Стратегические рекомендации для менее сильной стороны

Общие замечания

Самое, главное, не позволяйте своим клиентам задирать и запугивать вас. Для этого, изучите таблицу 12.1, из которой вы поймете, где и как возникает такая опасность для вас: они будут обвинять вас в дурном к ним обращении, призывать к сведению всего к «делу принципа», стереотипизировать оппонента.

Частные моменты

Внесите четкое и определенное предложение

Продолжайте задавать вопросы о сложностях и потерях, которые испытает более сильная сторона, если будет настаивать на своих предложениях.

Выразите открытое желание рассмотреть эти предложения с более сильной стороной, стараясь как можно меньше нанести им потерь. С точки зрения эмоций, эта тактика может быть очень неэффективной, так как, «в конце концов, окажется, что мы правы «или «то, чего хочет вторая сторона, — это безумие». Лучше всего будет придираться к оппоненту, ссылаться на принципы, сотрудничать с клиентами и т.д. Все это, без сомнения, ослабит вашу позицию в переговорах!

Увеличивая влияние:

изберите тактику умеренной борьбы, чтобы утвердить свою стратегическую позицию;

преувеличьте последствия того, что соглашение не будет достигнуто;

привлеките клиентов, чтобы они, используя убедительные акции, показали силовой потенциал.

Уменьшая влияние:

тяните, оттягивайте, делайте перерывы;

будьте инициативны, внесите детальное предложение. Фан Реекум и Сегерс (1986) разработали несколько рекомендаций, касающихся этих проблем. Вот три из них:

сойдитесь на том, что соглашение, уже достигнуто и работайте над его деталями;

предложите альтернативы, из которых можно выбрать;

превратите цели в условия.