Покупочный процесс

Социальный статус влияет на представление людей о том, где и как они будут покупать. Люди низкого статуса предпочитают локаль­ные торговые точки, с возможностью контакта лицом к лицу, где они получат дружелюбное обслуживание. Высший класс более уверен в своей покупочной способности — анализировать, делать пра­вильный выбор, платить обоснованные цены. Поэтому он испыты­вает новые места, в том числе интернет-магазины, и будет искать в магазине то, что хочет купить.

Потребители имеют представление о том, какой социальный класс привлекает данный магазин и какой покупочный процесс предстоит в магазине, обращенном к их социальному классу. Люди высшего клас­са хотят приятной атмосферы в магазине с приятными витринами и отличным обслуживанием. Испытывая пресс времени, семьи высшего класса с «двойным доходом» (т.е. с двумя работающими супругами) расширяют покупки с помощью Интернета и каталогов.

Низшие классы рассматривают приобретение предметов домаш­него обихода и одежды как привлекательную часть покупочной дея­тельности. Наибольшая вероятность совместного шопинга членов семьи — для низших классов. Шопинг для среднего класса в США - форма отдыха — это турне по пригородным магазинам, эксперимен­тирование с марками товаров.

Эффективное позиционирование требует хорошего знания ха­рактеристик целевого рынка, а также атрибутов продукта, желаемых социальным классом. Следует помнить, что число потребителей, же­лающих и стремящихся быть в высших классах, гораздо больше тех, что относятся к ним. Многие потребители из среднего класса могут покупать продукты с символами и «приманками» более высоких со­циальных классов. Рыночные исследования американской реклам­ной кампании показали, что лишь несколько миллионов американ­цев имеют доход, позволяющий им жить обеспеченной и богатой жизнью. Однако гораздо больше - возможно, в 10 раз больше - число людей, испытывающих моменты хорошей «шикарной» жизни время от времени, покупая дорогостоящий шоколад, предметы одеж­ды и символы престижа. Желание всего это­го — признак среднего класса. Приобретение таких предметов время от времени улучшает самопредставление, повышает самооценку этих людей. Поэтому реклама для товаров премиальной цены должна апеллировать к чувствам, быть провокационной и элегантной.

* Кто бы мог подумать?!

* Просто удивительно!!