Конструктивные аргументированные возражения — «правило трех Т»

Во время любых презентаций, докладов, выступлений на совещаниях перед вами стоит один прин­ципиальный вопрос — выбрать ли:

• легкую словесную перестрелку, которая спо­собствует укреплению связей между участни­ками, но может помешать продуктивному деловому общению,

или

• конструктивный подход, позволяющий умело вернуть обсуждение в деловое русло и до­биться результата.

Мой подход — конструктивный, и он заключа­ется в том, чтобы систематически пресекать так называемые «инициирующие цепочки» — после­довательности реплик с нарастающим взаимным раздражением, — применяя так называемое «пра­вило трех Т».

Предположим, начальное положение таково: ваше выступление (доклад) ориентировано на определенный результат и соответственно постро­ено, но партнеры по диалогу увлекаются второсте­пенными вопросами, и цель всей дискуссии начи­нает ускользать от ее участников.

Либо начинаются личные выпады, аза ними — полемические атаки с целью надавить на вас лич­но или поставить под сомнение вашу компетент­ность.

Ваша цель — заставить участников разговора вернуться к существу дела и восстановить нор­мальный ход обсуждения.

Правило трех Т

Действуйте по схеме ТоисН —- Тигп

(коснись — поверни — говори).

Тоuch: оцените возражение, затем сопос­тавьте его с заявленной целью дискуссии.

Тurn: вернитесь к первоначальной теме.

Таlk: углубите эту тему, так чтобы она вновь стала главным предметом обсуждения.

Пример — при переходе на личности

Тоuch Пожалуйста, воздержитесь от по­лемики. Давайте в общих интере­сах держаться существа дела и главной темы сегодняшнего сове­щания.

Тurn Наша тема — качество продукта

ХУZ на вашем предприятии.

Таlk Я уже указывал на негативные эф-

фекты, касающиеся поставок для наших клиентов. Таким образом, необходимо в приемлемые сроки обеспечить безукоризненное ка­чество. Один из подходов к реше-:•;. нию данной проблемы заключа­ется в том...