Встречные вопросы

Этот термин применим в ситуации, когда отвечают вопросом на вопрос. На посредственных семинарах по риторике, которые проходят под лозунгом «Кто спрашивает, тот и доминирует!», такой тип вопросов рекомендуется использовать, но в реальности эффективность этой «священной коровы» риторики сомнительна. Они играют позитивную роль, если с их помощью один из участников разговора хочет:

• связать вопрос с контекстом;

• уточнить цель заданного собеседником вопроса;

• уточнить контекст.

То есть позитивные встречные вопросы призваны подтвердить уже заданный вопрос или еще раз выявить намерения собеседника. Негативные цели риторических вопросов обнаруживаются, если вопрос, заданный собеседником:

• заставляет вас оправдываться;

• содержит ложное утверждение, касающееся ваших личных качеств, вашей компетентности или вашей компании;

• повышает напряженность ситуации и вызывает стресс.

На свете существуют глупые вопросы — куда от них денешься.

Встречные вопросы — одни из них.

Вспомните о глупом вопросе из журнала Profit, приведенном в

начале главы.

Но и в жизни подобных примеров достаточно. Руководитель

фирмы уже положил перед собой на стол контракт взял ручку

чтобы его подписать, но вдруг слышит заключительный вопрос

торгового представителя: «Надеюсь, теперь у нас действительно не

осталось нерешенных вопросов, или...»

Контракт остается неподписанным, заказ срывается. тот кто

некстати спрашивает, дезориентирует собеседника может ввести

его в замешательство. Такую глупость сделать нельзя? Как бы не

так! Можно, нас учат этому снова и снова. Те, кто сегодня

посещают нинги до диалектике, очень быстро узнают о силе

искусства постановки вопросов, однако тупики, в которые заводят

беседу пустые и ненужные расспросы, остаются за рамками

программы.

Еще один ложный вывод состоит в том, что встречные опросы в

стрессовых ситуациях могут снять напряжение. Как же на самом

деле?

Вот пример. Эксперт по маркетингу в конце своей презентации

отреагировал на высказывание о том, что его выступление не было

особо убедительным, таким вопросом: «Почему же?» В ответ он,

как говорится, получил от клиента «по полной программе»: ему по

пунктам перечислили все его ошибки, и у него не было времени,

чтобы что-то исправить. Своим ненужным вопросом эксперт

ещe более усугубил и без того негативное впечатление от

своего доклада.

Это называется Г. П. — Глупый Поступок.

Психиатр Арон Р. Боденхаймер называет такие скрытые

аспекты задаваемых вопросов «непристойными». «Потому

что, — говорит он, — за тридцать лет и разговоров, и

молчания я убедился в том, что могу оказать б о льшую помощь,

когда перестаю спрашивать и начинаю говорить

сам». Однако это высказывание справедливо лишь с учетом

контекста беседы.

Это не значит, что вы вообще должны перестать задавать вопросы. Просто нужно учитывать, что встречные вопросы являются контрпродуктивными, даже если они звучат в ответ на оскорбления или на вопросы, задаваемые с целью просто получить информацию. Они усугубляют критический аспект и напряженность в разговоре и ничего не проясняют.

Приведенные примеры показывают, что, несмотря на то что и в том, и в другом случае спрашивающий хотел всего лишь уточнить информацию, к сожалению, в реальности это вызвало активное неприятие и негативную реакцию собеседников. Так когда же следует спрашивать самому, а когда нужно сделать так, чтобы спрашивали вас? Если мною уже просчитаны возможные варианты ответов, когда можно предвидеть, куда повернется разговор, — мое положение в этой ситуации должно улучшаться и ни в коем случае не ухудшаться, поэтому я всегда помню о том, что знак вопроса — это знак присутствия интеллекта в коммуникации.

Итак, тот, кто знает, что встречные вопросы усиливают критичность по отношению к только что сказанному, будет избегать этих «скользких мест» и займет верную позицию в разговоре. Он будет удачно выбирать высказывания. Но этому тоже нужно учиться. Правильно сформулированные сообщения будут противоположностью встречным вопросам. Они могут быть, например, оценочными: «Итак, все вопросы выяснены, а здесь вы должны поставить подпись!» или: «Нет, это только с первого взгляда так кажется, но на самом деле... (следует формулировка своей позиции)».

Вопросы были и остаются главным средством коммуникации. Они позволяют умело направлять разговор в том случае, когда с их помощью восполняется дефицит информации, а иногда (но редко) помогают снизить напряженность во время беседы. Кстати, немногим знакома комбинация утверждение — вопрос: так называемый «расширенный вопрос». Мы часто наблюдаем, как, например, во время интервью журналист, желающий (некорректно) спровоцировать собеседника, спрашивает: «После того как вы завершили свою карьеру предпринимателя, у вас не было другого выбора, кроме как принять пост министра. Кстати, сколько зарабатывает министр?» Формула утверждение — вопрос здесь очевидна, однако тот, кто соглашается отвечать, тем самым дает собеседнику доминировать в разговоре. Причем так происходит в

90% случаев.

Примеры позитивных вопросов

• Что дало вам повод задать этот вопрос?

• Можно прежде услышать ваше мнение?

• Почему вы задаете мне этот вопрос?

Примеры негативных вопросов

• Вы что, меня за дурака принимаете?

• Как вы пришли к выводу, что я некомпетентен?

• Вы это сейчас серьезно сказали?

Поэтому при обсуждении нежелательных для вас тем откажитесь

от встречных вопросов и используйте выражения, содержащие

оценку. Еще пример:

«Почему конкуренты так отрицательно отзываются о вашей

компании?»

«Извините, но это утверждение основано на неверных данных.

Наша компания пользуется признанием конкурентов, нас высоко

ценят клиенты и о нас весьма позитивно отзывается пресса — и я с

удовольствием готов вам продемонстрировать это на нескольких

примерах».

Вывод

Встречные вопросы — это вопросы, а не ответы. Они не могут

заменить ответы.

Повторенные встречные вопросы не придают коммуникации

движущую силу.

Встречный вопрос как реплика в ответ на негативный вопрос

может спровоцировать развитие дискуссии в нежелательном

направлении.

Встречные вопросы служат для уточнения.

Встречные вопросы глупы, если требуют ответа, который вы не

хотите слышать, или заставляют вас давать развернутые

объяснения.

Встречные вопросы в неблагоприятной ситуации имеют смысл

только в сочетании с выражениями, содержащими прямую оценку,

но и при этом они могут усугубить негативные тенденции. Пример:

«Как вы пришли к такому ошибочному заключению?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели встречных вопросов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных встречных вопроса. При этом определите для них контекст!