Вопрос 20. Стимулирование сбыта

Ф. Котлер определяет стимулирование сбыта как «разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на стимулирование покупки или апробирование товара или услуги».

Все мероприятия, исходя из целей стимулирования, можно разделить на три группы: стимулирование потребителя, стимулирование посредника и стимулирование персонала.

Мероприятия по стимулированию потребителя включают:

1. Скидки с цены

2. Продажа товаров в кредит (стимулирует сбыт дорогостоящих товаров);

3. Продажа товара с премией в виде сопутствующего товара или сувенира;

4. Бесплатные пробные образцы (семплинг), которые рассылаются по почте, прилагаются к другому товару или к рекламному объявлению в журнале (самый дорогой, но и самый эффективный способ представления товара);

5. Презентация товара (проведение демонстраций, дегустаций, показов, семинаров);

6. Конкурсы, лотереи, викторины, телевизионные игры;

Мероприятия по стимулированию торговых посредников:

1. Скидки с цены.

2. Бесплатное предоставление товара, при условии закупки установленного объема товара.

3. Бесплатная апробация образцов.

4. Компенсация затрат на рекламу.

5. С пециальная реклама (полезные сувениры с фирменной символикой).

Мероприятия по стимулированию персонала ориентированы на увеличение объемов сбыт путем стимулирования активности и производительности собственных сотрудников:

1. Премии лучшим работникам.

2. Поощрение лучшим работникам в форме предоставления дополнительного отпуска, оплаты обучения.

3. Конкурсы продавцов фирмы.

4. Организация отдыха и туристических поездок для лучших работников фирмы.

5. Моральное поощрение в форме присвоения почетных званий, официальных поздравлений, вручения памятных подарков по праздникам и торжественным датам.