Об авторе. Искусство ведения переговоров: / Пер

Каррас Честер Ли

Искусство ведения переговоров: / Пер. с англ. М. Ц. Шабат. М.: ЗАО Изд-во ЭКСМО, 1997- 400 с./

Популярная книга известного американского автора о практике ведения переговоров для самого широкого круга заинтересованных читателей.

ОБ АВТОРЕ

Как все истинные пионеры. Честер Ли Каррас увидел в своей области то, чего не заметил никто до него: успешное ве­дение дел зависит от успешного ведения переговоров, а ус­пешные переговоры — это умение и навыки, которые можно приобрести. Блестяще овладев мастерством переговоров и проведя первое широкомасштабное экспериментальное ис­следование в этой области. Честер Ли Каррас создал самую преуспевающую в wipe компанию, которая занимается созда­нием программ и обучает, как успешно вести переговоры.

После получения инженерного диплома в Колорадском университете и диплома магистра бизнеса Каррас в течение двадцати лет пpopaботaл в контрактной группе «Хыоз Эйр-крафт компани», в отделе торговли.

Блестящее исполнение обязанностей принесло ему всеобщее заслуженное уважение- В возрасте сорока двух лет он ве­ликолепно провел очень сложные переговоры. За эти перего­воры он первый получил только что учрежденную премию Говарда Хьюза в области бизнеса.

Следующие три года Каррас провел в Университете Юж­ной Калифорнии, где он получил докторантуру. Он посвятил эти три года детальным и разнообразным экспериментальным исследованиям всех аспектов переговорного процесса. До не­го никто не занимался исследованиями такого рода. Он про­водил эксперименты, привлекая к ним специалистов, зани­мавшихся переговорами в различных корпорациях. Каррас провел десятки экспериментов, исследуя технику, тактику, стратегию и поведение участников переговоров. Его наблюде­ния и открытия привели к более точному определению сущ­ности эффективных переговоров и заложили фундамент со­временных представлений о переговорах.

После получения докторской степени Каррас вернулся в «Хьюз Эйркрафт компани» в качестве консультанта. Кроме того, он.провел ряд семинаров по переговорам для сотруд­ников корпорации. В 1949 году Каррас организовал свою ком­панию и начал проводить семинары по переговорам по всей стране. С тех пор с помощью отработанного курса «Эффек­тивных переговоров он обучил более 400 тысяч человек. Каррас известен во всем мире как специалист в области изуче­ния переговорного процесса и обучения ведению переговоров. Его международная компания с офисами в Лос-Анджелесе и Великобритании проводит более 1000 специализированных кур­сов в год на всех континентах..

Серьезная работа в такой области, как переговоры, не могла бы быть завершена без помощи. Я хотел бы выразить благодарность «Хьюз Эйркрафт компании и ее сотрудникам, которые помогли мне проводить длительные исследования. Все они оказывали посильную помощь, но особенно много сделали Теодор Костоволос и Вильям А. Ван Аллеи.