Будьте готовы нанести ответный удар

Что делают большинство компаний, когда на одну из их ведущих марокпроисходит ценовая атака? Классическая реакция - "подождать и посмотреть". Подождать ипосмотреть, повлияет ли эта атака на продажи. Подождать и посмотреть, сможетли конкурент выдерживать ее достаточно долго, хватит ли ему финансовыхресурсов. Подождать и посмотреть, не вернутся ли покупатели, вкусившие болеедешевой альтернативы. Как поступит ваша компания, если ее главный конкурент вдруг резкоснизит свою цену? Будьте готовы. Лидер должен быть эмоционально готов кнанесению ответного удара. Вы его нанесете? Уверены? Битва за гору Мигрень подтвердила, что рынок мог вместить в себя иболее дорогой Tylenol, и более дешевый Datril. Но не в правилах Johnson &Johnson было вести стратегию разделения рынка. На войне неприменима философия "пусть живет". Такие компании, как.Johnson & Johnson и Procter & Gamble, пленных не берут.

Оставляйте что-то в резерве

Другая стратегия, которая хорошо подходит для лидеров, заключается вследующем: "что-то нужно хранить в резерве". Атакующий может поставить на карту все, что у него есть, но для лидеране всегда желательно тратить на маркетинговые операции максимально возможныесуммы. Гораздо лучше потратить столько, сколько необходимо, чтобы "держатьконкурентов в узде". Остальное следует оставить в резерве. Если вдруг конкуренты выйдут скаким-то необычайно привлекательным предложением, у вас будут деньги, чтобызащитить свои позиции. Эту стратегию успешно применяет компания Anheuser-Busch в отношениисвоего пива Budweiser. Она любит "схорониться" на рынке до тех пор, покапродажи ее продукта не начнут колебаться. Затем компания проводит массированную рекламную кампанию, и продажи Budснова идут вверх. Такая стратегия, называемая пульсацией, позволяет непросто экономить деньги, но и создавать резерв, которым можно будетвоспользоваться, если конкурент вдруг устроит тотальную атаку. "Численность свежих резервов, - говорит Клаузевиц, - всегда являетсяключевым моментом, за которым следят оба командира".