Какова динамика переговорного процесса?

Переговоры являются сложным многоуровневым процессом, который имеет неоднородные задачи и множество этапов. Суще­ствуют следующие этапы переговорного процесса: подготовка к переговорам; процесс ведения переговоров; анализ результатов и достижений; выполнение достигнутых договоренностей².

1. Подготовка к переговорам. Начало переговоров происходит тогда, когда одна из сторон или же посредник выступает инициа­тором их проведения. Далее участники начинают осуществлять подготовку к проведению переговоров. Этот этап является очень важным, так как обусловливает все дальнейшее течение перего­ворного процесса и его результаты. Подготовка к переговорам включает в себя организационную и содержательную стороны. Организационная сторона подготовки включает в себя: формиро­вание делегации участников (определение их количества, выбор главы, что имеет очень важное значение); определение места и вре­мени встречи, разработку повестки дня для каждого заседания; со­гласование с заинтересованными организациями вопросов, ко­торые имеют к ним отношение.

¹ Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Указ. соч. С. 536.

² Там же. С. 538.

Содержательная сторона подготовки переговорного процесса

включает в себя:

— анализ проблемы и интересов участников, который произ­
водится непосредственно перед подготовкой сторон к перего­
ворному процессу. Пунктами анализа являются суть проблемы и
существование иных путей решения, которые бы требовали мень­
ших затрат и усилий;

— формирование общего подхода к переговорам и собствен­
ной позиции на них, т. е. разработка переговорной концепции.
Здесь важно совместно определить те задачи, решение которых
предстоит в процессе переговоров;

— определение возможных вариантов решения проблемы,
а также их оценка, ранжирование по степени приемлемости и
выгодности для сторон. Предложения — это ключевые элементы
отстаиваемой позиции, поэтому они должны быть ясно, четко и
понятно сформулированы и аргументированы.

2. Ведение переговоров. Началом переговоров можно считать момент, когда стороны приступили к обсуждению проблемы. Про­цесс ведения переговоров включает в себя следующие этапы:

— уточнение интересов, концепций и позиций, в ходе которого происходит снятие информационной неопределенности между участниками по вопросам обсуждаемой проблемы. На этом этапе стороны пытаются найти общий язык взаимодействия, согласо­вать понимание ими одних и тех же терминов. Уточнение проис­ходит через изложение сторонами своих позиций и их разъясне­ние. Через внесение тех или иных предложений сторонами осу­ществляется понимание собственной позиции и приоритетов, а также свое видение возможных путей решения проблемы;

— обсуждение, которое строится на аргументировании каждой стороной своих взглядов и позиций. Целью данного этапа являет­ся максимально точное и понятное обоснование сторонами сво­их позиций. Указываются те пункты уступок, на которые сторо­ны по определенным причинам (указывается, по каким именно) пойти не могут, с чем они принципиально не согласны, а что мо­жет обсуждаться. Все это осуществляется в процессе дискуссии и выдвижения аргументации;

— согласование позиций и выработка договоренностей предпо­лагает вначале согласование общей формулы, а затем ее дальней­шую детализацию. На этом этапе повторяются фазы уточнения, обсуждения и согласования позиций сторон.

3. Анализ результатов. Показателем успешности переговоров являются не наличие или отсутствие подписанного между сторо­нами соглашения, а субъективные оценки самих переговоров и их результатов. Важнейшими показателями успешности перего­воров являются: высокая оценка результатов переговоров обеи­ми сторонами; степень решенности проблемы; выполнение обе­ими сторонами своих обязательств.

После окончания переговоров стороны продолжают взаимо­действовать друг с другом. Это взаимодействие сводится к выпол­нению ими взятых на себя обязательств.

Завершающей фазой на данном этапе является анализ содер. жательной и процессуальной сторон переговоров. Анализируются следующие аспекты: факторы, способствующие успешности пе­реговоров; возникавшие трудности и их преодоление; неучтен-ность некоторых аспектов и факторов в процессе подготовки к пе­реговорам; опыт, который можно использовать в дальнейшем.