Тактические приемы ведения переговоров

Существуют следующие приемы ведения переговоров:

• Прием «Уход». Применяется, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения: просьба перенести переговоры на другое время или игнорирование проблемы. В этом случае свое предложение нужно аргументировать.

• Прием «Выжидание». Связан с «вытягиванием» у партнеров наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия, принять собственное решение. Используется, когда необходимо прояснить ситуацию, не давая сразу конкретных оценок или ответов.

• Прием «Согласен». Данный прием предполагает медленное, постепенное раскрытие своей позиции с целью получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложение в самом выгодном для себя виде.

• Прием «Пакетирование». К обсуждению предлагается несколько вопросов. При этом решаются две задачи:

• согласовать привлекательные и малопривлекательные предложения для партнера;

• добиться принятия основных предложений путем уступок в малозначащих предложениях.

• Прием «Завышение начального уровня требований». Состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых вопросов пункты, которые потом можно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера.

• Прием «Расстановка ложных акцентов в собственной пози-ции». Предполагает демонстрацию партнеру крайней заинтересованности в решении какого-либо вопроса, который является второстепенным.

• Прием «Выдвижение требований в последнюю минуту». В конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования.

• Прием «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Предполагает начать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние.

Прием «Прямое открытие позиции». Прием предполагает полное, добровольное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости для фирмы.

• Прием «Принятие первого предложения партнера». Присут-ствует опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции.

• Прием «Возражение партнеру». Указывает на слабые стороны его аргументации путем привлечения фактического материала и на внутреннюю противоречивость высказывания.

• Прием «Упреждающая аргументация». Задайте вопрос, ответ на который откроет несостоятельность ожидаемых контраргументов.

• Прием «Поиск общей зоны решения». Выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, следует попытаться найти общие мотивы.

• Прием «Сюрприз». Необходимо принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель – вызвать смятение и растерянность, взять инициативу в свои руки.

• Прием «Ультиматум». Принимается намерение сразу или мы уходим с переговоров.

• Прием «Двойное толкование». В выбранном документе одна из строк «закладывает» в формулировку двойной смысл, который не замечается партнером с тем, чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его от решаемой вместе с ним проблемы. Переговоры должны продолжаться, но уже без доверия или следует исключить этот пункт.

• Прием «Выдвижение требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с выполнимыми предложениями, выдвигает все новые и новые.

• Прием «Блеф». В современных условиях его использование может стать быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.

• Прием «Сомнительность намерений». Если намерение другой стороны выполнить соглашение сомнительно, то внесите в раздел «Ответственность сторон» пункты в виде штрафов и пений за невыполнение обязательств.

• Прием «Неясные полномочия». В момент, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет, что у нее нет полномочий принимать окончательное решение и ей необходимо получить одобрение другого лица. Прежде чем приступить к договору, спросите: «А какими именно полномочиями вы располагаете?». Получив ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающим реальными правами.

• Прием «Намеренный облом». Когда партнер утверждает нечто, заведомо ложное, следует «отделить» его от процесса переговоров.

• Прием «Преднамеренный выбор плохого места для ведения переговоров». Если подозреваете, что плохое помещение выбрано намеренно, нужно сначала понять причины неприятных ощущений, затем предложить устроить перерыв и перейти в более удобное помещение.