Знайте ваш предмет на пять и будьте готовы к диалогу

Покажите, что вы разбираетесь в теме лучше, чем инвестор, или, по крайней мере, не хуже. Будьте готовым к тому, что инвестор видел уже много таких проектов и ориентируется в вашем рынке, особенно если вы пришли к «правильному» инвестору. Если вы что-то не знаете, признайтесь в этом честно и пообещайте вернуться с информацией после встречи. Хуже не может быть выдумать какой-либо ответ на вопрос — ведь есть риск, что инвестор знает его, и, если вы соврете, доверие навсегда потеряно.

Не пытайтесь всю встречу превратить в показ ваших слайдов и монолог, дайте инвестору возможность задать вопросы и поделиться своими идеями и опытом. Чем более интерактивной получится встреча, тем лучше для вас: так вы можете не только узнать «инсайды», известные инвестору из общения с другими игроками вашего рынка, но у вас появляется уникальная возможность вовлечь его в ваш проект, показав ему, насколько ценны его советы для вас.

Не спрашивайте про деньги

Вы любите, когда у вас просят деньги? Не нужно говорить о деньгах до того, как о них спросит инвестор. Если инвестор гипотетически принял для себя решение, что проект ему интересен, он сам поинтересуется, сколько инвестиций вы ищете и на что. Очень важно показать, что вы понимаете, для чего именно проекту нужны деньги — потребность в инвестициях должна быть четко обоснована вашим планом и бюджетом.

Договоритесь о следующих шагах

И наконец, очень важно правильно закончить встречу. Идеально, чтобы итогом вашего общения была договоренность о следующей встрече или каких-то практических шагах, которые позволят вам глубже посветить инвестора в проект. Если инвестор выразил заинтересованность в проекте и потенциальное намерение инвестировать, хорошо сразу проговорить вместе с ним последовательность действий, которые потребуются для того, чтобы сделка состоялась, понять, как принимается решение об инвестировании, какие процедуры будет необходимо пройти, какой временной горизонт. Вы должны понимать, что одной хорошей встречи недостаточно, чтобы получить деньги; обычно нужно четыре-пять встреч, только чтобы инвестор пришел к принципиальному решению об инвестировании, и намного больше времени, чтобы договориться о всех деталях и заключить сделку. Поэтому важно набраться терпения, быть готовым двигаться поступательно и иметь запасные варианты.