Маркетинговая оценка надежности зарубежных деловых партнеров

Практика показывает, что довольно часто даже люди, говорящие на одном языке, не могут понять друг друга, но ситуация осложняется, когда речь идет о разных языках и культурах. С этой целью проводят комплексную оценку.

Комплексная оценка имеет особо важное значение в условиях, когда стороны не знакомы с практикой друг дру­га в отношении ведения бизнеса.

Фирма, не проводящая комплексной оценки своих деловых партнеров, рискует потерять деньги, собственность, работу, конфиденциальность. Не исключается вероятность судебного преследования против нее.

Кроме собственной заинтересованности, проведение фирмой комплексной оценки до установления серьезных деловых отношений может носить обязательный характер и быть инициированным по требованию какой-либо из организаций следующих пяти типов.

• Государственные органы. Для выяснения того, какие процедуры комплексной оценки могут потребоваться в зависимости от характера сделки, необходимо получить консультацию у компетентных юристов. Очевидно, что отечественные фирмы, работающие в областях, связанных с оборонными технологиями, или в других имеющих политическое либо стратегическое значение областях, будут обязаны получить официальное разрешение на осуществление определенных операций.

• Деловые партнеры. Договоры с деловыми партнерами могут содержать условия, обязывающие фирму, проводящую анализ, выполнить определенный объем комплексной оценки потенциальных деловых партнеров. Например, если коммерческая деятельность включает производственный цикл от сырья до продажи продукции, фирма будет иметь контракты с поставщиками сырья и с покупателями-оптовиками. В этой ситуации клиенты зачастую хотят иметь гарантию того, что у производителя надежные источники сырья. Поэтому производителю было бы целесообразно иметь обязательство перед покупателем-оптовиком по проведению соответствующей оценки поставщиков сырья, необходимой для производственного процесса.

• Акционеры. В акционерных соглашениях и учредительных документах оговариваются права акционеров. В этих документах зачастую специально предусматривается выполнение комплексной оценки управленческим персоналом АО любой организации, с которой предполагается установить партнерские отношения. Это защищает акционеров от задолженностей или потерь в случае возникновения управленческой ошибки или умышленных действий.

• Банки и прочие кредиторы. Банки и кредиторы заинтересованы в финансовой стабильности и процветании тех фирм, в деятельность которых они инвестировали средства. Когда заемщик пытается использовать финансирование на покрытие задолженностей или в акционерный капитал с целью финансового обеспечения определенного проекта, выполняемого совместно с другой фирмой, кредиторы должны быть уверены, что все необходимые комплексные оценки партнера проведены заемщиком до получения займа. Поэтому в качестве одного из условий предоставления кредитов кредиторами может выдвигаться требование обязательного проведения комплексной проверки партнеров заемщика. Кредиторами также могут выдвигаться дополни­тельные условия заемных контрактов, оговариваться предоставление регулярной информации об обеспечении установленного финансирования и текущих активах фирмы. В дополнение к проведенной комплексной оценке кредитор может независимо от заемщика изучить партнера по сделке.

• Инвестиционные фонды. Нередко уставами инвестиционных фондов определяются правила инвестирования средств (например, в проектах особой важности), определенные ограничения по общему проценту имеющихся акций и т. д. Этими правилами может также предусматриваться проведение комплексной оценки партнеров, если инвестиционный фонд выступает прямым или косвенным участником сделки.

Проведение комплексной оценки требует денежных затрат, однако обходится не так дорого, как коммерческий провал. Фирма, проводящая анализ, может сделать очень многое с относительно небольшими затратами: этот процесс представляет собой комплексную оценку первого уровня. При крупных операциях, таких, как создание совместных предприятий, инвестиции в акции или ссуды составляют значительные суммы. Для их всеобъемлющего анализа требуется привлечение профессионалов — бухгалтеров и юристов. Таким образом, комплексная оценка первого уровня позволяет лишь начать подготовительную работу по переходу от ограниченных коммерческих отношений с зарубежным партнером к долгосрочным отношениям и возможному созданию совместного предприятия.

Комплексная оценка второго уровня проводится только в том случае, если фирму, проводящую анализ, удовлетворяют результаты предварительной комплексной оценки. Как правило, комплексная оценка второго уровня выполняется сторонними компаниями исследовательского профиля или действующими от их имени. К таковым относятся:

• аудиторские и бухгалтерские фирмы, имеющие достаточный опыт для всеобъемлющего анализа финансового положения и налоговых обязательств коммерческих организаций;

• юридические фирмы для анализа контрактов, вопросов, касающихся регистрации и прочих юридических аспектов;

• технические консультанты или консультанты по экологии, которые могут составить заключения по производственным вопросам, использованию технологии и соблюдению природоохранного законодательства.

В процессе официальной комплексной оценки может запрашиваться различная информация — от копий нескольких финансовых документов до полномасштабного изучения вопросов юридического, финансового, производственного и экологического характера. В зависимости от конкретных потребностей и интересов фирмы, проводящей анализ, объемы и формы запрашиваемой информации могут быть разными, а по содержанию она, как правило, имеет отношение к следующим сферам:

права собственности – права собственности на землю и здания; права интеллектуальной собственности;

структура компании – организационно-правовая форма; приватизационный статус фирмы; отношения с другими фирмами;

маркетинг и реализация – условия рынка; спрос и предложение; конкуренты; исследование рынка; принципы ценообразования и ценовая политика; каналы распространения продукции; потребительские свойства продукции и услуг; потенциальные обязательства;

текущие и потенциальные судебные разбирательства – иски на большие суммы, способные привести к существенному усложнению финансового положения фирмы; иски, непосредственно касающиеся деятельности, которую планируется осуществлять в сотрудничестве с фирмой — объектом анализа; иски, указывающие на сложности с погашением фирмой своих долговых обязательств; иски, выдвигающие против анализируемой фирмы серьезные обвинения в нечестных или противоправных действиях;

трудовые договоры с рядовыми и руководящими сотрудниками – оплата труда и условия найма руководящих сотрудников; оплата труда и условия найма всего персонала; соблюдение соответствующего трудового законодательства; пенсионные и другие льготы для руководящих и/или рядовых сотрудников; любые не выплаченные руководящим и/или рядовым сотрудникам выходные пособия;

прочие договорные обязательства – ссуды; контракты с заказчиками; контракты с поставщиками; лизинговые соглашения; любые контракты на покупку (поставку) товаров или услуг продолжительностью свыше года либо содержащие обязательства, превышающие определенную сумму средств; любые агентские, лицензионные, производственные соглашения, соглашения о продаже продукции, франчайзинге; соглашения с профсоюзными организациями, имеющими отношение к найму персонала; информация о членстве в торговых ассоциациях, торгово-промышленных палатах и т. п.; отчеты по банковским овердрафтам;

финансовые вопросы – ведомости дебиторской и кредиторской задолженности; описание краткосрочных и долгосрочных ссуд, а также сомнительных долгов; непогашенные обязательства перед бюджетом и дру­гими организациями; сводная ведомость затрат по основному и вспомогательному производству; ведомость запасов; реестр основных средств, ведомость износа активов, перечень объектов незавершенного строительства;

налогообложение – детальная информация об официальных налоговых декларациях и внутренних расчетах налогов (желательно с подробными разъяснениями и указанием любых расхождений между официальными расчетами и расчетами, производимыми для целей внутреннего управления финансами); копии квитанций об уплате налогов для проверки отсутствия непогашенных обязательств или неуплаченных штрафов; копия последнего по времени отчета налоговой инспекции о результатах проверки фирмы;

производство – описание производственного процесса; анализ имеющихся и потенциальных поставщиков, условий и регулярности поставок; расход сырья и материалов; нормативно-правовая база; лицензирование; природоохранные мероприятия; государственные ограничения в отношении конкретных видов коммерческой деятельности; местные положения в отношении определенных видов производственной деятельности;

гарантии – сумма гарантии; название получателя гарантии; характер гарантируемого обязательства; срок действия гарантии; оценка устойчивости компаний и организаций.

Содержание данных, необходимых для анализа в ходе комплексной оценки, зависит от конкретных аспектов каждой сделки. При этом приведенный выше перечень данных можно рассматривать как максимальный и выборочно-рекомендательный для различных реальных ситуаций.