2015-07-14
1360
· требует создания подразделения, ответственного за международную работу, которое должно заниматься анализом зарубежных рынков, товародвижением, определением цен и т.д.
Косвенный метод. Торговопосреднические операции – разновидность услуг в сфере купли–продажи, в том числе при экспортно–импортных операциях, поэтому торговое посредничество включает большой круг услуг, связанных с куплей–продажей товаров, таких как, поиск контрагента, проведение переговоров, подготовку к заключению и совершению торговой сделки, кредитование оборотного капитала клиента, транспортно–экспедиторское обслуживание, предоставление гарантий и страхование экспортно–импортных грузов, финансирование торговых операций, выполнение таможенных и других формальностей, про-ведение маркетинговых исследований, рекламных и других мероприятий по стимулированию сбыта.
К торгово-посредническим относятся фирмы в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя (экспортера) и потребителя товаров. Наряду с коммерческой деятельностью крупные посреднические фирмы могут выполнять также и некоторые производственные операции, связанные в основном с предпродажной обработкой товаров и техническим обслуживанием реализованной продукции.
При участии торговых посредников в настоящее время осуществляется 75–80% мирового оборота товаров и услуг. Широкое использование торговых посредников в международной торговле обусловлено определенными преимуществами по сравнению с прямыми экспортно–импортными операциями, которые в основном сводятся к следующему:
· ⎯ экономия экспортера на создании собственной сбытовой сети в стране импортера, поскольку ее имеет торгово–посредническая фирма;
· ⎯ избавление экспортера от многих забот, связанных с реализаци-ей товара (доставка товара в страну импортера, сортировка, упа-ковка и т.д.);
· ⎯ сокращение сроков поставки, повышение оперативности сбыта, в частности, путем организации за рубежом консигнационных складов;
· ⎯ снижение издержек обращения при массовых поставках однотипных товаров;
· ⎯ оперативное использование конъюнктуры рынка благодаря близости посредника к конечному потребителю;
· ⎯ обеспечение технического обслуживания машин и оборудования на месте с использованием материально–технической базы фир-мы–посредника;
· ⎯ возможность проникновения на рынки стран, где торговля некоторыми товарами монополизирована торговыми посредниками (например, торговля лесоматериалами в Англии) и др.
К услугам посредников обычно прибегают при сбыте товаров широкого потребления, стандартного промышленного оборудования, при реализации второстепенных видов продукции, а также на отдаленных и мало изученных рынках, рынках ограниченной емкости, при продвиже-нии новых товаров, при отсутствии в странах–импортерах собственной сбытовой сети, при монополизации рынка страны–импортера крупными торгово–посредническими фирмами и т.д.
Услугами торговых посредников обычно пользуются мелкие и средние фирмы, осуществляющие экспортно–импортные операции эпизодически, а также крупные промышленные фирмы, объем внешнеторговых операций которых невелик.
Использование торговых посредников, несмотря на повышение затрат на оплату их услуг, является действенным средством активизации экспорта продукции российской промышленности, помогая адаптироваться с новым товаром на новом рынке, позволяя точнее, своевременнее определять конъюнктурные изменения, изучать запросы и требования со стороны местных потребителей, используя сложившуюся систему информированности посредника. Косвенный метод дает возможность приспосабливать характеристики отечественной продукции к условиям иностранного рынка, знакомить с местными обычаями торговли, выявлять потенциальную клиентуру, использовать льготы и преимущества от организации продаж непосредственно на рынке потребителей, минуя в ряде случаев торгово–политические и правовые преграды ряда стран.
Торгово–посреднические операции осуществляются на основании договоров, подписанных двумя сторонами в каждом конкретном случае, за исключением брокерских операций, и при выполнении следующих условий:
· ⎯ от чьего имени работает посредник;
· ⎯ за чей счет посредник ведет свои операции.
Классификация посредников определяется характером и степенью взаимоотношений между производителем (экспортером) и посредником. В зависимости от этого торгово–посреднические операции подразделяются на:
I. Операции по перепродаже товаров;
II. Комиссионные операции;
III. Консигнационные операции;
IV. Агентские операции;
V. Брокерские операции.
Комбинированный метод использования сбытовых каналов. В ряде случаев в силу существующих торговых обычаев, требований рын-ка или особых условий использование посредника является единственно возможным, что также является одной из причин распространения этого метода торговли.
Что касается комбинированного метода использования сбытовых каналов, то в 80–е годы с целью организации продаж машин и оборудования в зарубежных странах функционировало свыше 120 акционерных обществ с участием средств ведущих российских машинотехнических и сырьевых объединений. В настоящее время практически все эти компании прекратили деятельность.Акционерные смешанные общества, работавшие непосредственно в условиях рынка потребителя, накопили богатый опыт тесной кооперации с местными фирмами. Используя методы работы западных фирм, широко применяющих практику тесного обмена частями и деталями, наши торговые компании за рубежом закупали и устанавливали на экс-портируемой продукции многие местные компоненты, в частности, они использовали на российских станках западное программное, электронное и электрооборудование, подшипники, дополнительные приспособления и нередко перекрашивали оборудование. В результате сумма затрат на подготовку российского станка к продаже на европейском, в частности, на норвежском рынке составляла почти 20% его стоимости.
В современных условиях каждая российская организация вправе самостоятельно принимать решение, какой из этих способов выхода на внешний рынок наиболее приемлем для нее.
