Методы выхода на внешний рынок

Международным компаниям для полномасштабной реализации их возможностей требуется выход за рамки национальных рынков. В этом случае на первом этапе получает особую важность широкомасштабная работа по выяснению локальных особенностей, культурных и иных традиций на этих рынках. Проявляется острая необходимость в проведении систематических международных маркетинговых исследований. Важен исследовательский, маркетинговый взгляд на зарубежного покупателя, специфика покупательского поведения которого обусловлена особенностями маркетинговой среды соответствующих рынков. Далее разрабатывается маркетинговая концепция, которая всецело зависит от специфики принятой маркетинговой стратегии, операций и тактики выхода компании на международный рынок.

Фирмы вовлекаются во внешнеэкономическую деятельность двумя путями: либо кто-то обращается с просьбой организовать продажу за рубежом, например другой отечественный экспортер, иностранный импортер, иностранное правительство, либо фирма сама начинает думать о выходе за границу. Это обусловлено тем, что её производственные мощности превышают потребности отечественного рынка или за рубежом более благоприятные маркетинговые возможности.

До выхода за границу фирма должна четко определить задачи и стратегические установки своего международного маркетинга. Во-первых, ей необходимо решить, какой процент продаж она будет стремиться осуществить на внешних рынках. Большинство выходящих за границу фирм начинают с малого. Некоторые придерживаются этого принципа и в дальнейшем, рассматривая зарубежные операции как незначительную часть своей деятельности. Другие фирмы рассматривают зарубежные рынки как равнозначные отечественным или превосходящие их по значению.

Во-вторых, фирма должна решить, будет ли она работать всего в нескольких или сразу во многих странах. При этом следует иметь в виду опасность распыления сил.

В-третьих, фирма должна решить, в странах какого типа она хочет работать. Привлекательность страны будет зависеть от предлагаемого товара, географических факторов, уровня доходов, состава и численности населения, политического климата и прочих особенностей. Продавец может просто благоволить к определенным группам стран или определенным регионам мира.

Выбор рынков. Составив перечень возможных зарубежных рынков, фирма должна будет заняться их отбором и ранжированием.

Выбор рынка кажется делом сравнительно простым и незамысловатым. И тем не менее можно задаться вопросом, следовало ли при выборе Словакии руководствоваться в основном факторами сходства языка и культуры. Страны-кандидаты можно классифицировать по следующим критериям: 1) размер рынка, 2) динамика роста рынка, 3) издержки на ведение дел, 4) конкурентные преимущества и 5) степень риска. Цель ранжирования - установить, какой рынок обеспечит фирме наиболее высокий долговременный доход на вложенный капитал.

В практике международных отношений выделены семь основных методов выхода компании на международный рынок.

Экспорт - рынок путем отправки продукции и продажи её с помощью посредников международного рынка (косвенный экспорт) или с помощью собственного подразделения, филиала и торговых представителей или агентов компании (прямой экспорт)

Совместная предпринимательская деятельность - путем объединения с иностранными компаниями с целью производства или сбыта товаров или услуг.

Лицензирование - компания вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предоставляя ему право на использование технологии производства, торговой марки, патента или чего-либо другого за соответствующее вознаграждение или лицензионную плату.

Подрядное производство - совместное предприятие, в котором компания заключают контракт на выпуск продукции с предприятиями на зарубежном рынке

Управление по контракту - совместное предприятие, в котором местная компания предоставляет зарубежной ноу-хау по менеджменту, зарубежная компания, в свою очередь, предоставляет капитал. таким образом, местная компания экспортирует не продукцию, а услуги менеджмента.

Совместное владение - совместное предприятие, в котором компания объединяется с инвесторами на зарубежном рынке с целью создания местного предприятия. компания является совладельцем этого предприятия и принимает участие в управлении им.

Прямое инвестирование - путем создания сборочных или производственных предприятий за рубежом.