Рассмотрите НАОС другой стороны

Вы должны также подумать о НАОС переговорному соглашению, которые могут быть у другой стороны. Она может быть необоснованно оптимистична относи­тельно того, что можно предпринять, если соглашение не будет достигнуто. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможных вариантах и на­ходится под влиянием их всех в совокупности.

Чем больше вы узнаете об этих вариантах, тем лучше вы подготовлены к переговорам. Будучи в кур­се дела, вы можете реалистически оценить, чего ожидать от переговоров.

Если, вам кажется, что другая сторона переоценивает свою НАОС, надо будет рассеять их иллюзии. НАОС другой стороны может быть для нее лучше, чем любое справедливое решение, которое вы можете предложить.

Предположим, вы представляете интересы группы жителей, обеспокоенных возможностью появле­ния вредных газов от строящегося завода. НАОС ком­пании состоит в том, чтобы проигнорировать ваши про­тесты или позволить вам безрезультатно протестовать, пока строится завод. Для того чтобы заставить компа­нию отнестись серьезно к вашим опасениям, можно по­дать в суд с требованием пересмотра разрешения на строительство. Другими словами, если НАОС компа­нии настолько хороша, что она не испытывает никакой потребности вести переговоры, подумайте, что можно сделать, чтобы изменить ее позицию.

Если у обеих сторон выгодные НАОС, самым луч­шим результатом переговоров - для обеих сторон - может быть отказ от заключения договоренности. В та­ких случаях успешные переговоры - это такие пере­говоры, во время которых вы и они на дружественной и эффективной основе обнаруживаете, что лучший спо­соб обеспечить свои интересы состоит в том, чтобы об­ратиться куда-нибудь еще и не пытаться дальше стре­миться к соглашению на данных переговорах.