Анализ товарных матриц

Недавний разговор с одним из сотрудников отдела снабжения, открыл мне проблему, что некоторые сотрудники не до конца понимают как управлять ассортиментом и как производить наценку тех или иных товаров. Потому я решил написать статью, компилирующую мои знания и готовые статьи, найденные мной в интернет по данной тематике. Сразу оговорюсь, что почти все найденные мной статьи относятся к рознице, так как там идет наиболее ожесточенная война за покупателя, но надо понимать, что все приемы и правила управления ассортиментом применимы так же и к оптовому ассортименту, так как мы продаем товары для тех же магазинов, ну и для строителей на которых так же можно набросить сеть маркетингового анализа. Некоторые примеры, построенные на анализе продуктов питания я тоже оставил, так как они очень наглядно и понятно демонстрируют основные идеи анализа и построения матриц.

Ассортиментная матрица — это документ, который включает в себя полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже с учетом требований ассортиментной политики, особенностей выбранного формата и его местоположения.

Построение ассортиментной матрицы является неотъемлемым элементом ассортиментной политики независимо от его организационной структуры управления.

Построение ассортиментной матрицы предполагает выполнение последовательных этапов.

1. Определение формата, концепции его развития и особенностей позиционирования. Выбор формата зависит от следующих факторов:

площади магазина или склада;

местоположения торговой точки (в центре города, в спальном районе или на окраине, в пешеходной доступности от основных конкурентов или нет; на пересечении транспортных путей или вдали от оживленных магистралей и т.д.);

наличия и объема располагаемых финансовых ресурсов (собственные или кредитные ресурсы);

особенностей социально-экономического развития региона или города (город с развитой инфраструктурой или слаборазвитый населенный пункт; столица региона или районный центр и т.д.) и др.

Особенности позиционирования, например, магазина можно рассмотреть на следующем примере. Сеть супермаркетов «Магнит» позиционирует себя как сеть магазинов-дискаунтеров, предлагающих довольно широкий ассортимент товаров по доступным ценам. Сеть ориентирована на сегмент низко-и среднедоходных покупателей. Основными посылами для покупателей являются доступная цена, необходимые товары, расположение рядом с домом. Одновременно позиционирование в качестве дискаунтера предполагает, что магазин не обещает своим покупателям глубокого ассортимента и наличия в ассортименте эксклюзивных товаров. Аналогичным образом позиционируют себя такие сети, как «Пятерочка.», «Копейка», «Дикси» и др.

Сеть супермаркетов «Азбука вкуса», напротив, позиционирует себя как торговая сеть, предлагающая уникальный ассортимент, изысканный стиль и высокий уровень обслуживания. Данная торговая сеть ориентируется на средне- и высокодоходных покупателей, предъявляющих более взыскательные требования.

Таким образом, построение ассортиментной матрицы и закупка в соответствии с ней товаров должны начинаться только после определения общей стратегии развития магазина или базы и особенностей его позиционирования в сознании потребителей. Ситуация, когда сначала закупается в хаотичном порядке товар, а потом определяется, кому и как он будет продаваться, является неприемлемой в условиях жесткой конкурентной борьбы.

В случае с построением оптового ассортимента, так же необходимо анализировать потребителей продукции. И исходя из полученных данных выстраивать цепочки ценовых диапазонов для построения матриц. Лучше всего проводить опросы потребителей через менеджеров, что бы понять, что и в каком диапазоне цен требует рынок.