (1969). Подобным образом многие политические кампании принимают небольшие обязательства, чтобы вызвать «диссонанс после решения». Эта стратегия известна как «техника пинка ногой в дверь». В этой книге описаны другие опыты в области применения и выводов когнитивной диссонансной теории.

Один из наиболее авторитетных исследователей когнитивного диссонанса (к трудам которого я отсылаю читателей, заинтересовавшихся этой темой) — Эллиот Аронсон, ученик Фестингера, (48:) участник первых опытов по диссонансу. Его цитата о значении когнитивной диссонансной теории (1972, с. 108) неплохо подходит для окончания этой главы:

«Если бы новый Макиавелли поучал современного правителя, он мог бы, вооружившись теорией и практическими данными о механизме принятия решений, дать ему такие советы:

1. Если хочешь, чтобы некто стал больше ценить какую- либо вещь, сделай так, чтобы он стал ее владельцем.

2. Если хочешь, чтобы кто- то стал меньше осуждать какой- либо проступок, соблазни его на совершение той же ошибки; если же хочешь чтобы он стал судить строже — соблазняй его, но так, чтобы он устоял»*.

Хорошо известно, что изменение в позиции или отношении ведет к изменению в поведении, но исследования в области когнитивного диссонанса показывают, что перемена мнения может следовать за изменением в поведении. Согласно теории когнитивного диссонанса, стремление почувствовать постоянную волю часто заставляет людей согласовывать их верования с их поведением. В следующей главе мы увидим, что во многих случаях люди искажают или пренебрегают своими убеждениями.

* Мужской род используется в этом отрывке по отношению к обоим родам. До 1977 года (когда Американская ассоциация психологов приняла положение о борьбе с проявлениями в речи какой- либо дискриминации по половому признаку) такой способ выражения был общепринятым в психологии. (49:)