Компания «ctapмat»

Много лет тому назад аэрокосмическая про­мышленность находилась в гораздо лучшем состо­янии, чем сейчас. Когда в 1957 году после запуска спутника русские начали «космическую гонку», Америка была в шоке. Стало ясно, что, экономя на космосе, президент Эйзенхауэр совершил боль­шую ошибку.

После того как спутник стал реальностью, на­род США потребовал от правительства активных действий. Ракетная промышленность «воспряла духом». Так как уровень знаний работавших в ра­кетной промышленности был очень невысок, правительство выделило большие ассигнования на подготовку специалистов. Научные контракты за­ключали с каждым, кто мог без ошибок написать «эллиптическая орбита». Вскоре после инаугура­ции президент Кеннеди включился в «лунную гон­ку», сделав таким образом всю нацию ее заложни­цей на целых десять лет.

В 1961 году «Хьюз Эйркрафт компани» заклю­чила контракт на создание и запуск беспилотного космического корабля с целью его посадки на Луне. Так как никто не занимался этим раньше, кон­тракт был заключен по формуле «стоимость проек­та плюс вознаграждение». Это означало, что ком­пания получит фиксированное вознаграждение независимо от того, сколько будет стоить осущест­вление проекта: 50, 100 или 500 миллионов долла­ров. Теоретически компания не получает особой выгоды от увеличения затрат без необходимости но у нее есть возможность потратить некоторые суммы на развитие прогрессивных технологий. Пра­вительство все время внимательно следит за соот­ношением затрат и технологических новшеств.

Двумя годами позже конструкторы решили за­купить для космического корабля специальное обо­рудование, генерирующее электроэнергию. Была подготовлена заявка и предложена четырем компа­ниям на конкурсной основе. Компания «Стармат» приняла предложение и запросила за проект фик­сированную сумму в размере 450 тыс. долларов. Она имела большой опыт производства менее слож­ных установок, генерирующих электроэнергию.

Через месяц после того, как было получено предложение, в технологии создания космических аппаратов произошли большие сдвиги, которые потребовали переоценки их стоимости. В это вре­мя ценовики занимались другими контрактами и выпустили из поля зрения предложение «Стармата». Позже оказалось, что этот недосмотр дорого обошелся. Решив передать контракт «Стармату», руководство захотело провести переговоры немед­ленно. Я был одним из трех членов команды, кото­рая в 9 часов утра получила указание закончить переговоры к вечеру. Иногда выгоды, полученные в результате быстро проведенных переговоров превышают компенсации за недопоставку продук­ции. Сходная ситуация сложилась и у нас.

Мы договорились о встрече на предприятии фирмы сразу после обеденного перерыва. По до­роге на совещание мы приняли три решения: твер­до настаивать на наших предложениях; если удаст­ся, договориться о сумме в 425 тыс. долларов; в начале переговоров предложить 140 тыс. долларов. Так выглядели наши не очень удачные «домашние заготовки».

Мы быстро поняли, что оппоненты были под­готовлены к переговорам еще хуже, чем наша ко­манда. Главный инженер не был знаком с нашими предварительными предложениями и извинился за свою неосведомленность. Руководитель контракт­ной группы «Стармата» и главный бухгалтер сказа­ли, что не успели просмотреть наши материалы за­ранее, и попросили сдвинуть начало совещания на полчаса.

Мы хотели ознакомиться с финансовым обо­снованием заявки на 450 тыс. долларов и были приятно удивлены, узнав, что такого обоснования у главного бухгалтера нет. Он вышел и вернулся примерно через полчаса с беспорядочной кипой до­кументов.

Мы продолжали настаивать на предъявлении нам финансового обоснования, но через некоторое время поняли, что в Документах нет оценочной базы проекта. Финансовая служба «Стармата» бы­ла ничуть не лучше финансовых служб всей нашей промышленности.

В ходе переговоров главный инженер несколь­ко раз выходил из комнаты и возвращался, когда в переговорах возникали критические ситуации. Было заметно, что он предпочитал решать техни­ческие проблемы, а не обсуждать цены. Несколько раз, когда необходимо было срочно решить вопро­сы, связанные с другими контрактами, вызывали руководителя контрактной группы.

К вечеру «Стармат» уменьшил запрашиваемую цену до 375 тыс. долларов. Еще позже цена была снижена до 300 тыс. долларов. И, наконец, в пол­ночь был заключен контракт на сумму 220 тыс. долларов. Обе стороны были удовлетворены. На­сколько я знаю, эта сделка не принесла «Стармату» убытков, но руководители компании никогда не узнают, что за столом переговоров они выбросили на ветер больше 200 тыс. долларов. У представите­лей «Стармата» уровень ожиданий оказался очень низким, поэтому они получили так мало¹.

* 2 июня 1966 года успешно прилунился сконструированный и по­строенный «Хыоз Эйркрафт компании «Сурвейор». Полет первого не­пилотируемого космического корабля открыл дальнейшие пути исследования планет- Работа была выполнена в пределах намеченной стоимости и почти в срок.