Технологии торговых переговоров

Данный стиль является конструктивным, т.к. предполагаемый результат предусматривает взаимное удовлетворение интересов партнеров по переговорам.

Наиболее распространенный стиль переговоров – позиционный торг или торговые переговоры. Само название «торговые» определяет сферу взаимодействия в которой формировался этот стиль – торговля.

Стиль позиционного торга соответствует стратегии «компромисс». Суть стиля: стремление добиться выгодного результата (сохранение своей позиции) при минимуме уступок оппоненту. Проявляется этот стиль в согласовании уступок – торге («Ты мне – я тебе»).

Условиями для эффективного проведения позиционных переговоров являются:

ü Признание права партнера на наличие позиции, не совпадающей с вашей, или даже противоречащей ей.

ü Стремление помочь партнеру в достижении его цели, но не в ущерб вашей позиции.

ü Стремление сохранить позитивные отношения, и следовательно, корректное и уважительное отношение к личности партнера.

Схематично переговоры позиционного торга можно представить следующим образом (Рис.1)

Минимальная позиция А Максимальная позиция А

Максимальная позиция В Минимальная позиция В

Рисунок 1. Схема позиционных переговоров

Как видим из схемы, каждый из участников переговоров имеет максимальную позицию (цель идеального ожидания) и минимальную (цель минимального ожидания). Результат договоренности не может выходить за пределы минимально допустимого результата, т.е. «зоны торга». Участники в процессе торга стремятся придти к решению, при котором точка согласия будет наиболее приближена к их максимальному ожиданию.

Схема позиционных переговоров «подсказывает» некоторые приемы:

1. Ограничением зоны торга являются минимальные позиции. Следовательно, целесообразно декларировать минимальную позицию как можно ближе к максимальной, но оставлять место для торга. В противном случае мы переходим к жесткому стилю технике «затвора».

2. Партнер в процессе торга, сокращая свои требования, стремится уменьшить и нашу позицию. Поэтому иногда целесообразно не объявлять партнеру своих истинных претензий, тем самым концентрируя торг вокруг малозначительных для вас целей.

Алгоритм торговых переговоров:

1. Вы заявляете свою максимальную позицию, и сразу спрашиваете согласия с ней у партнера.

2. Если партнер соглашается – вы получили то, на что рассчитывали. Если отвечает отказом – то это и есть высказанная им позиция! Далее по алгоритму контраргументации:

3. Стимулирование партнера на наиболее полную аргументацию его отказа.

4. Дискредитация аргументов партнера, и, следовательно, его позиции.

5. Декларация собственной позиции, и ее активная аргументация.

В процессе позиционных переговоров возможно достижение следующих результатов:

ü «Выигрыш – проигрыш», в случае если вам удалось убедить оппонента принять не выгодные для него условия;

ü «Проигрыш – выигрыш» – если это удалось оппоненту;

ü «Выигрыш – выигрыш», если принятые уступки малозначимы, а основные позиции сохранены у обеих сторон;

ü «Проигрыш – проигрыш» – в том случае, если уступки касались преимущественно значимых аспектов позиции.

Какой бы результат небыл достигнут в процессе переговоров, главное, что этот стиль позволяет сохранить партнерские отношения, и создает условия для дальнейших переговоров.

Недостатком позиционных переговоров является проявление эффекта «удавка кредитора»: чем больше ресурсов мы затрачиваем на доказательство своей позиции, тем сложнее нам идти на уступки.