Изучение психологии покупателей. Типы покупателей в конфликтной ситуации

Типы покупателей классифицируются следующим образом:

1. По эмоциональному состоянию при выборе товара:

• Агрессист – человек, говорящий грубые и бесцеремонные слова, направленные в адрес любого, кто выразил свое несогласие с его мнением и раздражающийся еще больше, если на него не обращают внимание.

• «Разгневанный ребенок». Человек сам по себе не зол, а взрыв эмоций отражает его желание взять ситуацию под свой контроль и получить именно то, желаемое, и ничего другого.

• Жалобщик охвачен собственной идеей и взглядом на реально существующий уклад, обвиняющий конкретно кого-то или всех в какой-то проблеме, однако сам в решении данной проблемы не принимает никакого участия.

• Максималист – человек, желающий чего-то без промедления, даже если в этом нет особой необходимости. Он хочет товар наилучшего качества по минимальной цене, и чтобы продавец уделил ему максимум внимания.

• Тайный мститель – человек, причиняющий неприятности с помощью каких-то мелких, необоснованных действий, тем самым пытаясь восстановить справедливость; обычно считает, что все поступили неправильно.

• Молчун обычно держит обиды в себе, не говорит и не высказывает их тому лицу, которому они предназначены, а через некоторое время срывает свое зло на другого человека.

2. По характеру принятия решения о покупке: индивидуальный, коллективный.

Покупатель-экстраверт охотно делится впечатлениями о товаре, подробно рассказывает о своих проблемах, задает много вопросов.

Покупатель-интроверт способен слушать, не желает говорить о том, что кажется ему очевидным.

Покупатель сенсорный хочет получить всю возможную информацию о предложении – от цены до модификации товара, химического состава.

Покупатель интуитивный в беседе с продавцом может увести разговор в сторону и расспрашивать о посторонних товарах, что сбивает продавца с толку.

Покупатель мыслительный очень логичен и аналитичен, приводит рациональные доводы по каждой покупке. Он заботится о качестве.

Покупатель чувствующий склонен вести себя несколько нелогично, игнорируя доводы «это выгодно».

Покупатель решающий отличается непоколебимостью.

Покупатель воспринимающий вносит творческий элемент в любые торговые сделки.

В отношении к новинкам покупателей делят на пять типов:

• Новаторы.• Раннее меньшинство (признают новинку сразу за новато-рами).• Раннее большинство (легко воспринимают новинку).• Позднее большинство (скептики).• Ретрограды (покупатели, которые приобретают товар послед-ним).