Проблема Тактика. 1. Что случилось? 1. Что можно сделать?

1. Что случилось? 1. Что можно сделать?

2. Что нас не устраивает? 2. Что надо сделать?

3. Чего мы хотим? 3. Как это сделать?

Рис 2.

· Разработка переговорной концепции и своей позиции на переговорах;

· Разработка стратегии и тактики переговоров;

· Подготовка необходимых документов (выступлений, речей, проектов резолюций и т.д.).

Целями переговоров, как мы уже выяснили, могут быть достижение договоренности, воздействие на общественное мнение, получение информации о позиции и интересах другой стороны, информирование о своих позициях и интересах, маскировка, достижение внутриполитических выгод.

Для определения целей переговоров необходим тщательный анализ предмета переговоров. Эта работа проводится с привлечением экспертов и включает в себя: определение своих интересов и альтернативных вариантов переговорному решению, прогноз интересов и альтернатив партнера по переговорам.

Следующий этап подготовки к переговорам – разработка переговорной концепции. Разработка концепции включает в себя: выработку основных целей, разработку шкалы приоритетов, возможных вариантов решения обсуждаемой проблемы и выработку переговорной позиции.

Термин «переговорная позиция» разными исследователями трактуется по-разному. Р.Фишер и У.Юри понимают под позицией то, о чем принято решение.

Российские исследователи В.Б.Луков и В.М. Сергеев рассматривают позицию как систему, составными элементами которой являются цели участников переговоров, выдвинутые ими предложения, а также оценки этих предложений другими участниками.

В переговорной практике под позицией обычно понимается официальная точка зрения делегации на переговорах.

Затем формируется переговорная стратегия и тактика (подробнее см. главу 3).

До начала переговоров необходимо сформировать так называемое «досье переговоров». Оно включает в себя: справочные материалы (выдержки из сообщений СМИ, касающиеся предмета переговоров, справки о стране, участниках переговорах, предмете переговоров, аннотации научной литературы); документы (инструкции участникам переговоров, тексты выступлений, предложений, проекты итоговых документов).

Например, перечень информационно-аналитических материалов, направляемых в Администрацию Президента и Канцелярию Премьер-министра Республики Казахстан для подготовки к переговорам включает:

· тезисы для переговоров в узком и расширенном составе;

· биография (биографии) участников переговоров, их политический портрет;

· справка о стране;

· справка о двусторонних отношениях, которая включает: краткую историческую справку, хронологию официальных контактов, политические отношения, торгово-экономические отношения, культурные, научно-технические и гуманитарные связи, проблемный блок;

· справка об экономике страны;

· справка о внутриполитическом и социально-экономическом положении стран;

· справка о внешней политике страны;

· справка о состоянии договорно-правовой базы, которая включает: перечень заключенных соглашений, анализ выполнения достигнутых договоренностей, предложения на перспективу;

· справка о делегации.

Перечень документов, планируемых к подписанию в ходе переговоров, содержит:

· информацию о состоянии документов на текущий момент;

· оценку позиций сторон;

· аргументы "за" и "против" подписания итоговых документов.