Эмоциональный интеллект

стей или их оценки в средней школе. По словам Селигмана, проводившего это исследование, «На вступительных экзаменах в колледж определяется талант, тогда как стиль объяснений сообщает вам, кто сдается. Именно сочетание умеренного та­ланта и способности продолжать двигаться к цели перед лицом поражения ведет к успеху. А в тестах способностей недостает мотивации. Что вам нужно знать о ком-нибудь, так это, про­должат ли они упорно двигаться к цели, когда обстоятельства будут доставлять сплошные разочарования. Сдается мне, что при определенном уровне умственного развития ваше действи­тельное достижение есть функция не только вашего таланта, но и способности выдержать поражение».

Силу оптимизма в мотивации людей наиболее ярко проде­монстрировало исследование Селигмана, которое он провел с привлечением агентов по продаже страховых полисов при уча­стии компании «Метлайф». Умение, оставаясь любезным, веж­ливо принять отказ, играет чрезвычайно важную роль в торговле любого рода, особенно если речь идет о такой вещи, как стра­ховой полис, когда ответов «нет» обескураживающе больше, чем «да». По этой причине примерно три четверти страховых аген­тов бросают эту работу в первые три года службы. Селигман установил, что новички, которые были оптимистами по нату­ре, в первые два года работы продавали на 37 процентов боль­ше страховок, чем удавалось продать пессимистам, и к тому же за первый год оставило эту работу вдвое больше пессимистов в сравнении с оптимистами.

Более того, Селигман убедил руководство компании «Мет­лайф» нанять специальную группу претендентов, получивших высокие баллы за тест на оптимизм, но потерпевших неудачу в тестах на нормальный отбор (в котором сравнивались их уста­новки со стандартным графиком, построенным на основе от­ветов агентов, отлично выполнявших свою работу). Участники специальной группы обогнали пессимистов в продаже поли­сов на 21 процент в первый год службы и на 57 процентов во второй.

Ответ на вопрос, почему оптимизм в значительной степе­ни определяет успех продаж, заключается в том, что он соб­ственно и есть установка эмоционального ума. Каждый, кто