Предварительные действия облегчают работу

Описанные выше приемы, несомненно, помогут вам справиться с возникающими на переговорах трудностя­ми восприятия, общения и эмоций. И все же самое разумное - это заранее предупредить возникновение этих трудностей, которые несет в себе " человеческий фактор» на переговорах. Это означает, что необходимо построить такие личные и организационные отношения в переговорах, которые смягчат возможные осложнения для обеих сторон. Это также означает, что надо таким образом сконструировать переговорную игру, чтобы отделить существо дела от взаимоотношений партнеров и тем самым избежать субъективных влияний на решение проблемы.

Построение работающих отношений (что заставляет рассматривать

партнёра не как жертву).

Если вы знаете участников переговоров лично, это действительно может помочь решению дела. Гораздо легче приписывать дьявольские намерения неизвестной абстракции под названием «другая сторона», чем кому-то, с кем вы лично знакомы. Есть разница в том, с кем вы имеете дело - с одноклассником, коллегой, другом, даже с другом друга или незнакомцем. Чем быстрее незна­комый человек станет вам знаком, тем вероятнее об­легчение переговоров: вы сможете создать основу дове­рия в сложной ситуации. У вас возникнет гладкое и дружеское общение. Станет легче разрядить напряжен­ность шуткой или неформальным перерывом.

Лучше всего создать подобные отношения до пере­говоров. Постарайтесь узнать ваших партнеров, их пристрастия или неприязни. Найдите способ встречать их неформально. Старайтесь приехать раньше для легкой беседы до условленного начала переговоров и задержитесь после окончания. Любимый метод Бенд­жамина Франклина заключался в том, что он просил своего противника одолжить ему какую-то определен­ную книжку, это льстило и создавало приятное ощуще­ние, что Франклин должен отплатить любезностью со своей стороны.