Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров

Оптовые предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные пред­приятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуж­дающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя роз­ничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить дли­тельные хозяйственные связи.

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путём исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособнос­ти товара (марка, престиж, качество послепродажного об­служивания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбы­та, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочти­тельный сегмент — желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наи­большие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Способы установления контактов с потенциальным покупателем.

Для установления контактов с потенциальным партнером продавец, используя прямые связи, может: