Интересы определяют проблему

Основная проблема переговоров заключается не в конф­ликтных позициях, а в конфликте между нуждами, же­ланиями, заботами и опасениями каждой из сторон. В спорной ситуации можно услышать высказывания ти­па: «Я хочу, чтобы он перестал использовать свою не­движимость по соседству со мной». Или: «Мы не можем договориться. Он хочет за дом 50 тысяч долларов. Я не заплачу ни пенни больше, чем 47 500 долларов». Но основополагающей проблемой является следующая: «Ему нужны деньги, а я хочу спокойствия и тишины». Или: «Ему нужно по крайней мере 50 тысяч долларов, что­бы урегулировать дела с бывшей женой. Я обещал своей семье, что не стану платить за дом больше 47 500 дол­ларов».

Подобные желания и заботы и есть интересы. Интересы являются мотивировкой поведения людей, они яв­ляются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиций.

Ваша позиция—это нечто, о чем вы приняли решение.

Ваши интересы — это нечто, что заставило вас принять решение.

Первоначальная неу­дача египетско-израильского мирного договора в Кэмп-Дэвиде в 1978 г. демонстрирует полезность стремления разобраться в том, что стоит за той или иной позицией. Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров после шестидневной войны 1967 г. Когда в 1978 г. Еги­пет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы дого­вориться о мире, их позиции были несовместимы. Изра­иль настаивал на части Синая. Египет со своей стороны настаивал на том, чтобы весь Синай до последнего дюйма был возвращен под суверенитет Египта. Раз за разом участники доставали карты с указанием возмож­ных границ, которые разделили бы Синай между Егип­том и Израилем. Такого рода компромисс был полнос­тью неприемлем для Египта. Вернуться к ситуации 1967 г. было также неприемлемо для Израиля.

Обращение к их интересам, а не к позициям сдела­ло возможным достижение решения. Интерес израиль­тян состоял в обеспечении безопасности, они не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границе в готов­ности в любой момент пересечь ее. Интерес Египта за­ключался в суверенитете: Синай был частью Египта со времен фараонов. После веков подавления со стороны греков, римлян, турок, французов и британцев Египет только недавно завоевал полный суверенитет и не же­лал уступать свою территорию новоявленному иност­ранному завоевателю. В Кэмп-Дэвиде президент Егип­та Садат и премьер-министр Израиля Бегин согласились с планом, по которому Синай вернется под полный су­веренитет Египта, а путем демилитаризации его об­ширных территорий будет гарантирована безопасность Израилю. Везде будет развиваться флаг Египта, однако вблизи Израиля не будет египетских танков.

Успешное согласование интересов, а не позиций сра­батывает по двум причинам.

Первая — для удовлетво­рения каждого интереса обычно существуют несколько возможных позиций. Нередко люди просто принимают какую-то одну определенную и жесткую позицию, как это было, например, с руководством Израиля, которой твердо объявило, что собирается удерживать за собой часть Синая. Но стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка уви­дите альтернативную позицию, которая отвечает не толь­ко вашим интересам, но и интересам других. В приме­ре с Синаем демилитаризация стала такой альтернати­вой.

Вторая причина — примирение интересов вместо дос­тижения компромисса между позициями работает и по­тому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, кото­рые вошли в противоречие.

За противоположными позициями наряду с противоре­чиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.

Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей, значит, ее интересы также про­тиворечат нашим интересам. Если наш интерес заклю­чается в том, чтобы защищаться, следовательно, они должны стремиться на нас напасть. Если наш интерес состоит в снижении арендной платы, то их интерес дол­жен заключаться в стремлении довести ее до максиму­ма. Во многих переговорах, однако, при тщательном рассмотрении подспудных интересов обнаруживается наличие большего числа разделяемых или приемлемых интересов, нежели тех, которые находятся в противо­речии друг с другом.

Например, посмотрите, у них могут быть общие интересы аренда­тора и владельца квартиры.

1. Оба хотят стабильности. Владелец хочет иметь постоянного жильца; жилец хочет иметь постоянный адрес.

2. Оба хотят, чтобы квартира хорошо содержалась. Квартирант собирается здесь жить; владелец хочет уве­личить стоимость жилья и репутацию своего дома.

3. Оба заинтересованы в хороших отношениях. Вла­делец хочет получить квартиранта, который регулярно платит; квартирант хочет, чтобы хозяин был ответст­венным человеком, который делает необходимый ремонт.

У них могут быть интересы, которые не противоре­чат друг другу, а просто разные.

1. Квартирант не хочет жить в квартире, окрашен­ной краской, на которую у него аллергия. Владелец не хочет тратиться на покраску других квартир, не пок­расив одновременно и эту.

2. Владелец надежности ради хочет сразу же полу­чить месячную плату, и к завтрашнему дню. Кварти­рант видит, что квартира хорошая и ему все равно, когда платить—завтра или позже.

Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к заключению о возможности урегулировать разные интересы. Благодаря наличию общих интересов квартира будет сдана на долгий срок, будет достигнуто соглашение о разделении затрат на благоустройство квартиры и предприняты усилия с обе­их сторон приспособиться друг к другу для установле­ния добрых отношений. Разногласия в интересах можно снять, договорившись об оплате за квартиру завтра и согласием хозяина покрасить квартиру, если кварти­рант сам купит подходящую краску. Остается только урегулировать вопрос о цене, и это можно будет сде­лать достаточно справедливо, руководствуясь рыноч­ными ценами.

Очень часто можно достичь соглашения как раз благодаря различию в интересах. Например, вы и про­давец обуви заинтересованы в деньгах и туфлях. Пред­положим, его заинтересованность в тридцати долларах превосходит заинтересованность в туфлях, а вам боль­ше нужны туфли, чем тридцать долларов. Отсюда и сделка - общие и различные, но взаимоустраивающие интересы служат основанием для разумного соглаше­ния.