Задание. Назовите типы совместных решений в результате переговоров

Назовите типы совместных решений в результате переговоров. По­чему следует избегать асимметричных решений?

Торговая сделка — конкретный вид переговоров

Торговая сделка содержит все стадии переговорного процесса. Рас­смотрим на примере агрессивной продажи, т.е. такой продажи, когда то­вар предлагается по инициативе агента или продавца, общий план перего­воров.

Этап подготовки

При агрессивных продажах для торгового агента особенно важен предварительный этап, а именно этап подготовки и тренировки. Он вклю­чает маркетинговую подготовку (выяснение, кто может заказать, купить товар или услугу), разведку по телефону, охват клиентов через знакомых. Необходима тренировка навыков оформления заказов, а также коммуни­кационных навыков (особенно фазы контакта, как определяющей в ситуа­ции агрессивных продаж), подготовка вариантов аргументации в пользу товара, сделки.

Установление контакта и самопрезентация

Очень важен внешний вид агента как один из наиболее значимых факторов формирования первого впечатления. Необходимо стремиться к опрятности, привлекательности, гармоничности в облике.

В поведении должны проявляться уверенность в себе, энтузиазм, оп­тимизм, обояние. При представлении себя и фирмы необходима конгруэнтность (совпадение), которая обеспечивается позитивным отношением к фирме и ее продукции, сопричастностью к ее успеху и искренней заин­тересованностью в нем. Рассогласование в презентации себя и фирмы — прямой путь к провалу сделки.

Налаживанию контакта способствуют открытый взгляд, улыбка, ес­тественность и деликатность. Техники комплимента и смол-токинга ис­пользуются, если они естественны для агента.

Выслушивание потребностей

"Продавать" означает откликаться на чьи-то потребности. Для их вы­яснения используется тактика задавания вопросов ("Не хотели бы Вы усилить свой имидж с помощью нашего продукта?"). Выслушивание, уточнение, использование приемов активного слушания, в частности пе­ресказа мысли клиента ("Если я Вас правильно понял..", "Мне показалось, что Вас смущает...").

Презентация товара сочетает в себе аргументацию в пользу его ка­честв и показ его возможностей и ограничений. Доводы сопровождаются демонстрацией достоинств и обязательным предупреждением об ограни­чениях и несовершенствах.