Осознайте — у каждой стороны множество интересов

Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много интересов. Например, в качестве кварти­ранта вы можете стремиться к благоприятному согла­шению, стараясь достичь его быстро и с небольшими усилиями и поддерживать хорошие отношения с вла­дельцем. У вас возникает сильный интерес не только повлиять на соглашение, которого вы достигнете но и сделать это соглашение эффективным. Вы будете одновременно стараться преследовать свои независи­мые и разделяемые с кем-то интересы.

Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоит в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так почти никогда не бывает. Во время вьетнамской войны прези­дент Джонсон имел привычку мысленно объединять в одно целое членов правительства Северного Вьетнама, Вьетконга на юге и их советских и китайских советников и называть их всех вместе «он». «Противник дол­жен знать, что он не может безнаказанно злить Соеди­ненные Штаты. Он должен будет узнать, что агрессия не окупается». Очень трудно оказать влияние на такого совокупного «он» (или даже на «них») и достичь согла­шения о чем-либо, если вам не удалось оценить различ­ные интересы разных людей и фракций.

Подход к переговорам как к двухстороннему про­цессу или дискуссии между двумя людьми может про­лить свет на события, но этот свет не должен ослепить вас и помешать осознанию того, что в переговорах уча­ствуют и другие люди, другие стороны и другие влия­ния имеют место. Был случай с переговорами по поводу оплаты в бейсбольной команде, когда главный менед­жер упорно настаивал на том, что 200 тыс. долл. слиш­ком много даже для прекрасного игрока, хотя в других командах платили почти столько же примерно столь же способным игрокам. На самом деле менеджер чувство­вал, что у него неоправданная позиция, однако он имел строгие инструкции от владельцев клуба держаться твердо без объяснения причин, поскольку они хотели избежать огласки своих финансовых трудностей.

Будь то наниматель, клиент, подчиненные, коллеги, семья или жена, но каждый вступающий в переговоры имеет избирателей, к чьим интересам он чувствителен. Для того чтобы понять интересы переговорщика, необ­ходимо понять разнообразие различающихся интересов, которые он обязан принимать во внимание.

Наиболее сильные интересы—это основные человече­ские нужды.

В поисках базовых интересов за той или иной провоз­глашенной позицией обращайте особое внимание на основополагающие потребности, которые мотивируют действия вообще всех людей. Если вы займетесь этими основными нуждами, то увеличите шанс достижения соглашения, и если договоренность достигнута, будете способствовать тому, чтобы другая сторона ее придер­живалась. К основным человеческим нуждам относятся:

1. Безопасность.

2. Экономическое благосостояние.

3. Чувство принадлежности.

4. Признание.

5. Распоряжение собственной жизнью.

Несмотря на свою фундаментальность, основные человеческие потребности легко упускаются на переговорах. Во многих переговорах мы, как правило, считаем, что единственный интерес заключается в деньгах. Однако даже в переговорах о денежной сумме, например о размере алиментов при разводе, заключено много большее. Например, чего на самом деле хочет жена, требуя на алименты 500 долл. в неделю? Безусловно, она заинтересована в своем экономическом благополучии, но в чем еще? Возможно, ей нужны деньги для того, чтобы почувствовать себя в безопасности с психологической точки зрения. Она также может желать их ради при­знания: чтобы почувствовать, что к ней относятся спра­ведливо и как к равной. Возможно, муж с трудом мо­жет себе позволить платить 500 долл. в неделю и, воз­можно, жене не нужно так много. И все же она, скорее всего, согласится на меньшую сумму только в том слу­чае, если каким-то другим путем будет удовлетворена ее потребность в безопасности и признании.

То, что справедливо для отдельных людей, справед­ливо и для групп людей и для стран. Не будет большо­го прогресса в переговорах до тех пор, пока одна из сторон считает, что ее основным человеческим запросам угрожает другая сторона. В переговорах между Соеди­ненными Штатами и Мексикой США добивались более низкой цены за мексиканский природный газ.¹ Полагая, что переговоры касались только денег, министр энерге­тики США отказался одобрить повышение цены, о ко­тором договорились мексиканцы и нефтяной концерн США. Поскольку у мексиканцев в то время не было другого потенциального покупателя, министр предпола­гал, что они снизят запрашиваемую цену. Однако мек­сиканцы были заинтересованы не только в хорошей цене за свой газ, но и в том, чтобы к ним и их чувству равноправия относились с уважением.

¹Данные переговоры велись между США и Мексикой в период 1977—1979 гг.- -Примеч, пер,

Действия США напоминали очередную попытку облапошить мексикан­цев: это вызвало огромный гнев. Вместо того чтобы продать срой газ, мексиканское правительство начало сжигатьего и по политическим причинам не осталось никакого шанса на достижение соглашения.

Или другой пример. В переговорах о будущем Се­верной Ирландии лидеры протестантов игнорируют потребность католиков в признании общей их принадлежности к единому сообществу, в том, чтобы их воспри­нимали как равных и соответственным образом к ним относились. В свою очередь лидеры католиков также, похоже, придают слишком мало значения потребности протестантов чувствовать себя в безопасности. Отноше­ние к опасениям протестантов как к «их проблеме», вместо того чтобы признать их законную озабочен­ность, превращает достижение решения путем перего­воров в еще более трудное дело.