Переговорщик как профессия
19. Переговорщик и его работа
Сегодняшние государственные деятели уже достаточно легко оперируют таким термином, как "переговорщик". Например, бывший российский вице-премьер Ю. Маслюков мог со всей определенностью сказать: "У нас есть опытные переговорщики". В этом отражается понимание, по крайней мере, двух вещей. С одной стороны, допускается существование иной стороны со своими интересами, которой невозможно приказать, а следует искать компромиссы, в чем-то уступая самому. С другой стороны, это определенное признание существования отдельной профессиональной области, которой отдается предпочтение при обращении к определенным вопросам.
Переговорщики стали достаточно частой приметой фильмов, где происходит захват заложников. Они ведут переговоры с целью не допустить человеческих жертв. И даже в фильме "Пятый элемент", когда герой Брюса Уиллиса в качестве переговорщика влетает в комнату и вдруг стреляет в командира противоположной стороны, человеческих жертв все равно нет, поскольку против него действуют инопланетяне.
|
|
В переговорах между лидерами двух супердержав присутствовало максимальное напряжение. Снять его впервые удалось при поездке Хрущева в США, где состоялась его встреча с Эйзенхауэром. Как пишут сегодня: "Главный результат Кэмп-Дэвида — это, конечно, достигнутый там психологический сдвиг. В отношениях двух суперврагов были заложены обычные человеческие основы поведения, посеяны семена доверия, если даже они и дали всходы несколько десятилетий спустя. Пожалуй, впервые родилось стремление использовать стол переговоров не для перебранки, а длярешения острых международных проблем — германской, разоружения, ядерных испытаний"*.
Подобная смена отношений часто связана с проявлением элементарного интереса друг к другу. Как пишет Н.СЛе-онов: "Нормальный человек всегда с повышенным вниманием относится к тем, кто проявляет интерес к его взглядам, суждениям, трудам"**.
Однако эксперименты показывают, что смена отношения между контактирующими представителями не меняет стереотипных отношений ко всей группе. "Исследования демонстрируют, что даже если позитивные отношения формируются в отношении члена группы, с которым происходит контакт, эти отношения не могут обобщаться по отношению ко всей группе, а групповые стереотипы сохраняются"***.
Переговорщик призван:
а) перейти на язык своего оппонента,
б) продемонстрировать уважение к его требованиям,
в) предложить такой вариант решения проблемы, который учитывает интересы оппонента.
|
|
Только такой путь может принести успешный результат.
Но переговоры — это процесс, растянутый во времени и пространстве (кстати, более выгодным для проведения успешных переговоров считается свое, а не чужое место). М. Лебедева разделяет переговорный процесс на три стадии****:
• подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);
• процесс их ведения и достижения договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);
• анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имшшментация).
М. Лебедева также подчеркивает, что часто для разрешения конфликта избираются сигналы, а не переговоры, при этом наличие или отсутствие каналов коммуникации между ними не имеет значения: "В октябре 1973 г. между США и
* Гриневский О. Тысяча и один день Никиты Сергеевича. М., 1998. — С. 96 97.
** Леонов Н С. Информационно-аналитическая работа в загранучреждени-ях. - М., 1996. - С. 36.
*** Cairns E. A welling up of Deep Unconscious Forces. Psychology and the Northern Ireland Conflict. — Ulster, 1994. - P. 16.
****Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. — М., 1997. - С. 186.
СССР такие каналы были, однако СССР предпочел выводом своего персонала из Сирии и Египта "просигнализировать" о том, что он не собирается напрямую участвовать в развитии конфликта на Ближнем Востоке. Порой участники выбирают сигналы, а не переговоры, как путь наименьшего риска и наименьших обязательств: впоследствии легче сослаться на то, что сигналы были неправильно поняты" (С. 187).
Подобное поведение не является конструктивным, в нем оппонент не готов не только идти на уступки, но даже не хочет выслушать другую сторону. Конструктивное поведение иное. Дж. Ходжсон предлагает четыре стадии реальной конструктивности*:
Стадия 1
Помните о тех позитивных целях, которые привели вас за стол переговоров.
Стадия 2
Наглядно демонстрируйте партнеру готовность совместно искать приемлемое для всех решение.
Стадия 3
Вовлекайте партнера в процесс выработки решения.
Стадия 4
Выразите готовность признать точку зрения оппонента.
Здесь во всех четырех стадиях красной нитью проходит признание партнера по переговорам. Если его признают как данность, то приходится смиряться и с тем, что его интересы могут быть иными. Признавая интересы партнера, приходится признать и то, что они также имеют право на существование. Вся сложность переговоров состоит в этом переходе к признанию права на иную точку зрения у оппонента. Однако другого варианта не дано.
Есть также теория циклов переговоров, где в каждом из них преобладает эквивалентность или неэквивалентность**:
:* Ходжсон Дж. Переговоры на равных. — Минск, 1998. — С. 40-41. ** Fruit D.G., Carnevale PJ. Negotiation in Social Conflict. — Buckinham, 1993. Начало переговоров
В начале переговоров типичным является неэквивалентность в ответ на предложения другой стороны. На жесткость они отвечают умеренными требованиями, на уступчивость — требуют многого. Образуется дисбаланс.
Середина переговоров
Это самый длинный период, здесь может преобладать эквивалентность: на жесткость отвечают жесткостью, на уступчивость — уступчивостью. Здесь характерным является
стремление к балансу интересов.
Конец переговоров
Здесь вновь возникает неэквивалентность, связанная с прессом времени, с необходимостью обязательного завершения переговоров какой-то договоренностью. В столкновении с жестким партнером возникает амбивалентность, связанная с необходимостью завершения переговоров.
Наиболее эффективной тактикой для ведения переговоров по этой модели становится завышение требований в начале, затем в ответ на уступки другой стороны постепенного изменения и своих требований. Но изначально завышенная планка не даст в этом случае упасть слишком низко.
|
|
Переговоры представляют собой интеллектуально сложный процесс, что отражается в серьезной подготовке к нему. Чем существенней подготовлен этот процесс, тем выше вероятность в достижении успеха. Выигрывает тот, кто в достаточной степени учтет работу с оппонентом. Это порождение информации в диалогическом режиме, а не монологическом, к которому привыкли любые властные структуры.