2015-07-03
246
Решение есть. Измените игру - обговаривайте существо обсуждаемой проблемы
| Мягкий подход | Жесткий подход | Принципиальный подход |
| Участники -- друзья. | Участники -- противники. | Участники вместе решают проблему. |
| Цель -- соглашение. | Цель -- победа. | Цель -- разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно. |
| Делать уступки для культивирования отношений. | Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. | Отделить людей от проблемы. |
| Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. | Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. | Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы. |
| Доверять другим. | Не доверять другим. | Продолжать переговоры независимо от степени доверия. |
| Легко менять свою позицию. | Твердо придерживаться своей позиции. | Концентрироваться на интересах, а не на позициях. |
| Делать предложения. | Угрожать. | Анализировать интересы. |
| Обнаруживать свою подспудную мысль. | Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли. | Избегать возникновения подспудной линии. |
| Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. | Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение. | Обдумывать взаимовыгодные варианты. |
| Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. | Искать единственный ответ: тот, который примете вы. | Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже. |
| Настаивать на соглашении. | Настаивать на своей позиции. | Настаивать на применении объективных критериев. |
| Пытаться избежать состязания воли. | Пытаться выиграть в состязании воли. | Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли. |
| Поддаваться давлению. | Применять давление. | Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению. |
На стадии анализа вы просто пытаетесь поставить диагноз ситуации -- собрать информацию, скомпоновать и обдумать ее. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участниками, в их значимости для каких-либо групповых интересов, во враждебных эмоциях н неясных отношениях и одновременно определить свои интересы и интересы другой стороны. Вам необходимо обратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности. На стадии планирования вы во второй раз будете иметь дело с теми же четырьмя элементами во время обдумывания идей и поиска решения, что предпринять.
