Если вы начнете более детально разбираться в этом вопросе

Вы можете обнаружить, что причины такой политики

Коренятся в боязни недобросовестного выполнения служащими

Своих обязанностей в случае предоставления им

Большей свободы и самостоятельности. Компания хочет

Также, чтобы, когда звонят клиенты, служащие были

У телефона. Знание этих скрытых причин позволит вам

предложить альтернативный вариант, который удовлетворит

Вашего начальника (регистрировать время, затраченное на

Работу дома, с помощью специальных бланков; предложить

работать несколько дополнительных часов для компенсации;

Попросить предоставить небольшой испытательный срок,

Чтобы показать, как много дополнительной работы вы

Можете сделать, и т. п.). У вас будет больше шансов добиться

Своего, удовлетворяя интересы другой стороны, поскольку

Тем самым вы будете способствовать выработке взаимовыгодного

Решения.

Когда вы будете задавать подобные вопросы, делайте это

Спокойным доброжелательным тоном, так, чтобы человек

Почувствовал, что вы действительно хотите понять его

Позицию. При этом не должно создаться впечатление, что

Вы вынуждаете человека объяснять и обосновывать его

Позицию. Это может зызвать оборонительную реакцию

И даже обиду с его стороны.

— Спросить, почему человеку не по душе та или иная

Позиция.

Другой способ определения скрытых интересов и нужд

Другой стороны заключается в тем, чтобы выяснить, почему

Человек не остановил свой выбор на том, что вам

Представляется наиболее разумным и желательным. Спросите

Его об этом доброжелательно, чтобы ему не могло

Показаться, что вы его обвиняете в чем-то. Вместо того

чтобы спросить ÅsПочему вы не сделали этого?Åt, постройте

свой вопрос следующим образом: ÅsВ чем причина того, что

Вы предпочли не делать...? Мне действительно очень

хотелось бы знать, что вы думаете по этому поводуÅt. Вы

Спрашиваете о том же, но тон вашего вопроса более

Нейтрален и дружествен. Он позволит человеку чувствовать

Себя более комфортно, давая ответ, который может вам

Не понравиться, и не занимать при этом защитную позицию.

Выслушайте внимательно то, что он вам ответит. Вы

Можете уловить множество препятствий на пути к выработке

Решения проблемы. Возможно, вам удастся найти способы

Изменить точку зрения этого человека, помогая устранить

Такие препятствия. Или, может быть, вы поймете, что каких

Бы то ни было изменений в этой области ждать не

Приходится. Таким образом, может быть, имеет смысл

Оказать влияние на точку зрения другого человека в каком-