1. Смоделируйте самопрезентацию перед зеркалом и воображаемым партнером. Проанализируйте жесты и подберите выражения, обслуживающие каждый из уровней пирамиды Маслоу.
2. Перечислите основные компоненты содержательной подготовки к переговорам.
2. Начало переговоров
Для того чтобы способствовать концентрации внимания партнера на ваших интересах, необходимо создать некоторое общее поле внимания, не нарушив привычных стереотипов. Для этого целесообразно начинать общение с процедуры "small talking", т. е. небольшого доброжелательного разговора, способствующего установлению контакта. Его содержание могут составить несколько удачных замечаний о погоде, транспорте или в рамках любой другой темы, небезразличной для всех и в то же время нейтральной и ни к чему не обязывающей. Если участник переговоров хорошо владеет техникой комплимента, то возможно ее применение. Помните, комплимент— это слегка утрированная правда, касающаяся значимой для данного человека реальности, т.е. только правдивое высказывание воспринимается как удачный комплимент и только то, которое затрагивает его интересы.
Процедура представления сторон и предъявления полномочий может состояться и до, и после small talking. При жестко регламентированной ситуации начала преговоров реплики small talking могут отсутствовать.
Необходима выработка соглашения о процедуре переговоров. Стороны договариваются о времени, месте, перерывах, возможности кокуса и т.д. Кокус — это отдельное закрытое совещание, на котором участвующая в переговорах сторона удаляется на короткое время с общей сессии переговоров для обсуждения своей командой проблем, разрешение которых будет способствовать процессу общих переговоров. Этот вид переговоров имеет строгие временные рамки, обычно не превышающие 30 минут. Нарушения регламента и процедуры переговоров, как правило, отрицательно сказываются на имидже участников.
Существуют два варианта начала переговоров, а именно:
— с облегченным контактом;
— с полным контактом.
Вариант с облегченным контактом предполагает наличие весомой рекомендации со стороны авторитетной организации или частного лица. Иногда это является обязательным компонентом переговоров. В таком случае имидж участника переговоров усиливается имиджем рекомендующей стороны. При предложении каких-либо товаров и услуг усиливающим имидж звеном может стать referent-list, документ, содержащий перечень организаций (с телефонами, фамилиями, позициями тех, кто пользовался услугами и высоко оценивает их). Такой документ составляется только с согласия и официального разрешения отраженных в нем организаций.
Вариант с полным контактом требует от участника переговоров больших усилий, связанных с удачной самопрезентацией. Одно из ее важнейших условий— показать, что партнер важен и сам факт переговора весьма позитивен. Необходимо проявить искренний интерес к целям, интересам и особенностям партнера. Важно продемонстрировать уважение к оппоненту и особенно к его сотрудникам, чье влияние можно недооценить. Следует сразу же заострить внимание на общих целях, чтобы с первых минут создать соответствующую установку.
Если возможно, до или в процессе переговоров устанавливаются личные связи на неформальной основе. Именно эти нити уважения и доверия удерживают стороны за одним столом, когда атмосфера переговоров накаляется.