Позиция слушателей

«Настройся на своих слушателей. Подумай о том, что больше привлекает их внимание, что они хотели бы услышать, что вызывает у них приятные воспоминания, и намекни на вещи, которые они знают» (Гамильтон).

Нужно всегда ставить себя в положение слушателя, особенно если это речь с выражением мнения. Это решающая предпосылка стать ближе слушателю. Генри Форд так описывал путь к успеху: «Понимать точку зрения других и видеть вещи их глазами». Мне как оратору нужно не только представить слушателя, но также и почувствовать его. Это не всегда просто». Каковы эти люди, которые меня слушают? Что они думают, что они чувствуют, что они знают, что хотели бы услышать и что я должен им сказать? Будет ли ново для слушателя то, что я расскажу? Или я ломлюсь в открытую дверь? Много ли на выступлении (если оно политического характера) оппонентов? Если мне удастся достойно ответить на подобные вопросы, то речь будет одобрена.

Есть анекдот об одном добропорядочном бюргере, который однажды захотел почитать умную книгу. И ему попала в руки книга Иммануила Канта «Критика чистого разума». Через три минуты он захлопнул книгу и подумал, качая головой: «Дружище Кант, мне бы твои заботы!»

Оратор тоже может оказаться в положении Канта. Все, что говорит оратор, может быть и хорошо, и правильно, однако слушателю это неинтересно. Слушателю всегда интересны факты и мысли, касающиеся его самого. Уши слушателей всегда открыты, если вы объясняете нечто такое, что повлияло на жизнь вашего собеседника. Покажите слушателю, где представляется для этого возможность: «tua res agitur!» – тебя это касается! (такговорили древние римляне). Здесь обсуждаются твои дела!

Если у вас то же мнение, что и у слушателей, то ваша задача – упрочить именно это мнение; поднять это мнение из области расплывчатых симпатий и представлений до четкого осознания и сделать совершенно точным и понятным. Но если ваше мнение отличается от предполагаемого мнения слушателей, то дело заключается в том, чтобы осторожно изменить мнение слушателей. Вы хорошо сделаете, если не выложите сразу все козыри. Поставьте себя на место вашего оппонента и тонко представьте доводы и доказательства вашего мнения как неопровержимые, не умаляя достоинства вашего противника. Оратор одновременно и педагог. Правда, чем менее заметен педагог, тем лучше.

Хороший оратор зачастую в деталях рассматривает то, о чем многие думают и что чувствуют.

Урс Шварц в биографии Кеннеди констатирует: тон речей Кеннеди «был нов и тем не менее вызывал доверие, так как соответствовал лучшим американским традициям. Мысли и чувства он выражал в форме, близкой миллионам людей, которым не дано ни дара, ни возможности выражения».

Опыт учит, что если в речи убедительно приведены доказательства, то ей сопутствует настоящий успех, хотя не всех оппонентов удается убедить. Если эта речь заставит их задуматься, публичное выступление частично достигло цели. Оратор не должен предаваться иллюзиям. С помощью логики, какой бы убедительной она ни была, выходят из затруднительного положения далеко не всегда. Познание слушателя зачастую баррикадируется громадой неконтролируемых чувств и предубеждений; слишком укрепилась в людях привычка принимать желаемое за действительное. Оратор пытается выявлять такие чувства и предубеждения и, если возможно, ликвидировать их. Многие решения проистекают из иррационального. Оратор не может обманываться: вновь и вновь он воздействует эмоционально, даже несмотря на то, что ему самому так трудно быть объективным. Никто не может в полной мере «вылезти из своей кожи». Не каждый внешний успех оратора является также и внутренним, непреходящим. Некоторые исполненные глубокого смысла выступления не производят шума и не отличаются внешним блеском. Нельзя считать единственным мерилом качества доклада гром аплодисментов, от которых у слушателей заболят руки (см. также Часть II. «Школа дебатов», Глава 16. «Вы включаетесь в дискуссию» и «Вам заключительное слово»).