Положительные и негативные последствия при организации прямой схемы работы на аутгоинге

Выбор схемы работы туроператора по реализации тура зависит прежде всего от типа туроператора (аутгоинговый, инкаминговый или инсайд-туроператор). Аутгоинг, как наиболее сложный вид туроперейтинга подразумевает возможность двух схем организации туров: подразумевающую непосредственный контакт с поставщиками всех туристических услуг, участвующих в тур-пакете и организация туров с участием посредника — meet-компании.

Прямая организация туров подразумевает контактирование аутгонингового туроператора со всеми поставщиками туристических услуг: перевозчиком, средствами размещения, экскурсионными бюро, досуговыми организациями и т.д. Для прямой организации туров необходимо:

■ отличное владение работниками туроператора всей информацией об особенностях работы поставщиков туристических услуг;

■ личные связи менеджмента туроператора с руководством компаний поставщиков туристических услуг (перевозчиками, хотельерами, аниматорами и т.д.);

■ владение иностранными языками, что необходимо для ведения деловых переговоров;

■ наличие возможностей легального перевода денежных средств за рубеж (банковские переводы, вывоз наличных средств).

Положительными чертами такой схемы организации работы аутгоинг-оператора являются:

■ возможности заключения выгодных договоров оператора и хотельеров (подразумевающие значительные скидки за оптовые покупки номеров на туристический сезон), оператора и перевозчиков (фрахт транспортного средства);

■ непосредственная ответственность туроператора за качество продаваемых им услуг;

■ отсутствие необходимости переплачивать за посреднические услуги иностранным партнерам.

Однако, можно выделить и некоторые негативные последствия при организации «прямой» схемы работы на аутгоинге:

■ необходимость владеть колоссальной информационной базой (относительно всех средств размещения в ассортименте оператора, анимационных и экскурсионных фирм, перевозчиков), что, несомненно, требует от туроператора значительного штата работников;

■ необходимость командировок в курортные местности (с целью заключения договоров о сотрудничестве с местными предприятиями — поставщиками туристических услуг), что существенно повышает издержки оператора;

■ необходимость международных переводов денежных средств (для осуществления валютных денежных переводов по банковской системе необходимо наличие валютного счета, кроме того, все переводы денег по банку фиксируются бухгалтерией, что приводит к росту налоговых отчислений и снижению прибыли оператора);

■ необходимость учитывать специфику работы персонала зарубежных фирм — поставщиков туристических услуг (график работы, их национальные праздники, часовые пояса, менталитет, отношение к работе и т.д.);

■ довольно малая доля оптимизма при появлении возможных судебных процессов по искам туроператора к поставщикам туристических услуг (ввиду того, что судебные разбирательства проводятся на территории зарубежного государства, само участие оператора в суде требует несения им значительных издержек - командировки, адвокаты, переводчики — при полной неясности результата судебного разбирательства);

■ необходимость высоких издержек в организации туров (международные переговоры, обмен документацией);

■ отсутствие гарантии того, что номера, выкупленные оператором в качестве блока или аренды отеля, с успехом не продаются на месте хотельером. В целях контроля над реальным состоянием выкупленного номерного фонда зарубежных отелей требуется наличие постоянного представителя туроператора на курорте (отвечающего за качественные бронирование, прием, расселение и проводы туристов), что, разумеется, требует роста издержек оператора.

29. Характеристика meet- компании и ее основные услуги.

Meet-компания это зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аутгоинг-оператора.

Incoming (инкаминг) - прием туристов, outgoing (аутгоинг) - отправка туристов за границу.

Ввиду того, что meet-компании расположены непосредственно на курортах или в туристических центрах, либо имеют там своих представителей, а ее работники граждане иностранного государства, можно предположить, что уровень информированности (относительно как специфики работы предприятий - поставщиков туристических услуг, так и в отношении условий пребывания в их стране местные обычаи, традиции, нормы поведения, законодательство) их персонала по сравнению с работниками аутгоинг-туроператора значительно выше. Кроме того, услуги meet-компаний обычно включают не только расселение в отелях курорта, но и организацию трансфера из аэропорта и обратно, экскурсионную и культурную программу, то есть, в полном объеме так называемое наземное обслуживание. Это приводит к значительному упрощению аутгоинговой деятельности туроператора (которая в данном случае сводится только к организации доставки туристов к месту отдыха и обратно и работе сmeet-компанией).

30. Meet-компания и ее роль в выборе поставщиков и партнеров туристического предприятия.

Но основным преимуществом работы аутгоингового оператора с зарубежными meet-компаниями является, как ни странно, экономическая выгода. Хотяmeet-компании в данной схеме работы выступают посредниками, услуги которых должны быть дополнительно оплачены, нельзя забывать, что сфера их работы не ограничивается одним-единственным зарубежным оператором. Meet-компании могут успешно сотрудничать с десятками и даже сотнями операторов из различных стран, что позволяет им обеспечивать большие объемы загрузки местных отелей. По этой причине наиболее солидные meet-компании имеют собственные блоки мест во многих курортных отелях, активно сотрудничают с местными хотельерами (благо, что они граждане одного государства) и это зачастую приводит к значительному удешевлению услуг отелей и транспортных организаций, приобретаемых оператором через посредника -meet-компанию.

Бытует мнение, что работа аутгоинг-туроператора, связанного с гостиницами и транспортными организациями черезmeet-компанию, не является туроперейтингом. Действительно, оператор приобретает пакет услуг meet-компаний, включающих полное наземное обслуживание (трансферы, расселение, питание, экскурсионное обслуживание), частично выступая агентом встречающей стороны. Однако необходимо отметить, что сам по себе пакет услуг зарубежной meet-компании бесполезен для туристов, которых интересует прежде всего организация доставки к месту отдыха и обратно. Поэтому тот факт, что оператор, приобретающий услугиmeet-компании, параллельно сотрудничает с перевозчиками (например, с авиакомпанией), дополняет турпакет не только перевозкой, но и страхованием, содействием в получении визы, показывает туроформирующий характер его деятельности, которая в этом случае будет считаться туроперейтингом.

31. Достоинства организации туроператора при использовании услуг meet- компании.

К достоинствам организации работы туроператора посредством услуг meet-компании можно отнести:

- текущую информацию о предложениях хотельеров, наличии мест, описание отелей и т.д. исходит от одного источника (meet-компании), что существенно облегчает работу менеджеров оператора (не требуется знание иностранных языков, трудного мониторинга предложений нескольких десятков отелей и транспортных организаций);

- работу с meet-компанией, что сулит значительно меньшие издержки, чем прямая организация туров (нет необходимости в длительных и частых телефонных переговорах, командировках и т.д.);

- определение единого ответственного за качественное предоставление оплаченных оператором услуг лица (в данном случае, это будет ответственный менеджер meet-компании);

- экономическую выгоду - возможность приобретать услуги наземного обслуживания у крупных зарубежных инкам-операторов, которые, по причине наличия у них жестких блоков мест в ряде местных отелей, имеют значительные скидки на услуги хотельеров. Зачастую приобретение услуг отеля напрямую выходит значительно дороже, чем при покупке их уmeet-компании.

- упрощение или значительное облегчение процедуры международных переводов валюты. В случае прямой организации туров, оператор вынужден рассчитываться со многими зарубежными поставщиками туристических услуг.

32. Экономическая выгода от взаимодействия аутгоингового оператора с зарубежными meet - компаниями.

Основным преимуществом работы аутгоингового оператора с зарубежными meet-компаниями является, как ни странно, экономическая выгода. Хотяmeet-компании в данной схеме работы выступают посредниками, услуги которых должны быть дополнительно оплачены, нельзя забывать, что сфера их работы не ограничивается одним-единственным зарубежным оператором. Экономическая выгода - возможность приобретать услуги наземного обслуживания у крупных зарубежных инкам-операторов, которые, по причине наличия у них жестких блоков мест в ряде местных отелей, имеют значительные скидки на услуги хотельеров. Зачастую приобретение услуг отеля напрямую выходит значительно дороже, чем при покупке их у meet-компании.

Упрощение или значительное облегчение процедуры международных переводов валюты. В случае прямой организации туров, оператор вынужден рассчитываться со многими зарубежными поставщиками туристических услуг.

33. Документирование схем сотрудничества туристического предприятия (туроператора) с поставщиками услуг.

После того, как туристское предприятие определилось, каким способом оно будет организовывать туристский продукт, необходимо осуществить правильный выбор в пользу того или иного потенциального партнера.

При организации поездок российских туристов за границу иностранным партнером (контрагентом) должна быть принимающая туристская фирма, которая:

· имеет широкие деловые связи с национальной туристской индустрией и способна предложить широкий выбор различных гостиниц и других предприятий обслуживания и гарантировать высокое качество предоставляемых услуг;

· имеет право визовой поддержки;

· обладает большим опытом работы по обслуживанию иностранных туристов и надежностью.

При организации приема иностранных туристов в России иностранным партнером в России должна быть направляющая (инициативная) туристская фирма, которая:

· имеет большой опыт работы в организации туристских поездок за границу;

· имеет широкую турагентскую сбытовую сеть;

· показывает хорошие образцы продвижения и рекламы туристских поездок на территории своей страны.

Далее туроператор принимает решение о возможных схемах взаимного сотрудничества по организации тура с поставщиками. Примеры таких схем представлены в табл.16.

Таблица 16 – Схемы сотрудничества по организации туров

_____________________________________ НАЧАЛО ТАБЛИЦЫ

Поставщики туристских услуг Возможные схемы работы поставщика туруслуг и туроператора

Meet-компании 1. Работа по разовым заявкам 2. Работа на условиях квотирования 3. Туристический кредит

__________

Авиакомпания 1. Покупка блока мест на регулярные рейсы (жесткий и мягкий блок мест) 2. Организация чартерного рейса 3. Организация чартерных программ 4. Единоличное или долевое участие в чартерных программах 5. Продажа авиабилетов

__________

Отели 1. Аренда отеля 2. Покупка блока мест на условиях комитмента (жестким блоком) 3. Покупка блока мест на условиях элотмента (мягким блоком) 4. Безотзывное бронирование 5. Приоритетное бронирование 6. Работа на условиях повышенной комиссии 7. Работа на условиях стандартной комиссии по разовым заявкам.

__________

Железные дороги 1. Торговля железнодорожными билетами 2. Формирование туристских поездов 3. Формирование прицепных вагонов.

__________

Судовладельцы Фрахт водного судна (единоличный или долевой).

__________

Автопредприятия Аренда автобуса (единоличная или долевая).

__________

Экскурсионные бюро 1. Организация индивидуальных (групповых) экскурсий 2. Организация экскурсий на собственном транспорте или транспорте экскурсионного бюро.

_____________________________ конец таблицы

34. Методы определения стоимости тура

Методы определения базовых цен

1. Определение базовой цены на основе издержек.

Продажная цена турпродукта (цена туристической путевки) должна покрывать затраты по производству, реализации и организации потребления туруслуг и обеспечивать прибыль туристских предприятий. Она устанавливается путем добавления к себестоимости турпродукта налогов, наценок (скидок), затрат, прибыли, комиссионных на пути движения турпродукта от производителя до потребителя. Цена включает постоянные ценообразующие элементы (проезд, трансферт, оформление документов) и переменные (питание, проживание, экскурсионная программа, рекреационная и спортивная деятельность). Постоянные расходы не зависят от продолжительности тура и качества обслуживания.

Себестоимость турпродукта складывается из суммы цен, расценок и тарифов на услуги, предоставляемые туристам.

Косвенные налоги представляют собой надбавки к цене на отдельные виды услуг. В туристском бизнесе это может быть дорожный налог и др.

Расходы туроператора включают следующие статьи: зарплата персонала, аренда помещения, амортизация оборудования и оснащения, содержание помещения (уборка, охрана, ремонт), коммунальные услуги, электроэнергия, связь, канцелярские принадлежности, расходы на рекламу, маркетинг, командировки, представительские мероприятия, производственное обучение, административные расходы (лицензирование, сертификация, взносы в туристские организации).

При калькуляции продажной цены тура в международном туризме в продажной цене целесообразно учитывать валютную надбавку, которая у большинства действующих фирм оценивается в размере до 5% от цены пакета услуг. Это связано с тем, что часть расходов имеет валютное выражение, а часть - рублевое. Все расходы сводятся по действующему валютному курсу к общей цене тура в иностранной валюте, и эта цена объявляется как продажная. При этом указывается, что туристы оплачивают тур в российских рублях по установленному курсу на день платежа. В условиях инфляции турфирма может понести убыток за счет падения курса рубля в период между оплатой тура потребителем и конвертацией турфирмой полученных рублей в иностранную валюту для расчетов с принимающей фирмой.

Рассмотренный метод определения цены турпродукта называют также методом «затраты-плюс», т.к. его суть - в добавлении к затратам определенного процента с целью получения прибыли после покрытия затрат на создание продукта и его предоставления на рынок.

Рассмотренный метод не учитывает спрос и цены конкурентов.

2. Определение базовой цены на основе спроса.

В этом случае цены изменяются в зависимости от времени, места, вида продукта и объема продаж. Рынок сегментируется и предлагаются разные цены для различных сегментов, в зависимости от возможности и готовности платить эту цену. Цена ориентируется не на среднего клиента, а на типовые группы туристов. Цена устанавливается с учетом потребностей в турпродукте и ценовой эластичности спроса.

В общем случае эластичность спроса - это зависимость его изменения от какого-нибудь рыночного фактора. Различают ценовую эластичность спроса и эластичность спроса от доходов потребителей. Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен используют показатель эластичности спроса по ценам (ЭС), который определяется как отношение процента изменения величины спроса (ИВС) к проценту изменения его цены (ИВЦ):

ИВС

ЭС = ––––––

ИВЦ

Если увеличение цены приводит к относительно слабому падению спроса, то в этом случае спрос является неэластичным. Если такое же увеличение цены приводит к значительному падению спроса, то спрос эластичен. Если понижение цены вызывает такой рост продаж, что потери от низких цен компенсируются, то спрос квалифицируется как эластичный. Если ЭС больше единицы, то спрос эластичен, если меньше, - то неэластичен.

Ценовая эластичность спроса в туристской индустрии не является однородной в широком спектре туруслуг.Степень ценовой эластичности зависит от мотивации и целей путешествия: спрос на деловые путешествия почти не реагирует на изменение цен, тогда как спрос на путешествия с личными целями, как правило, зависит от цены. Ценовая эластичность может быть неоднородной на протяжении процесса приготовления к путешествию и самого путешествия. В фазе приготовления к путешествию она самая высокая.

Чем более специфичны, дефицитны или ценны для потребителя туристские услуги, тем больше свободы в установлении цен на турпродукт.

3. Определение цены на основе цен конкурентов (рыночной цены).

Другое название метода - «обратное ценообразование». В основу цены кладется цена конкурентов. Издержки и спрос не являются решающими факторами.

4. Определение цены на основе нормы рентабельности.

Цена устанавливается на основе планируемого уровня прибыли, создаваемой инвестированием капитала. Метод направлен на повышение эффективности деятельности фирмы для успешного возвращения вложенных инвестиций.

5. Ценообразование проникновения на рынок.

Метод предполагает установление цены ниже рыночной для внедрения на рынок.

Независимо от выбранного метода установления базовой цены в ценообразовании учитываются способ оплаты туруслуг, виды скидок, политика изменения цен (как часто и в каких случаях необходимо менять цены), цены на дополнительные услуги, колебания цен в зависимости от сезона и дня недели.

35. Ценообразование турпродукта на основе анализа предложений конкурентов.

Анализ цен продуктов и услуг конкурентов. Изучая услуги кон- курентов, их ценовые каталоги, опрашивая потребителей, туристская организация должна объективно оценивать свои позиции на рынке и на Анализ цен продуктов и услуг конкурентов. Изучая услуги конкурентов, их ценовые каталоги, опрашивая потребителей, туристская организация должно объективно оценивать свои позиции на рынке и на этой основе корректировать цены на продукты (услуги). Цены могут быть выше, чем у конкурентов, если производимый продукт (или услуга) превосходит их по качественным характери- стикам, и наоборот, если потребительские свойства продукта (услуги) уступают соответствующим характеристикам продуктов (услуг) конкурентов, то цены должны быть ниже. Если предлагаемый пред- приятием продукт (услуга) аналогичен продукту (или услуге) основных конкурентов, то его цена будет близка к ценам продуктов (услуг) конкурентов. предприятием продукт (услуга) аналогичен продукту (или услуге) основных конкурентов, то его цена будет близка к ценам продуктов (услуг) конкурентов.

36. Метод предельной полезности тура.

Метод предельной полезности тура — подразумевает субъективную оценку оператором готовности потенциальных потребителей заплатить определенную сумму денег за возможность посетить тот или иной курорт. Этот метод ценообразования особенно актуален для разработки туров-новинок (не имеющих и не имевших аналогов на туристическом рынке региона), в случае отсутствия на рынке идентичных предложений конкурентов, если рынок неэластичен (потребители неохотно меняют свои предпочтения в случае изменения рыночных цен), и если оператор имеет имидж известной и стабильно работающей фирмы. Этот способ ценообразования выигрывает своей максимальной ориентированностью на потребителей, но его эффективность сильно зависит от субъективных оценок туроператора (требуется длительный опыт работы на региональном туристическом рынке, чтобы устанавливать реальную цену). Зачастую, устанавливая цену, оператор не опирается на реальную себестоимость, велика вероятность ошибки (недооценка или переоценка тура).

37. Затратный или бухгалтерский метод установления цен на турпродукт.

Затратный (бухгалтерский) метод установления цен на турпродукт в основе которого лежит сумма стоимости услуг поставщиков, входящих в турпродукт и отвечающая коммерческим интересам норма прибыли. Если сумма стоимости услуг поставщиков формирующих турпакет составляет 300 долларов, коммерческим интересом оператора удоволетворяет норма прибыли 30%, то отпускная цена будет составлять 405 долларов, следовательно, к достоинствам такого метода Ценообразование относится: его реальнач подкрепленность себестоимостью тура, нормой прибыли оператора. Вместе с тем данный метод не учитывает субъективные оценки туристами данного тура, преимуществ конкурентных предприятий.