Подчеркните ценность продукта

Пятый элемент исключительного доверия — сам то­вар или услуга. Своей презентацией вы должны пока­зать, что предлагаемый вами продукт является идеаль­ным для удовлетворения потребностей покупателя, а его ценность значительно превышает его цену. Клиен­та необходимо убедить в том, что предлагаемый вами товар более полезен, чем товар ваших конкурентов.

Одно из величайших правил продажи гласит: "все имеет значение". Любые действия в процессе продажи или идут на пользу сделке, или вредят. Доверие к вам ли­бо возрастает, либо падает. Нейтральных вариантов не существует. Все имеет значение. Все ведущие торговые агенты знают об этом и не оставляют ничего на волю случая.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Составьте список из пяти секретов установле­ния исключительно доверительных отношений. В каждом из пунктов определите по одному дейст­вию, благодаря которому доверие к вам возрас­тет, а ощущение покупателем риска, наоборот, снизится.

Начните с одежды, прически и общего вида. Представьте, что вы участвуете в конкурсе на луч­шее первое впечатление. Победите ли вы? Если нет, решите сегодня же, что вам следует поменять и улучшить, чтобы при встрече со следующим клиентом вы выглядели более убедительными.

Просмотрите свои материалы по сделкам и презентациям. Отметьте, что вы можете изме­нить немедленно для укрепления доверия к ва­шей компании и вашему продукту. Во время пре­зентации активнее используйте рекомендации и визуальные доказательства. Пробуйте любой ме­тод, позволяющий продемонстрировать превос­ходство вашего товара или услуги по сравнению с товарами или услугами конкурентов. Докажите клиенту, что ваш продукт гораздо ценнее той сто­имости, которую вы за него просите.

глава тринадцатая