Запаситесь письменными доказательствами

Третья составляющая исключительного доверия — наглядные доказательства. Они включают письма, катало­ги, фотографии и различные отзывы других лиц. Все они внушают уверенность у покупателя и уменьшают его боязнь сделать неправильный выбор.

Иногда единственное, что вам надо для придания клиенту убежденности в безопасности покупки, это од­но письмо с положительным отзывом от довольного покупателя. Каждый раз, получая благодарность от кли­ента, просите у него рекомендательное письмо. Посто­янно носите эти письма с собой. Они обладают огром­ным значением для установления исключительно доверительных отношений.

Если это возможно, составьте список компаний и от­дельных клиентов, с которыми вы удачно поработали. Чем длиннее список и чем известнее покупатели, тем большее впечатление он произведет на вашего клиен­та.

Еще одно проявление доверия — это фотографии или видеозаписи довольных клиентов. Одна фото­графия стоит тысячу слов, когда дело доходит до преодоления скептицизма и установления исключи­тельно доверительных отношений в процессе прода­жи. Часто люди не покупают товар до тех пор, пока не узнают, кто еще его приобрел и остался им доволен. Обязательно делитесь такой информацией в беседе с клиентом.

ЛЮБОЙ БИЗНЕС ОСНОВАН
НА ДЕМОНСТРАЦИИ

Четвертая составляющая исключительного дове­рия — презентация. Тщательно продуманная, профессионально проведенная, направленная на клиента презентация увеличивает ценность и, следовательно, цену товара или услуги. Благодаря спланированной и подготовленной презентации доверие к вам клиента возрастает до невероятной степени. Подобное доверие — это, вероятно, все, что вам нужно для преодоления страха и опасений, удерживающих клиента от положи­тельного решения.

В ходе безукоризненной презентации вы соотноси­те ваш продукт или услугу с потребностями клиента именно в том виде, в каком они были описаны на этапе вопросов и ответов. Вы демонстрируете клиенту, что ваш продукт приносит именно те выгоды, которые он желает получить. И избегайте упоминания о вещах, к которым он не проявил интереса в ходе беседы.