Привлечение и удержание внимания собеседника

Внимательность собеседника к обсуждаемой проблеме - залог успешного ведения переговоров. Особенно важно привлечь и удерживать внимание собеседника на этапе раскрытия проблемы. Для этого можно использовать следующие рекомендации.

Апелляция к авторитету. Для подтверждения правильности собственных мыслей можно ссылаться на авторитет собеседников (слушателей), науки и опыта (жизненного, производственного, ис­торического).
Гипербола. Для придания рельефности проблеме и лучшего ее понимания можно прибегнуть к преувеличению. Это поможет выявить причинно-следственные и другие взаимосвязи между со­бытиями, процессами, поведением людей. При этом следует под­черкнуть цель использования гиперболы, а затем уже без преувели­чений изложить свою точку зрения на затронутую проблему.
Делегирование возможности высказаться. Если собеседник, по вашему мнению, уже понял о чем идет речь, найдите возмож­ность спросить его мнение о частностях.
Драматизация. Сознательно чуточку драматизируйте ситуа­цию. Это способствует привлечению внимания собеседника.

Неформальное отношение. Привнесите в свой рассказ элементы личного. Например, можно сказать о своих ошибках (в про­шлом) по данному вопросу, о том, что с подобной проблемой вы встречались ранее или принимали участие в ее разрешении.
Неожиданность. Чтобы вызвать интерес собеседника, исполь­зуйте в своем рассказе неизвестные ему факты, современную тер­минологию, информацию о вновь открывшихся перспективах
Провокация. Возможно использование приема, вызывающего на короткое время вынужденный протест собеседника, с тем чтобы в следующий момент выразить свое полное согласие с собеседни­ком. Таким образом можно усилить не только внимание собеседни­ка, но и подчеркнуть ваше единомыслие.
Прямое включение. Во всех случаях нецелесообразно затя­гивать начало переговоров различными вступлениями. Проблему следует излагать сразу, исключая частности и третьестепенные факторы.
Прогнозирование. Основываясь на реальных фактах, делайте осторожные прогнозы, особенно затрагивающие интересы собесед­ника.
Сопереживание. Увлеченно описывайте ситуацию, не упус­кайте подробностей, связывающих интересы собеседников.

Сопоставление. Если имеются конкурентоспособные вариан­ты, сопоставьте их, перечислив все «за» и «против» каждого вари­анта. Продемонстрируйте при этом свое умение делать анализ ко­ротко и изящно.