2015-07-02
719
| yandex_direct_print() Стратегией называют долговременный план мероприятий и действий по достижению главной цели. Если главная стратегия переговоров - подписание выгодных соглашений, то на этапах переговоров действуют стратегии, которые оказывают влияние на ход переговорного процесса. Основные понятия Понятие стратегии довольно редко используется в малом бизнесе, хотя даже одиночный покупатель вправе провозгласить стратегию типа: "На рынке ни одной покупки без торга и выигрыша в цене". В большом бизнесе нередко звучат определения вроде: "N осуществляет агрессивную стратегию сбыта", или "стратегия N - поглощение конкурентов", или "N объявил о стратегии технического перевооружения". Все эти определения на самом деле говорят о тактиках, поднимая их до уровня стратегий. Такое преувеличение роли тактики возможно потому, что именно она становится главным козырем, с помощью которого компания N рассчитывает получить прибыль. Если говорить о психологической стороне стратегии бизнеса или переговоров, то следует отметить, что она всегда строится на прошлом опыте - в этом ее достоинства и недостатки. К достоинствам относится, прежде всего, то, что она всегда основывается на успешном прошлом опыте, то есть проверенном в деле. Недостаток стратегии, как правило, в том, что она мешает действовать по ситуации, спонтанно. Итак, не следует путать стратегию с тактикой. Сравните: стратегия беспроигрышного торга; агрессивная стратегия конкуренции; стратегия поглощения; стратегия технического перевооружения... и т.д. Это тактические приемы, используемые при выполнении стратегических задач. Основа, на которой держится стратегия деловых переговоров, - это всегда выигрыш, победа, прибыль - в какие бы одежды они ни наряжалась. Допустим, главной целью переговоров является поиск такого партнера, взаимодействие с которым позволит улучшить финансовые показатели фирмы. Главная цель переговоров с конкретным партнером - подписание долговременного контракта на поставку продукции по льготным тарифам, частично на бартерных условиях. Главная стратегия деловых переговоров - снижение цены сделки. Обратите внимание на примерные стратегии деловых переговоров по цене сделки: * максимизация прибыли; * сохранение положения "статус-кво", удержание прибыли на текущем уровне; * минимизация потерь; * новое компромиссное положение, когда потери в одном компенсируются прибылью в другом. Прочитав этот столбик, вы снова перевели взгляд на первую позицию, не так ли? Дело в том, что так устроена психология большинства людей - наиболее очевидной, понятной и приемлемой является ПРИБЫЛЬ. Тоже понятно. Если над переговорами нависает ситуация убытков, - это шок, а не переговоры, в таком случае трудно следовать какой бы то ни было стратегии. Стратегия переговоров, направленная на сохранение удовлетворяющего состояния дел, может понадобиться в том случае, если другая сторона предпринимает попытки его изменить. Например, крупный оптовик объявляет о повышении цены товара, отпускаемого мелким оптом. Первое, что может сделать его постоянный покупатель, - попытаться провести переговоры, чтобы сохранить для себя прежнюю цену. Однако эта стратегия может оказаться неподходящей, и тогда потребуется проводить переговоры для того, чтобы выработать новое компромиссное положение, то есть объявленную новую цену просто необходимо оспаривать в ходе переговоров. Несмотря на то, что стратегия деловых переговоров всегда вращается вокруг прибыли, ее не следует отождествлять с понятием стратегии из теории игр. Однако некоторые положения из теории игр можно взять на заметку. Теория игр Она имеет самое непосредственное отношение к ситуациям, которые проглядываются в деловых взаимоотношениях. В ситуации "теоретической" игры есть участники, у них есть капиталы. Каждый из участников старается достигнуть собственной цели. Они делают вложения и рассчитывают получить прибыль. Наиболее распространенной при изучении экономического поведения является так называемая теория нормальной игры. То, что это теория, в данном случае означает, что исследователи рассматривают идеальную ситуацию, которая сделана примитивной для того, чтобы можно было контролировать все переменные, влияющие на результат. В такой игре ее участники являются противниками (война, азартная игра, борьба за рынок). Игрокам неизвестна стратегия, планируемая противником ("игра с природой", статистические игры: рулетка, кости). Существует частичный конфликт интересов при заключении союзов (два участника желают заключить союз с третьим), изменяется "сила" игроков в ходе переговоров (двое, заключивших союз, оказываются сильнее третьего). Критика самих ученых, которые заняты изучением поведения людей в подобных играх, направлена как раз против идеальных условий. В реальной жизни "нормальные" игры встречаются редко. Кроме того, все исследователи отмечают, что наименее изученной областью остается психологическая сторона подобных игр. Частично человеческий фактор получил свое освещение при изучении предпочтений, которые демонстрируют участники игр. Было показано, что эти предпочтения основываются на переживании полезности хода в игре. Эта полезность является субъективной мерой. Исследователи обнаружили, что люди состоятельные и люди бедные по-разному оценивают деньги. При изменении номинала денег привычная стереотипная полезность может нарушаться. Трюки с полезностью в последнее время мог почувствовать на себе практически каждый житель постсоветских территорий, когда ловил себя на том, что рублевый эквивалент доллара тратится значительно легче, чем сам доллар, и нередко можно услышать, как один и тот же человек говорит: "А, ерунда, пятьдесят тысяч" и "Ого, тысяча долларов!" Тем не менее, в быту уже пользуется популярностью изречение: "Не в деньгах счастье, а в их количестве и качестве". Психологическая стратегия В случаях конкретных переговоров игровые ситуации, если есть желание поиграть за себя и воображаемого противника, полезны в том плане, что можно "набить руку", психологически безвредно использовать время, раздумывая над тем, что противопоставить ловушкам противника, как наиболее грамотно построить следующий тактический ход переговоров. Это лучше, чем сидеть в кресле и смотреть в одну точку. Однако стратегия деловых переговоров - это еще и способ организации делового взаимодействия, и способ установления личных отношений, и способ самореализации. А это как раз уходит из поля теории игр - ради идеального точного результата. Зато игра психологически раскрепощает. Нам с вами известно, что для российской среды особенно важен учет психологической составляющей деловых взаимоотношений, так как она все еще играет значительно более важную роль, нежели экономическая целесообразность. Зачастую поведение отечественного предпринимателя направляется не стимулами прибыли и развития производства, а исключительно внутренними психологическими мотивами, хотя именно они способствуют тому, что он становится наиболее открытым для всякого рода тактик психологического воздействия и даже манипулирования. Если говорить о сочетании психологических факторов и стратегического поведения, то самой благоприятной можно считать такую ситуацию, когда стратегия переговоров совпадает с индивидуальным жизненным стилем. Человек, который любит побеждать, наилучшим образом проявит себя в стратегии переговоров, которая должна привести к выигрышу, однако ему же будет достаточно трудно в ситуации, когда он будет вынужден следовать стратегии минимизации проигрыша. Стратегии урегулирования взаимоотношений По мнению авторитетных авторов Уолтона и Маккерзи, в деловом мире переговоры по проблеме бывают двух видов: интегративные или дистрибутивные. Как и в мире хищников, где у каждого льва или тигра есть строго помеченная территория для охоты, так и у каждой компании есть своя сеть снабжения и с6ыта, есть своя сырьевая база и свой рынок. Эта сеть и есть та территория, на которой находится все необходимое для жизни, роста и развития компании. И в мире джунглей, и в мире бизнеса регулярно возникают проблемы территориальных взаимоотношений. Но человек максимально усложнил свою жизнь: помимо прямых территориальных проблем его волнуют проблемы ценовые и политические. Человек хочет и может управлять ресурсами и вступать в союзы с другими существами. Получив информацию о том, что кто-то из конкурентов начинает наращивать силы и подготавливать широкомасштабную операцию, бизнесмен Б. организовал ряд переговоров. Постарался организовать альянс, который, по крайней мере, не позволит агрессивному конкуренту Г. диктовать условия с позиции силы. Это вид интегративных переговоров. Наиболее просто, с психологической точки зрения, такие переговоры проходят между участниками равных "весовых категорий", когда к деловым отношениям не примешиваются амбиции и "нервы". Сложнее всего "вертикальные" интегративные переговоры. Между хозяевами и работниками, между управляющими и служащими чаще возникают проблемы, так как основным препятствием здесь становится "нестыкуемость" психологических установок. Наиболее простой выход в таких случаях - поиск посредников, которые помогут сгладить различия. Для того чтобы усилить свои позиции, г-н Б. одновременно старается организовать переговоры с представителями противоборствующей стороны - чтобы предупредить экспансию на свою территорию и четко обозначить условия разделения владений. Это вид дистрибутивных переговоров. Корпоративная стратегия Чтобы понять глубинный смысл корпорации, следует проинтерпретировать это латинское слово как составное, и тогда приблизительный перевод будет - "рационально созданный организм". Корпорация - это организация, за частями которой закреплены функции различных органов, а все права управления сосредоточены в одном месте и под единым началом. Вступая в корпорацию, ее составные части добровольно становятся "винтиками", деталями налаженного механизма. Эта форма организации, во многом напоминающая структуру тоталитарного государства, является наиболее конкурентоспособной в условиях жесткого соревнования. Корпорация вырабатывает идеологию, цементирующую всех членов в единое целое отношениями безоговорочного подчинения, безусловного доверия, гарантированной исполнительности. У каждой корпорации вырабатывается своя стратегия, которая часто граничит с такими понятиями, как марка, стиль, имидж, рейтинг... Все вместе взятое влияет на выработку стратегии тех или иных переговоров. Тем не менее, основным благом корпоративных отношений следует считать тактику ухода от многоплановых переговоров, в которых вы всегда должны учитывать возможность аргумента: "Меня не устраивают ваши предложения, я пойду к вашим конкурентам". Установление договорных корпоративных отношений позволяет говорить открыто с членами соглашения. В структуре этого коллективного организма вырабатывается однозначный язык, способствующий взаимопониманию, и, как следствие, осуществляется быстрый обмен информацией, возрастает скорость принятия управленческих и финансовых решений. Корпорация - это возможность перейти от переговоров, связанных с неизбежным торгом и согласованием интересов, к исполнению договорных установок. Например, принцип пирамидальной корпорации: "Я приглашаю вас вступить в игру с заранее оговоренными и понятными правилами" срабатывает даже на фоне явной опасности, связанной с регулярными крушениями подобных структур. Просто в природе людей заложено доверие к понятным формулировкам, в смысле - вот правила, они оговорены, а вот что обещают, и это заманчиво... Можно сказать, что корпорация обладает двойной системой защиты, при которой более хрупкая - рациональная, выполняет одновременно роль индикатора, позволяющего обнаружить неполадки задолго до того, как от них начнет страдать дело. Вернемся к основе стратегии деловых переговоров. Все крутится вокруг формулы "Деньги - товар - деньги". А главная победа, как уже говорилось, - прибыль. В условиях корпорации капитал, который может быть очень быстро мобилизован для энергичных воздействий на рынок, - важнейший результат всех предыдущих стадий переговорного процесса. Время, затраченное прежде, возвращается вам в сжатом, эффективном виде. Как правило, корпорация имеет большие преимущества в открытой конкуренции, когда есть явный противник. Однако есть в ней ряд слабых мест, которые являются оборотной стороной преимуществ. Самый большой недостаток корпоративной системы - ее внутренняя тенденция к саморазрушению, которая возникает в результате того, что она начинает поглощать все больше ресурсов для самообеспечения. Второй недостаток - это своеобразная "паранояльность" системы, которая рано или поздно приводит к тому, что корпорация начинает жить иллюзией собственного могущества. Создание корпорации - это целиком и полностью результат переговоров с уже существующими фирмами, компаниями и частными лицами. Если деловые переговоры, направленные на осуществление торговых сделок и экономических связей, базируются на основе прибыли и дохода, то деловые переговоры, направленные на формирование союзов, имеют в своей основе иную систему стимулов. Те, кто вступает в переговоры с корпорацией, должны это учесть. Задача сплочения в корпорацию никогда не решается одной или двумя стратегиями. Как правило, это работа высокой сложности, основной целью которой являются не компании, не фирмы, не доходы, а люди и только люди. Понятно, что подобная задача становится в первую очередь психологической. Ясно и другое: пути взаимодействия с корпорацией происходят на ином деловом уровне. Пять базовых целей на переговорах с организациями: * проглотить; * раздробить; * заключить двойственный союз; * войти в состав; * создать корпорацию. Пять принципов привлечения частных лиц в корпорацию: * гарантии защиты; * освобождение от свободы выбора; * возможность продвижения в корпоративной иерархии; * делегирование полномочий и ответственности на верхние этажи; * участие в распределении ресурсов корпорации при передаче снизу вверх. Вывод: Стратегия деловых переговоров всегда является продолжением общей стратегии, которую проводит та или иная фирма или отдельный предприниматель. Однако в бизнесе, так же, как и в спорте, любое достижение состоит из правильно сделанных шагов и усилий. Любая стратегия в этом смысле только план, подкрепленный желанием, волей и ресурсами, а осуществление плана - это последовательность применяемых тактических шагов. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
