Рынок потребительских товаров и рынок товаров производственного назначения

Управленческая решетка: демократ, либерал

Рынок потребителей образуют -

Рынок товаров производственного назначения образует, потребители, которые потребляют товары в процессе производства других товаров.

Различие в поведении этих 2-х групп объясняется следующим:

1. разные цели приобретения товара

2. разные способы принятия решения о покупке

3. разные источники информации, которые использовались для выработки решения

4. разная частота совершения покупок

5. разные уровни знания о товаре

6. разные требования после продажного обслуживания

Рынок товаров производственного назначения разделяется на 3 части:

1. Предприятие потребителей, которые приобретают товары для производства

2. рынок промежуточных продавцов. Они приобретают товары для перепродажи или сдачи в аренду

3. рынок гос. учреждений. Они потребляют товары для выполнения функций или решения социальных программ.

У каждого предприятия есть выгодные и невыгодные заказчики. Когда предприятие может повысить свою прибыльность расставаясь с убыточными потребителями.

Существует правило 80/20 согласно которому 20% наиболее выгодных клиентов приносит компании 80% прибыли.

С учетом невыгодных заказчиков это правило преобразуется 80/20/30.

половина которой расходуется на обслуживание 30% наименее выгодных клиентов. Крупные заказчики не всегда выгодны. Они требуют скидок и повышенного уровня обслуживания. Мелкие клиенты не выгодны из-за больших затрат на документоведение. выгодны чаще всего средние заказчики - они приобретают товар практически по полной цене и довольствуются минимальным уровнем обслуживания. Все маркетинговые решения в конечном счете направлены на сохранение существующей и привлечении новых клиентов. Существует 2 способа удержания потребителей:

1. Создание условий препядствующей обращением к другим поставщикам.

2. Создание полного удовлетворения потребностей потребителей по-этому они не соблазнятся на низкие цены конкурентов.

Производитель всегда стремится наладить хорошие отношения со своим клиентом. Для этого существует маркетинг отношений. Его задача: установить точный и долговремененные связи с потребителями.

Эволюцию отношений с потребителем можно представить в виде лестницы лояльности:

1. Потенциальный потребитель. тот кто может купить товар или услугу.

2. Кандидат в покупатели. Это тот кто проявил интерес к товару

3. Покупатель. Тот кто платит за товар.

4. Клиент. Тот кто совершил повторную покупку или более 1 покупки.

5. Сторонник. Это тот кто постоянно покупает товары фирмы.

Выделяют 5 уровней маркетинга отношений:

1. Базовый маркетинг. Продавец просто продает товар.

2. Реактивный маркетинг. Продавец продает продукт и поощряет потребителя. Обращаться к производителю в случае жалоб, комментариев и т.д. (горячая линия)

3. Ответственный маркетинг. Через некоторое время после продажи, производитель интересуется у потребителя, удовлетворяет ли товар его потребности (звонок по телефону, письмо и т.д.)

4. Про активный маркетинг. Время от времени торговые представители фирмы, обращаются к потребителю с предложением новых или усовершенствованных товаров (косметика по каталогам)

5. Партнерский маркетинг. Когда производитель и потребитель работают в тесном сотрудничестве.

Выбор уровня отношений зависит от 2-х факторов:

1. Величина прибыли на единицу продукции

2. Количество потребителей у фирм.