Проведение переговоров

Началом переговоров является процесс обсуждения проблемы.

Вопросы, требующие обсуждения обеими сторонами пе­реговоров:

1) временное рамки как отдельных встреч, так и,
предположительно, всего переговорного процесса;

2) повестка дня;

3) очередность выступлений участников переговоров;

4) порядок принятия решений.
Этапы ведения переговоров:

1) уточнение интересов и позиций сторон;

2) обсуждение, предполагающее рассмотрение воз­
можных вариантов решения вопроса;

3) достижение соглашения.

1. Уточнение интересов и позиций сторон. На этом эта­пе ведения переговоров взаимодействие между сторонами

состоит в обмене информацией о наиболее важных спор­ных вопросах, интересах сторон, точек зрения и позиций друг друга по существующей проблеме. Если участники переговоров выбирают стратегию торга, то они стараются сразу же изложить свои максимальные требования. Даже в условиях сотрудничества достаточно редко ситуация развивается только по одному пути — тому, который вы­бран с самого начала. Изначальная жесткая позиция сни­жает шансы сторон на соглашение.

Роль данного этапа: создает благоприятную атмосферу, в которой будут проходить переговоры.

2. Обсуждение. Это этап переговоров, в процессе ко­торого его участники должны сформировать основные параметры совместного решения вопроса. Предлагая раз­личные варианты решения и обсуждая их, стороны могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров.

Факторы, влияющие на процесс обсуждения:

1. Умение задавать вопросы. Это важная составляющая
эффективного обсуждения предложений сторон. Пра­
вильно сформулированный вопрос позволяет уточнить
точку зрения собеседника, получить от него дополни­
тельную информацию, направить процесс обсуждения в
нужное русло.