На начальном этапе данные, полученные в результате поиска, оцениваются на релевантность и отбрасываются явно не имеющие отношения к объекту интереса. Параллельно проводится семантический анализ, преследующий две цели: во-первых, выявить дополнительные ключевые слова, а во-вторых, выявить дополнительные слова-исключения. И те и другие включаются в общий список и используются для дальнейшего поиска. В процессе изучения и оценки полученных данных происходит составление первичного представления об объекте.
По результатам первого запроса обычно можно составить хотя бы общее представление об объекте. Но в процессе обработки полученных данных следует фиксировать источник получения информации и исходный текст — в дальнейшем это может пригодиться. Далее идут уточняющие запросы, а информация, полученная с их помощью, помогает составить более полное представление об отдельных элементах объекта интереса.
ретаций разных источников (принадлежащих разным структурам) по одному и тому же факту. Такое сопоставление при понимании интересов этих структур даст возможность понять действительное положение дел, выявить пересечение интересов, спрогнозировать дальнейшие события.
|
|
Второй инструмент — выявление связей. Связей юридических (учредительство, права собственности и т. п.), родственных, деловых, причинно-следственных, временных. Определение новой связи, ее стабильности и силы позволяет понять как минимум еще один аспект, связанный с объектом интереса. Обычно необходимо изучить и то, с чем связан объект, хотя бы поверхностно.
Составляя справку (отчет), необходимо излагать мысли максимально кратко и четко, избегая длинных предложений и сложных словесных конструкций. Первым блоком должна стать информация, идентифицирующая объект. По отношению к физическому лицу это могут быть фамилия, имя, отчество, дата и место рождения, паспортные данные, место прописки, контактные телефоны. Возможна иная дополнительная информация в зависимости от поставленных задач, но не слишком много. Для юридического лица — название, правовая форма, ИНН, юридический и фактический адреса, контактные телефоны. Для события — название, исходя из сути события, дата и место, участники. Далее идут ответы на поставленные заказчиком вопросы. Затем обоснования (ссылки на факты, источники информации, логические конструкции и умозаключения). И в конце — действия, рекомендуемые для более глубокого изучения (по необходимости). Возможно в качестве приложений использовать тексты или выдержки из документов, схемы, фотографии и т. п.
|
|
ПРИМЕР ПОИСКА
Поставленная задача: выявить положение дел на предприятии X, выявить лицо, принимающее решения, и безопасность инвестиций.
О предприятии известно название и место дислокации.
Изначально был найден сайт предприятия, из содержимого которого стало известно следующее:
• полное название;
• точные координаты (адрес юридический и фактический, контактные телефоны, банковские реквизиты);
• полный перечень выпускаемой продукции;
• потребляемое сырье;
• основные (наиболее крупные) клиенты;
• топ-менеджмент;
• официальная история предприятия;
• общие планы развития;
• события, которым администрация придает значение (из публикуемых на сайте новостей).
Содержание этих новостей позволило выявить следующее:
• предприятие тесно взаимодействует с губернатором (предоставленные кредиты, посещение губернатором предприятия, участие предприятия в различных областных программах, поддержка губернатором предприятия на федеральном уровне).
Далее были изучены новостные ленты нескольких информационных агентств на упоминание названия предприятия и выбранные информационные блоки проанализированы. Из их содержимого стало известно следующее:
• предприятие действительно участвует во многих областных и некоторых федеральных экономических программах;
• руководитель предприятия и губернатор бывают вместе на отраслевых выставках.
Далее были изучены СМИ (федеральные и местные):
• предприятие за последние 7 лет получило значительные кредиты;
• нынешний руководитель предприятия возглавил его примерно 7 лет назад;
• до прихода на предприятие нынешнего руководителя предприятие выступало предметом нескольких споров (в том числе с участием криминала);
• до прихода нынешнего руководителя предприятие несло значительные убытки;
• предыдущий руководитель был убит (убийцы не найдены).
Далее были изучены on-line базы данных нескольких агентств, в том числе содержащие официальные отчеты эмитента. Из полученных данных стало известно следующее:
• экономическое положение предприятия (стабильная работа, выплаты по обязательствам...) было выправлено с приходом нового руководителя во многом благодаря кредитам;
• предприятие до прихода нынешнего руководителя обладало значительными ресурсами, которые в настоящее время либо переданы малоизвестным юридическим лицам, либо являются обеспечением взятых кредитов.
На основе собранных данных были выделены дополнительные объекты для углубленного изучения:
• губернатор и его окружение;
• руководитель предприятия и его окружение;
• криминал региона;
• предприятия-сателлиты.
Используя те же источники, удалось собрать дополнительную информацию. По руководителю предприятия и его окружению:
• местный;
• учился в школе № 7, затем в вузе;
• имел тесные контакты с криминалом, но не осужден;
• является учредителем ряда предприятий-сателлитов (тех, на которые оформлено имущество основного предприятия.
По губернатору и его окружению:
• местный;
• учился в школе № 7, затем в вузе (в том же и в то же время, что и руководитель предприятия);
• он или его родственники являются учредителями кредитных организаций, кредитующих предприятие X.
По лидеру местной преступной группировки:
• местный;
• учился в школе № 7, затем в вузе (в том же и в то же время, что и руководитель предприятия и губернатор!);
• реальную власть в криминальном мире получил примерно за год до прихода на предприятие нынешнего руководителя;
• имеет тесные связи с местными силовиками;
• его люди есть в региональной власти;
• активно легализует свои накопления через создание коммерческих структур, через одну из таких структур проходят основные финансовые потоки предприятия X;
|
|
• в период войны за влияние в регионе был наиболее беспощадным лидером и активно кредитовал местных чиновников (в том числе и нынешнего губернатора!);
• в настоящее время под его влиянием находится ряд предприятий региона, причем схема влияния сходная со схемой предприятия X;
• членами данной преступной группировки был совершен ряд убийств известных в регионе предпринимателей, общественных деятелей, чиновников;
• его двоюродная сестра является женой нынешнего руководителя предприятия.
Сопоставление полученных данных и их структуризация дали ответы на поставленные вопросы.
ПРОВЕРКА БЛАГОНАДЕЖНОСТИ ЮРИДИЧЕСКОГО ЛИЦА
Очень часто бывает так, что предприятие, добросовестно выполняющее свои обязательства, становится жертвой мошеннических действий. Последствия этих действий колеблются от ничтожных до потери всего бизнеса. Что можно этому противопоставить? Как не стать жертвой таких афер? Что предпринять для исключения аналогичных ситуаций в будущем?
Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо разобраться в сущности мошеннических действий со стороны контрагента. Почему одно предприятие обманывает другое предприятие?
Политику любого юридического лица формируют люди, имеющие возможность влиять на это предприятие. Именно они направляют действия предприятия, именно они решают, что и когда делать. В зависимости от особенностей конкретного предприятия это может быть один человек (фактический руководитель, он же единственный учредитель) или некоторое число людей. Соответственно, проверка юридического лица на предмет благонадежности подразумевает выяснение способности и желания лиц, влияющих на политику предприятия по отношению к вам, платить по долгам, зависеть от кого бы то ни было. Предполагать вероятность мошеннических действий можно, основываясь на том, как вел себя объект в прошлом, и на знании о силах, на него воздействующих, в настоящем. Иначе говоря, для прогноза нужно знать, мошенничал ли человек в прошлом и какие силы влияют на принятие им решений сейчас.
|
|
А по отношению к юридическому лицу прогнозировать вероятность мошеннических действий с какой-то степенью вероятности можно, основываясь на следующей информации:
—продолжительность и стабильность существования данного предприятия;
—наличие/отсутствие долговременных партнеров предприятия и их отзывы о сотрудничестве;
—наличие в собственности у изучаемого предприятия достаточного количества товарно-материальных ценностей;
—наличие/отсутствие значительных долговых обязательств;
—наличие/отсутствие дочерних и материнских предприятий;
—наличие/отсутствие случаев мошенничества в прошлой истории предприятия либо прошлом опыте руководителей;
—стабильность/изменения фактического адреса;
—стабильность/изменения состава руководства;
—стабильность/изменения состава учредителей;
—наличие/отсутствие судебных либо административных разбирательств с участием исследуемого предприятия либо его руководителей и их суть;
—наличие/отсутствие устойчивой связи с криминалом;
—снятие с банковского счета сумм, значительно превышающих фонд заработной платы;
—тенденция ухудшения финансового состояния исследуемого предприятия (уменьшение основных и оборотных фондов, уменьшение финансов на счете);
—нецелевое использование кредитных средств;
—неоправданное затягивание выплаты долгов либо переговоров.
Перечисленную информацию можно получить из разных источников и разными способами. Некоторые данные являются результатом сопоставления разрозненных материалов. Безусловно, приведенный ниже список не исчерпывающий. То, что предлагается к использованию, опробовано и принесло результат.
СБОР РЕГИСТРАЦИОННОЙ ИНФОРМАЦИИ
Это не что иное, как выявление того, действительно ли предприятие существует, настоящих адресов предприятия, его руководителя и его владельцев. Есть несколько способов получения такой информации. На практике необходимо использовать их одновременно, а результат сравнить. Часто бывает так, что в одном случае нет одних данных, а в другом — других. А при наложении результатов нескольких способов эти пробелы восполняются и вырисовывается полная картина ситуации. Такой подход нужно стараться использовать всегда. Дублирование источников информации и каналов ее поступления — это правило, без соблюдения которого можно легко стать жертвой обмана, фальсификации, дезинформации.
Получение информации от самого юридического лица:
—запрос учредительных документов, регистрационных свидетельств, лицензий, документов, подтверждающих право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения), последнего баланса предприятия;
—заполнение представителем предприятия анкет, вопросы в которых подобраны специальным образом (название, правовая форма, юридический и фактический адреса, телефоны и т. п.).
Получение информации из регистрационных органов:
—запрос в регистрационный орган по месту нахождения предприятия либо в торгово-промышленную палату субъекта Федерации;
—запрос в налоговую инспекцию по месту постановки на учет;
—запрос в фонды (социального страхования, пенсионный, медицинский) о постановке на учет.
Получение информации от контрагентов исследуемого предприятия:
—простое общение с менеджментом;
—получение копий документов и т. п.
СБОР ИНФОРМАЦИИ ИЗ ОТКРЫТЫХ ИСТОЧНИКОВ
Изучение прессы за определенный промежуток времени на предмет упоминания данного предприятия, возглавляющих его лиц либо учредивших его лиц;
— изучение содержания сайтов, форумов, досок объявлений и т. п. мест в Интернете.
СБОР СПЕЦИФИЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ
Получение информации из баз данных:
— различных официальных органов о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях.
Получение информации из правоохранительных органов:
— получение информации об участии предприятия, его руководителей либо учредителей в уголовных делах, арбитражных и гражданско-правовых судебных разбирательствах.
Получение информации о предприятии, его руководителях и учредителях от детективных агентств.
Получение информации из банка исследуемого предприятия.
Получение информации оперативными методами:
—получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) через сотрудников предприятия;
—получение всей вышеперечисленной информации (либо ее части) посредством технической разведки;
—получение косвенной информации;
—получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);
—посещение исследуемого предприятия под видом клиента, коммивояжера, проверяющего.
АНАЛИЗ УСТАВА КОНТРАГЕНТА
Целями данного этапа являются:
1) выявление возможных ограничений деятельности фирмы (в уставе может оказаться прямое либо косвенное указание на такое ограничение);
2) выявление действительных целей создания фирмы;
3) выявление расстановки внутренних сил юридического лица (в зависимости от ориентации устава — усиление позиции генерального директора, совета директоров, собрания акционеров либо иного органа — можно судить о противостоянии между ними или как минимум недоверии);
4) выявление лица, принимающего решения;
5) выявление законности существования фирмы.
Места нахождения уставов юридических лиц:
—непосредственно сама фирма — вполне нормально попросить копию;
—консалтинговые конторы — те, кто продает готовые фирмы;
—регистрирующие органы;
—налоговые инспекции;
—пенсионные фонды.
Устав предприятия является открытым документом. Его нельзя отнести к разряду коммерческой или иной тайны. И если вам не хотят показывать этот документ в самой компании, необходимо задуматься, ПОЧЕМУ? Если данного документа не оказалось там, где он по закону должен находиться, — еще один тревожный сигнал: возможно, фирмы вообще нет в природе.
Содержание устава регламентируется законодательством. Поэтому, если в ваши руки попал стандартный документ, он даст информацию как минимум о структуре и взаимоответственности. Но если устав сделан под заказ, стоит пообщаться с теми, кто разрабатывал его, — эти люди могут многое рассказать о клиенте — ведь клиент, заказывая устав, что-то говорил о целях создания фирмы, чем она будет заниматься, о планах и т. п. Если же в устав внесено чье-то персональное видение ситуации — это еще интереснее. В таком случае есть вероятность того, что на содержание устава перенесено мировосприятие заказчика. Так сказать, устав стал некой проекцией его взглядов. В данном случае стоит глубже ознакомиться с его содержанием — можно найти ответы на некоторые вопросы уже на начальной стадии изучения объекта.
Место и время регистрации фирмы могут лишь косвенно указать на вероятность неблагонадежности контрагента. Например, недавно открывшаяся фирма не внушает доверия, как и фирма, зарегистрированная где-нибудь на Кипре. Афера чаще всего сопровождается только что созданной компанией, не имеющей ничего, кроме уставного капитала. Человек, создающий фирму для аферы, в своих рассуждениях обязательно от чего-то отталкивается, поэтому место регистрации может быть обусловлено:
—облегченным способом регистрации либо ослабленным контролем в данном регионе;
—облегченным налоговым режимом;
—данный регион может иметь удобства в содержании и обслуживании фирмы.
АНАЛИЗ ВИЗИТНОЙ КАРТОЧКИ
Получить визитную карточку не представится сложным, а информацию к размышлению она может дать весьма богатую. Но вначале стоит указать, что данная процедура предоставляет вспомогательный материал, который может дать направление дальнейшего изучения. Основывается данный метод на том, что человек при выборе варианта визитки руководствуется своими внутренними мотивами и как бы переносит свое мировосприятие на визитку. Поэтому важно уточнить, сам ли руководитель утверждал вид визитки. И если да — нужно потратить время на изучение этого элемента фирменного стиля.
Начинать изучение нужно с материала, из которого изготовлена карточка, — ниже он перечислен в порядке возрастания стоимости: •
— обычная бумага;
—«лощеная» бумага;
—бумага повышенной плотности;
—рисовая или хлопковая бумага.
Меньше всего информации дают два средних варианта. Обычная бумага говорит либо о режиме жесткой экономии у контрагента, либо о показном аскетизме. Дорогая бумага, напротив, — либо о высоких доходах обладателя, либо о желании произвести впечатление.
Способ печати:
—обычный;
—офсетный;
—глубокий;
—трафаретный;
—с подъемом.
Способы также перечислены в порядке возрастания цены. О цене способа печати также говорят:
—наплывы (отсутствие острых углов на буквах);
—приводка (налезание или оттягивание одного цвета от другого);
—непропечатка сплошных полей;
— нелинейности в расположении букв (танцуют).
Повышенная стоимость также говорит об особом отноше
нии фирмы (руководства) к фирменному стилю.
ЛОГОТИП
Знак или название, стилизованное под знак, либо просто название может также кое-что сказать. Название по смыслу уже выражает намерения своих создателей. Очень часто названия говорят сами за себя. Например, мошенники предпочитают расплывчатые, ничего не говорящие словообразования: «Североамериканская трастовая компания» или «Евразийский союз промышленников». Последнее время существует интересная и вполне объяснимая тенденция в названиях фирм, необходимых лишь для создания некой схемы и потому ничего из себя не представляющих. Это такие имена собственные, как «СпецСтройМетРесурс» или «ИнвестСпецХолдинг». Изучение логотипов само по себе занятие весьма трудоемкое. Наиболее распространенные характеристики:
—похожесть на общеизвестные символы — внешнее сходство с распространенными знаками — явно присутствует желание быть на кого-то похожим или вызвать соответствующую ассоциацию у контрагента;
—замкнутость — символ направлен в себя (четкие ровные границы) или вовне — показатель направленности деятельности самой фирмы (например, символ, заключенный в круг, — самый замкнутый вариант, в многоугольник — тенденция к прорыву во внешнюю среду), это также показывает и особенность кадровой политики (ориентация на собственные ресурсы или максимальное привлечение сотрудников извне).
ЦВЕТ
Здесь стоит сослаться на цветовой тест Люшера. Наиболее частые цветовые особенности:
—фиолетовый — некая утонченность, стремление к размеренности, избегание резких обострений, творчество без сильных эмоций;
—голубой — артистичность с переходом в аферизм, высокая подозрительность, скрытность;
—синий — надежность, прочность;
—зеленый — спокойствие и уравновешенность;
—желтый — креативность, непостоянство, стремление к частой «смене лошадей»;
—«золото» — высокое самомнение, а чрезмерное наличие золотых оттенков говорит о кичливости, амбициозности, спеси;
—коричневый — высокая работоспособность при возможно ограниченных интеллектуальных ресурсах;
—красный — импульсивность, агрессия, возможна поверхностность суждений;
—монохром — черный, белый, серый — стойкость, принципиальность, воля, максимализм и способность «рубануть с плеча».
МОТИВ СОЗДАНИЯ
Характеристика, говорящая о многом:
—насаждение иллюзии или дезинформирование о реальном положении дел;
—избыток или недостаток средств;
—активность свежесозданного отдела рекламы или маркетинга;
—персонификация босса, навязывающего свое решение;
—погоня за модой.
Данные мотивы являются показателями ненормального положения дел на фирме: например, плохое финансовое планирование, авторитарный стиль руководства и дисгармония в развитии, интеллектуальные изъяны руководителя, отсутствие личной ответственности и т. п.
АНАЛИЗ РЕКЛАМНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ
Фирма прилагает усилия по формированию имиджа всегда с одной целью — создать соответствующее впечатление о себе и привлечь потенциальных клиентов. При этом самый простой и распространенный способ — это работа со СМИ, реклама.
Особенно актуален данный способ изучения фирмы по той простой причине, что заказчик фактически диктует исполнителю, что нужно делать, а иногда и как нужно делать. Соответственно, анализ рекламной кампании фирмы может дать почву для размышлений. Можно обратить внимание на такие моменты, как:
—кто занимается рекламой (сама фирма или рекламное агентство; если агентство, то какое — известное или нет);
—насколько активна и обширна рекламная кампания;
—какова структура рекламы (обычная реклама, скрытая реклама, благотворительность, участие в политических движениях и партиях), это показатель устремлений фирмы (и ее руководства) и показатель экономической базы;
—наличие разного рода «ляпов» в рекламном продукте (их изучение и анализ могут навести на интересные выводы);
—как часто употребляется однородная информация в разных рекламных продуктах одной и той же фирмы (чем чаще на что-то обращают внимание, тем ниже вероятность правдивости этой информации);
—определение рабочего алгоритма рекламной кампании — предполагаемого поведения аудитории (по замыслу создателей) после обработки рекламой;
—на кого направлена реклама (на какой социальный слой), каков конкретный профиль аудитории — определяется по задействованным в рекламе образам, намекам на реальный персонаж (какими речевыми элементами пользуются персонажи: фразеология, ключевые слова, обороты, то есть на кого похож, а соответственно, с кем, по замыслу создателей, ассоциируется данный персонаж), а исходя из сравнения рекламного предложения, аудитории и используемых методик воздействия строятся выводы об истинной цели рекламодателя.
Наиболее простой и в то же время достаточно эффективный метод анализа рекламной кампании — это так называемый контент-анализ. Его суть заключается в выявлении конкретных смысловых единиц и подсчете частоты их появления. Выполняется такой анализ в несколько этапов.
1. Определение направления поиска, то есть какие смысловые единицы нужно искать. Это то, что необходимо продиа-гностировать, иначе говоря, оперативные версии или гипотезы: личностные качества лидера, стратегия фирмы, скрываемый негатив, девизы, лозунги, социальная принадлежность и т. п. Далее составляется список этих смысловых единиц (поле поиска).
2. Выявление индикаторов — способов оформления смысловых единиц языковыми методами. Это могут быть отдельные слова, фразы, обороты, элементы сленга. Индикаторы вписываются рядом со своей смысловой единицей. Далее выбирается единица измерения: частота употребления смысловых единиц, число занимаемых строк, площадь газетной полосы, длительность вешания. Проделанная работа есть не что иное, как система правил анализа рекламной информации.
3. Собственно анализ. Подсчет и выводы о вероятности того или иного отклонения можно подготовить вручную, но удобнее с помощью программ полнотекстового поиска.
Такое изучение рекламы дает достаточное количество информации об устремлениях рекламодателя, задействованных методах, факторах риска и тому подобных моментах.
Для предупреждения негатива со стороны контрагентов необходимо соблюдать определенные правила и придерживаться определенных технологий (методик). Ниже приведен пример такой методики. Сотрудник, либо привлекающий предприятие для сотрудничества (менеджер), либо к которому обратились представители предприятия, обязан:
—предупредить представителя контрагента о необходимости проведения формальной проверки;
—предложить представителю контрагента заполнить специальную анкету;
—истребовать для ознакомления и снятия копий следующие документы: регистрационное свидетельство, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, устав, учредительный договор, последний баланс (утвержденный налоговой инспекцией), документ, подтверждающий правомочия представителя;
—передать полученную информацию сотруднику службы безопасности.
Сотрудник службы безопасности после получения документов обязан:
—зарегистрировать факт получения документов, завести карточку учета на данное предприятие;
—оформить и отправить запросы в орган, регистрировавший юридическое лицо, налоговый орган по месту нахождения, если занимаются импортно-экспортными операциями — в таможенный орган;
—оформить и отправить соответствующие запросы на лиц, являющихся руководителем, его замами, главным бухгалтером, учредителями проверяемого предприятия;
—получить недокументированную информацию из регистрационного органа, налогового органа, таможенного органа;
—передать установочные данные юридического лица, его руководителей и учредителей для проверки по базам данных официальных органов, по обзорам прессы и по рекламной продукции;
—на основе полученной информации сформировать план-задание для проведения оперативных мероприятий:
а) получение информации из правоохранительных орга
нов;
б) получение информации из банка контрагента;
в) получение информации посредством наружного наблю
дения и посещения помещений контрагента;
г) получение информации посредством контактов с работ
никами контрагента.
После сбора информации проводится ее сопоставление и анализ на предмет обнаружения фактов, прямо либо косвенно указывающих на нечистоплотность в работе данного юридического лица либо его руководителей. А уже основываясь на этой информации, делается заключение о вероятности мошеннических действий со стороны данного контрагента и даются рекомендации о дальнейших контактах с ним:
—работа по обычной схеме;
—работа нежелательна;
—работа с определенными условиями (ограничение объемов кредита, ограничение сроков кредита, более частый контроль за контрагентом и т. п.).
ПРАВИЛА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ
Не спешите расставаться с собственными деньгами. Стремитесь оплачивать товар только после его поставки вам.
Если вы провели с новым партнером одну-две небольшие сделки, не считайте, что обязательно будет удачной и третья, крупная сделка. Особенно в случае, если при совершении крупной сделки вашими деньгами будет распоряжаться партнер.
Поступайте осторожно, если вам будут предлагать чрезвычайно выгодные условия договора. При заключении договоров на покупку товара и его продажу контролируйте оговариваемые размеры получаемых и выплачиваемых штрафных санкций в случае срыва договоров.
Обязательно ознакомьтесь с уставом предприятия-партнера. Выясните, имеет ли предприятие по уставу право заниматься предусмотренной договором деятельностью. Уточните, имеет ли право директор заключать с вами договор без согласования с вышестоящим руководством. Если партнер ссылается на солидных учредителей, проверьте это в учредительном договоре. Очень полезно также ознакомиться с балансом предприятия-партнера.
Проверьте паспорт и полномочия лица, подписывающего с вами договор, а также совпадение названия предприятия-партнера в тексте договора, в других документах и на печати.
В тексте договора должны отсутствовать ссылки на обязательства других юридических и физических лиц, кроме подписавших договор. Необходимо быть особенно внимательным в случае, если договор заключается от имени известной фирмы, а деньги направляются в адрес другого предприятия (даже если последнее называет себя дочерней структурой или региональным представителем известной фирмы).
Проверяйте предоставляемые залоги на предмет их возможного многократного перезакладывания.
При предоставлении вам поручительств (гарантий) других предприятий или организаций проверьте состоятельность поручителя (гаранта) и выясните, давал ли он вообще предоставленную вам гарантию.
В счетах-фактурах, в актах приемки-сдач и работ и в накладных всегда проверяйте соответствие указанного в документах и фактического количества, и качества поставляемых товаров, а также объемов выполненных работ и услуг.
Контролируйте своих работников, не создавайте им условий, когда они могут «перепродаться» другой фирме.
При заключении договора о совместной деятельности предусмотрите ваше обязательное участие во всех основных операциях по совместной деятельности, ваш жесткий контроль за расходованием средств и распределением доходов.
В договоре четко оговаривайте свои экономические интересы. Если контракт не будет выполнен, по условиям договора стремитесь получить максимальную компенсацию.
Также важно заранее знать о наиболее распространенных способах мошенничества. Конечно, это те, которые удалось выявить. Поэтому необходимо всегда быть начеку — ведь аферисты ищут новые возможности для обмана.
СПОСОБЫ МОШЕННИЧЕСТВА
Использование системы предоплаты.
1. Под договоры на поставку товаров с потенциальных клиентов собираются деньги в виде предоплаты. Собранные средства помещаются под процент в банк. При этом лицо (физическое или юридическое), собравшее деньги, обязательства по поставке не планирует выполнять. По прошествии оговоренного в договоре срока клиенты начинают требовать деньги обратно. Сотрудники предприятия-мошенника оправдываются, ссылаясь на непредвиденные сложности и показывая фиктивные документы о том, что предварительно оплаченные товарно-материальные ценности скоро поступят. Попытки надавить на жуликов серьезных результатов не дают, так как у последних оказывается надежная «крыша». Время тянется, а проценты в банке идут.
2. Собранные деньги действительно направляются на закупку заказанного имущества, которое поступает и продается. А клиента извещают о том, что поставщики оказались нехорошими людьми и что предприятие, собравшее деньги, «прогорело». Но поскольку те, кто собирал деньги, люди честные, то они эти деньги отдадут, как только смогут. И после некоторого времени вложенная клиентом сумма возвращается. А за этот промежуток времени деньги используются для других операций и приносят прибыль. В результате весь доход от операции достается организаторам. Об уплате штрафа и речи нет, так как клиентов предупреждают, что попытка добиться уплаты неустойки будет означать невозврат основной суммы долга.
3. Можно столкнуться вообще с несуществующим предприятием, которое нигде не зарегистрировано, директор использует паспорт на чужое имя, а счет в банке открыт за небольшую взятку. Поступившие на такой счет деньги быстро переводятся в неизвестном направлении, где обналичиваются. Сам директор тут же исчезает.
4. Естественно, что осторожные бизнесмены не спешат делать предоплату никому не известным фирмам. В таком случае
аферисты, обладающие достаточным начальным капиталом, покупают известную компанию, которая имеет репутацию надежного партнера. Убеждая клиента сделать предоплату, новые хозяева называют фирмы, с которыми прежние собственники работали долго и успешно. Мошенники дают телефоны партнеров, не информированных о смене собственников фирмы, и те безусловно дают прекрасные отзывы. Сомневаться нет причин, и клиент соглашается на авансирование сделки. Далее все, как описано выше.
МЕТОД «ГЛУПОГО ТОЛСТЯКА»
Руководителя фирмы с прекрасной репутацией уговаривают участвовать на первый взгляд в очень выгодной сделке. Поскольку такой руководитель дорожит своей репутацией, ему предлагают для предотвращения возможных непредвиденных обстоятельств держать собираемые деньги на счету его предприятия. Под имидж директора и его компании собираются деньги, и директор полон желания выполнить взятые обязательства. Однако к нему приходят представители уголовной структуры и вынуждают (разными методами) перечислить деньги на иной счет. При этом все оформляется так, чтобы возврат средств в судебном порядке был невозможен. Затем директора ликвидируют или увозят надолго куда-нибудь подальше. Нет собранных средств, нет руководителя, спрашивать не с кого.
СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ
1. Этот способ обычно используют наши бывшие сограждане, ныне постоянно проживающие за границей, но аферистами могут оказаться и настоящие иностранцы. Они предлагают российской компании создать совместное предприятие для осуществления перспективного проекта. СП регистрирует российская сторона и оплачивает свою долю уставного фонда. Но у буржуев что-то не получается. Они предлагают сформировать свою долю уставного капитала за счет полученной в будущем прибыли. Где взять средства для начала работы? Российской стороне предлагается взять деньги из своей доли уставного фонда и еще взять кредит. И иностранцы возьмут кредит. Деньги, составляющие часть уставного фонда отечественной стороны, вместе с кредитными средствами перечисляются за границу иностранной стороне для покупки товарно-материальных ценностей, где они и исчезают.
2. Две организации договариваются о ведении совместной деятельности. Одна из сторон берется предоставить средства, а другая — провести операцию и получить доход. Заработанные средства после вычета расходов решили распределить поровну (или как-то по-другому — это неважно). Коммерческая операция прошла успешно, получена прибыль. Но сторона, осуществившая операцию, заявляет, что расходы оказались значительно выше запланированных. В результате делить-то особенно нечего. Каждая сторона получает незначительную прибыль (по документам). Предприятие, давшее деньги, понимает, что оно имело бы без всякого риска гораздо большую выгоду в том случае, если бы положило деньги в банк. Оно подозревает, что вторая сторона завысила расходы, но доказать ничего не может.
ПРОДАВЕЦ НА МЕСТЕ, А ПОКУПАТЕЛЬ ПРОПАЛ
К фирме обращается другая фирма с просьбой помочь купить определенный товар. Причем купить товар эта фирма согласна по высокой цене. Через некоторое время к посреднику обращается клиент, который может продать запрашиваемый товар, но весьма недешево (хотя и дешевле цены, которую готов заплатить недавно появившийся покупатель). При этом он хочет залог и в качестве условия — значительную неустойку в случае отказа от покупки товара.
Посредник предварительно обращается к покупателю, заключает с ним договор с таким же размером неустойки (но без залога), а затем подписывает контракт с поставщиком и предоставляет залог. Когда посредник привозит товар покупателю, то фирмы не оказывается на месте, а ее офис арендован на подставных лиц. Посредник остается с товаром, приобретенным по огромной цене, и несет убытки, в то время как продавец и покупатель получают доход.
МОШЕННИЧЕСТВА С ПЕРЕДАЧЕЙ ТОВАРА НА КОНСИГНАЦИЮ
1. Мошенник передает неликвидный товар для реализации на условиях консигнации предприятию или частному пред принимателю. Оговаривается четкий срок, на который товар передается для продажи. В договор также вносится пункт примерно следующего содержания: «в случае невозврата товара или его стоимости после истечения срока консигнации или невозврата стоимости утраченного или поврежденного товара в Трехдневный срок Комиссионер (то есть получатель товара на консигнацию) дополнительно уплачивает штраф в размере 10% стоимости невозвращенного товара за каждый день просрочки». После подписания договора и передачи товара комитент пропадает. Если товар не продан, то к моменту окончания действия договора комитента невозможно найти. Он появляется снова через два-три месяца после окончания срока консигнации с требованием вернуть товарно-материальные ценности и уплатить штраф в соответствии с договором. Такой штраф может достигать десятикратной стоимости товара.
2. Мошенничество комиссионера строится на получении большой партии товара на условиях консигнации и исчезновения с ним.
МНОГОКРАТНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЗАЛОГА
Товарный или денежный кредит под соответствующий залог. Но под этот же залог берется еще ряд кредитов. После чего кредитуемый исчезает.
ПОДДЕЛКА ГАРАНТИЙ И ПИСЕМ, УДОСТОВЕРЯЮЩИХ НАДЕЖНОСТЬ ПАРТНЕРА
1. Предоставление липовых гарантийных документов. Особенно удается, если эти документы от иностранных компаний — их сложнее проверить да и срабатывает российский рефлекс преклонения перед Западом.
2. Аферисты могут выступать от имени дочернего предприятия известной зарубежной фирмы. Для этого достаточно выдумать громкое имя и зарегистрировать под этим именем фирму. Она может носить, например, название «Бош Белорашн»«Диор Интернешнл». И кредиты берутся под гарантии «роди
тельской» фирмы.
КРУТОЙ КЛИЕНТ
В фирме появляется солидный господин и ведет беседу, из которой становится ясно, что президент Украины—его лучший друг, российский премьер-министр лично с ним советуется. После этого он предлагает совершить некую выгодную коммерческую операцию. Для этого нужно дать деньги под совместную деятельность в обмен на правительственные гарантии любой из трех соседних стран. И гарантии предъявляются.
ВЫДАЧА НЕПРАВИЛЬНО ОФОРМЛЕННЫХ ВЕКСЕЛЕЙ
Для этого аферисты умышленно нарушают установленную процедуру оформления векселя. Иногда вексель выписывают подразделения или филиалы крупной компании, которым головной офис такого разрешения не давал.
ВЫДАЧА ФАЛЬШИВОГОЧЕКА
При расчете за товар выписывается фальшивый чек. Если бизнесмен после конфуза в банке, где ему отказываются оплатить такой чек, находит иностранного мошенника, последний может заявить, что он выписал настоящий чек, что вы деньги по нему получили и еще хотите получить по поддельному.
УМЫШЛЕННОЕ ПРЕВЫШЕНИЕ РУКОВОДИТЕЛЕМ СВОИХ ПОЛНОМОЧИЙ
В уставах предприятий оговариваются пределы компетенции руководителя юридического лица. Например, в уставах акционерных обществ оговаривается максимальный размер сделок, которые директор предприятия может заключать без одобрения совета директоров либо собрания акционеров. Часто имеются ограничения по использованию директором имущества общества. Директора предприятий при заключении сделок не информируют партнеров об ограничениях их полномочий. Недобросовестные директора умышленно заключают договоры выше пределов своих прав с последующим отказом от выполнения взятых на себя обязательств.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НЕИНФОРМИРОВАННОСТИ ПАРТНЕРА
Предприятие-поставщик получает информацию, что в ближайшее время будут введены резко повышенные таможенные пошлины. Поэтому оно стало заключать договора с зарубежными потребителями на условиях, в которых оговаривалась более низкая цена на свою продукцию, но при этом оплата таможенных пошлин возлагалась на потребителя, при этом в договоре присутствовал пункт о неустойке в случае отказа от товара. После введения пошлин потребители были вынуждены отказываться от ранее заключенных контрактов с выплатой серьезных неустоек.
ПРИПИСЫВАНИЕ НЕВЫПОЛНЕННЫХ РАБОТ ИЛИ УСЛУГ
Транспортные организации приписывают километры или тонно-километры, строители — объем работ и используют завышенные коэффициенты, в общепите приписывают количество выпитого и съеденного, а также завышают качество потребленных продуктов.
НАВЯЗЫВАНИЕ ТОВАРА ПО ПОЧТЕ
Применяется при торговле по почте. Товар направляется покупателю без его предварительного уведомления или согласия. Вы либо отказываетесь, и тогда посылка возвращается, либо оплачиваете и убеждаетесь в ненужности товара. Причем любопытство чаще всего берет верх.
МОНИТОРИНГ - МЕТОДИКА
ДИНАМИЧЕСКОГО УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ
В ОБЛАСТИ БЕЗОПАСНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.
СОВРЕМЕННЫЕ ПОДХОДЫ
В последнее время все чаще, говоря о безопасности, специалисты-практики отступают от традиционных определений безопасности как состояния, в котором отсутствуют угрозы, или состояния абсолютной защищенности объекта. Сейчас все больше и больше сторонников у точки зрения на безопасность как на совокупность условий деятельности объекта, которые он в состоянии контролировать при реализации своих интересов и
достижении целей своей деятельности (наиболее общих — самореализации: выживания, существования и развития).
Говоря проще, прежняя точка зрения представляла собой достаточно статичную картину объекта как некоторого форпоста колонистов-переселенцев в бескрайних прериях Дикого Запада, обитатели которого заняты своим делом, например добычей золотого песка. При этом время от времени на форпост налетают кочующие племена индейцев, от которых требуется защищаться и отбиваться. Знакомая картинка из детских книжек и фильмов «про индейцев». Перед глазами сразу же встают частоколы из заостренных бревен, засовы на воротах, винчестеры (оружие, конечно, а не деталь компьютера) в руках у суровых мужчин, появляющиеся при сигнале наблюдателя «Индейцы!». Такова система управления безопасностью с точки зрения состояния отсутствия или наличия угроз. Нет угрозы — состояние «безопасность», наличие некоторой защитной инфраструктуры, чаще всего статичной и неразвивающейся, позволяющей в лучшем случае не пустить на территорию лагеря переселенцев шатающегося по прериям бандита. Есть угроза — состояние «нет безопасности», кризис, требующий включения всех имеющихся ресурсов в защиту лагеря. При этом роль защитной инфраструктуры — дать временную задержку, приостановить наступление противника на то время, пока защитные ресурсы не будут инициированы (все колонисты не возьмут в руки оружие, оставив свою работу, и не займут места для стрельбы). Для тех, кто знаком с электротехникой, работа такой системы безопасности напоминает триггер.
СТАТИЧЕСКАЯ СИСТЕМА
Рассмотрим работу такой системы, направленной на отражение внезапного нападения на некоего субъекта.
На рис. 1 показаны графики ресурсов субъекта, задействованных на его защиту (обеспечение безопасности), и изменения общего уровня ресурсов субъекта в связи с их расходованием на отражение нападения. Здесь То — время подачи сигнала о кризисе (нападении). To-Ti — период времени, необходимый для инициирования защиты (перенаправление ресурсов системы на защиту). To-Ts — время задержки, обеспечиваемое постоянно действующей системой защиты. Ti-Tv — время «боевых действий», период работы системы защиты. Tv-Tf — период нормализации деятельности субъекта. В общем виде максимальное количество ресурсов субъекта, направляемое на его защиту, пропорционально количеству ресурсов неприятеля и важности защищаемых интересов или ценностей субъекта. Однако, поскольку уровень ресурсов неприятеля не известен, за-действуются ресурсы по максимуму. Результатом «боевого соприкосновения» защиты и неприятеля является снижение уровня ресурса неприятеля ниже порога защиты в спокойном состоянии субъекта, а также серьезное снижение общих ресурсов самого субъекта, затраченных на ликвидацию угрозы, и не-произведенных новых ресурсов из-за перенаправления их значительной части из сферы производства в сферу защиты. Правда, при этом обычно, учитывая важность интересов, которым угрожает неприятель, на защиту направляется и выводится из производственного оборота гораздо больше ресурсов, чем требуется в действительности. Для одной нечасто реализующейся угрозы и медленно изменяющейся обстановки эта схема вполне работоспособна.
ФАКТОР ВРЕМЕНИ
Ситуация с управлением защитой и распределением ресурсов значительно ухудшается, когда источников угроз становится больше, виды угроз множатся и изменяются. Изменяются обстановка, формы и виды деятельности субъекта. Рядом с форпостом появляются несколько банд и отрядов индейцев. Отделяются группы поселенцев, которые сами хотят разрабатывать новые найденные золотые жилы и строят рядом свои форпосты. Появляются торговцы, шпионы и мошенники, пытающиеся нарушить стабильность внутри форпоста, захватить управление ресурсами. Частокол и наблюдатель уже не помогают. Старая система защиты начинает давать сбои, потому что на ее работу необходимо выделять слишком много ресурсов. Появляются все новые и новые угрозы. Уже система не может нормально работать, поскольку на защиту уходит значительно больше ресурсов, чем остается в производственной сфере для их воспроизводства. Перестроиться система защиты тоже не может, поскольку она статична и настроена только на один вид угроз. Что же делать?
Ответ прост — отказаться от статики, от измерения угрозы в двоичной системе «1» — «О», «Да» — «Нет». Необходимо осознать, что должны быть некие оптимальные или близкие к оптимальным условия, в которых выживает, существует и развивается субъект. Эти условия в общем виде зависят от самого субъекта и других субъектов, конфликтующих с ним из-за ресурсов в процессе своей деятельности. Здесь слово «деятельность» важно с конфликтогенной точки зрения: нет деятельности, нет взаимного интереса к ресурсам, нет конфликта. Реализуются эти условия в виде взаимодействующих факторов, которые в динамике, изменяясь во времени, воздействуют на субъект как позитивно, так и негативно. Эти факторы могут быть как случайными, так и не случайными, то есть такими, которые можно контролировать и целенаправленно управлять ими. То есть, в конечном счете, безопасным состоянием субъекта можно считать нахождение его «мировой линии» в допустимом коридоре — «трубе» условий его деятельности вокруг некоторой изменяющейся во времени оптимальной «траектории». Управление безопасностью, таким образом, состоит в поддержании баланса между противодействующими факторами, стремящимися увести субъект с оптимальной «траектории», вывести «из допуска». Кроме того, важно предугадать воздействие этих факторов, осуществить раннюю идентификацию неслучайного проявления угрозы, оценить ее уровень и тенденцию развития, скорость нарастания изменений. И заранее, до выхода «неприятеля» на открытое противостояние, затратить небольшую часть ресурсов на превентивные меры для управления ситуацией и приведения ее в нужное русло, к динамическому балансу сил.
Таким образом, на главную роль в управлении безопасностью выходит разведка и оценка изменяющейся во времени обстановки, завершаемая сценарным планированием и реализацией наиболее оптимального сценария, а также последующее прогнозирование тенденций ее развития.
Метод, применяемый разведкой для выполнения этой задачи, называется мониторингом обстановки.
Обычно мониторинг информации производится путем вычленения из потоков информации сведений, касающихся интересующего объекта или события, путем информационного поиска. Эти сведения классифицируются, структурируются и анализируются. Результат мониторинга — аналитические качественные оценки ситуации, которые регулярно выдаются в управляющий центр для информационной поддержки процесса принятия решений.
Однако современные системы управления рисками на предприятиях основаны на практике и теории финансового и рыночного риск-менеджмента. В них производится финансовая оценка риска тех или иных финансовых инструментов или сделок. Широко применяются банковские скоринговые системы, присваивающие той или иной сделке или клиенту численное значение, представляющее собой некую числовую оценку уровня риска, связанного с этим клиентом или сделкой. Ранжирование объектов по группам в соответствии с их скорин-гом и сравнение с заранее заданными допусками позволяет снизить общий риск деятельности банка.
В связи с тем, что подобная практика расчета рисков стала общепринятой, появилась задача привести расчет общих рисков к стандарту расчетов финансовых и рыночных рисков, чтобы применить к ним финансовые методы управления.
Как пример успешной разработки варианта такой практики можно рассмотреть технологии изучения страновых и рыночных рисков известной английской консалтинговой фирмы Merchant International Group Limited, работающей в области безопасности бизнеса и позиционирующей себя как специализирующуюся на стратегических исследованиях и деловой разведке. Концепция подхода к изучению обстановки, предлагаемая английской компанией, представляет собой философию, когда множество рисков, проблем и угроз, с которыми ветре чаются клиенты компании Merchant International, рассматриваются через призму неких обычных, простых частных, политических и культурных сценариев и смыслов, которыми оперируют менеджеры компаний в своей обычной ежедневной деятельности. Оценка этих сценариев и их влияния на коммерческие и инвестиционные результаты производится с помощью разработанной компанией в 1994 г. технологии Grey Area Dynamiks (GAD™) — «Динамика серой зоны». Этот метод в настоящее время успешно применяется компанией как альтернатива существующим методам мониторинга странового риска.
МОНИТОРИНГ СТРАТЕГИЧЕСКИХ СТРАНОВЫХ РИСКОВ С ПОМОЩЬЮ ТЕХНОЛОГИИ GAD™
Анализ отрывочных открытых сведений в прессе, рекламных описаний и информационных продуктов компании Merchant International позволяет с достаточной точностью реконструировать метод и составить представление о применяемой технологии.
Стандартный дью-дилидженс обычно оказывается не вполне состоятельным. Идентификация и оценка факторов GAD™, входящих в пространство разведки (множество факторов реальности, не входящих в явно наблюдаемые), помогает лицам, принимающим решение, в разрешении сложных проблем. Признавая необходимость учета скрытых факторов риска, которые другими методами не определяются, многие компании дополняют свои результаты дью-дилидженса услугами Merchant International.
Клиенты Merchant International сталкиваются с широким и разнообразным множеством факторов в диапазоне от противодействия изменениям со стороны миноритарных акционеров или политических групп, бюрократических преград, организованной преступной деятельности и посредничества, протекционизма «своим людям», коррупции, торгового пиратства и подделок продукции, мошенничества и обмана до нечестной конкуренции, недружественной или чуждой культурной традиции.
Все эти темы, вместе взятые, и составляют упомянутое «разведывательное пространство» в традиционном процессе дью-дилидженса.
Как. указывается на сайте фирмы, традиционный процесс дью-дилидженса не всегда идентифицирует или даже вообще пренебрегает значением всего диапазона факторов, негативно влияющих на бизнес или инвестирование на иностранных рынках вплоть до полной невозможности ведения бизнеса. Эти факторы, не всегда очевидные, не только не являются кажущимися, но и сильно ухудшают производственные показатели или ведут к провалу инвестиционных проектов.
В рамках GAD™ технологии Merchant International разработала перечень из 10 укрупненных факторов (классификатор). Каждая из укрупненных категорий содержит несколько субкатегорий, которые рассматривают риски с пассивной и активной, а также легальной и нелегальной точек зрения и перспектив развития.
10 GAD™ Категорий:
—безопасность активов;
—бюрократизм;
—коррупция;
—контрафакция, незаконное использование товарных знаков;
—культурные проблемы;
—экстремизм;
—легальная охрана и безопасность;
—организованная преступность;
—нечестная торговля, демпинг, монополизация рынка;
—недобросовестная конкуренция.
Merchant International использует свою САО™-техноло-гию двумя путями. Первый — исследование факторов GAD™, воздействующих на конкретный венчурный бизнес или инвестицию и консультирование клиента по управлению рисками в рамках поставленной задачи. Второй — более широкий. Включает в себя ранжирование параметров GAD™ в отдельной стране или регионе, рынке или секторе.
Разведывательное поле между оценкой и реальностью включает в себя множественные факторы. Merchant International стремится показать, что применение такого нестандартного подхода по сравнению с обычной количественной оценкой позволяет достигнуть объективности нового знания.