Методика формирования дисконтных программ на туристские продукты и услуги

Дисконтная система (дисконтная схема, дисконтная политика, программа лояльности) представляет собой совокупность правил и условий по которым покупателю предоставляется дисконт - скидка, товар или услуга.

Турфирмы как любое другое предприятие, как правило, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка предлагаемых услуг приводит к различию в норме прибыли изделий. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема услуг или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок.Система скидок выступает всегда как инструмент стимулирования продаж.

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух видов:

плановая скидка;

тактическая скидка.

Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов. Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции или услуги с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью услуги для покупателя и ценой, по которой эту услугу ему удалось купить.

Основные виды скидок:

Скидка за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами.

Скидка за объем покупаемой услуги - соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичной услуги.

Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20 - 30%, а в некоторых случаях - до 40%.

Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности.

Прогрессивная скидка - скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве услуги.

Дилерская скидка предоставляются фирмами своим постоянным клиентам или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным.

Специальные скидки предоставляются привилегированным клиентам, в заказах которых особо заинтересована любая турфирма. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать клиента, и скидки за регулярность или устойчивость заказов, с помощью которых фирмы стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки (export rebate) предоставляются фирмами при продаже услуг иностранным клиентам сверх тех скидок, которые действуют для клиентов внутреннего рынка.

Скидка за внесезонную покупку - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется клиенту, если он приобретет услугу сезонного спроса вне периода года, для которого она предназначена.

Скидка за ускорение оплаты. Главная задача скидок за ускорение оплаты - сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы.

Скидки для поощрения продаж нового товара. Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок новой услуги

Скидки для "верных" или престижных покупателей. Такие скидки предоставляются покупателям, которые:

либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;

либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данной услуги для его рекламы.

Клубные скидки. В мире существует множество национальных и международных дисконтных клубов, предоставляющих своим членам «клубные ценовые скидки» на услуги и товары. Членами таких клубов могут быть физические и юридические лица, имеет место, ассоциированное членство.