Общество переговоров

В бизнесе вы получаете не то, что вы заслу­жили, а то, что вы выторговали.

Д-р Честер Л. Каррас

После эры конфронтации наступила эра переговоров.

Ричард Никсон

Жили-были голодный медведь и человек, кото­рому всегда было холодно. Как-то раз они встрети­лись и решили обсудить, как им справиться со сво­ими бедами. Несколько часов они провели вдвоем в пещере. Когда они вышли оттуда, человека укра­шали меха, а медведь был сыт.

В реальной жизни, как и в этой притче, почти невозможно определить, кто из партнеров извле­кает большую выгоду из переговоров. Будем реа­листами. Если переговоры завершаются успешно Выигрывают обе стороны, но обычно одна сторона приобретает больше, чем другая. В этой книге мы сделаем попытку понять, почему одни люди выиг­рывают, в то время как другие оказываются в про­игрыше, и почему на переговорах вторые идут на уступки чаще, чем необходимо, а первые этого ни­когда не делают.

Переговоры возможны всегда, когда мы поку­паем или продаем. Можно договариваться («торго­ваться») об условиях продажи даже в тех случаях, когда цена, казалось бы, не подлежит обсуждению. Приведу пример. Один мой знакомый агент по продаже недвижимости покупал дом в престижном районе. Он попытался снизить цену, но продавец не пошел на уступки. Уже после переезда в новый дом агент узнал, что покупатель соседнего дома договорился о гораздо более выгодных условиях. Ему не пришло в голову, что при такой сделке ус­ловия могут изменяться; не помог и большой опыт купли-продажи.

Мы всегда в том или ином виде ведем перегово­ры в обыденной жизни. На службе мы стремимся добиться от начальства лучших условий. Тот, кому это удается, больше зарабатывает, получает большую свободу и пользуется большим уважением. Сплошь да рядом одни работают только как добросовестные исполнители, с другими же руководство обращается, как с мыслящими существами. Одни трепещут при виде начальства, другие нисколько не смущаются и стремятся получить свою долю власти. Одни руководители добиваются выполне­ния работы строгостью и жесткими приказами, другие получают хорошие результаты с помощью убеждения и разумных доводов, опираясь на ло­яльность подчиненных.

Когда сотрудники собираются для консульта­ций, их мнения и уровни ожидания успеха обычно различны. Окончательные результаты таких об­суждений, как всегда при переговорах, зависят от силы убеждения, от владения переговорными на­выками и от уровня логического мышления участ­ников переговоров. Нельзя забывать, что решения о бюджете и финансировании различных про­грамм всегда являются результатом переговоров между людьми, взгляды которых не совпадают.

Конгресс распределяет средства на строитель­ство дорог, на различные проекты, на программы организации водопользования. Но «золотого пра­вила», в соответствии с которым удавалось бы рас­пределять средства справедливо, не существует. Нет формулы, которая определяла бы, сколько средств надо выделить Айдахо, а сколько — Техасу или Калифорнии. Помимо справедливости, далеко не последняя роль в распределении федеральных финансов принадлежит жестким переговорам.

Девяносто процентов всех судебных дел реша­ется вне зала суда. Для одних поверенных в делах характерен высокий уровень ожидания результа­тов, и поэтому они обогащают своих клиентов, у других уровень ожиданий занижен. Один поверен­ный считает, что судебные издержки его клиента составят 30 тыс. долларов, другой в аналогичном случае оценивает их в 60 тыс. долларов. Важная роль сочетания переговорных навыков и уровня ожиданий в успешном разрешении споров будет подробно рассмотрена ниже.

Некоторые бизнесмены ведут переговоры очень непрофессионально. Сюжет, который я предлагаю вашему вниманию, связан с потерей достаточно большой суммы денег в течение всего нескольких часов. Так как эта история действительно имела место несколько дет назад, я изменил название компании, чтобы не скомпрометировать сотрудни­ков, которые все еще работают в ней.