Переговоры как форма социального взаимодействия

История переговоров: люди издавна проводят перего­воры, заключая торговые сделки или завершая войну мирным соглашением. Объектом научного исследования переговоры становятся во второй половине XX в.

Показатели, определяющие успех переговоров:

1) четкое понимание специфики переговоров и их
основных целей;

2) определение общей модели переговорного процесса;

3) определение списка вопросов, которые необходи­
мо обсудить в ходе переговорного процесса;

4) уважительное и доброжелательное отношение к со­
беседнику, с учетом национальных особенностей.

Особенности переговоров:

1) обязательно предполагают общение участников;

2) ведутся в условиях ситуации с разнородными инте­
ресами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно
идентичными или абсолютно противоположными;

3) взаимозависимость участников переговоров. Их воз­
можности ограничены односторонностью реализации соб­
ственных интересов. Чем больше стороны зависят друг
от друга, тем важнее для них договориться в процессе пе­
реговоров. Взаимозависимость участников переговоров
позволяет направлять усилия на совместный поиск реше­
ния проблемы. Переговоры в деловом общении — это про­
цесс взаимодействия сторон с целью нахождения согласо­
ванного и устраивающего обе стороны решения вопроса.

Основные стадии переговоров: подготовка к перегово­рам, процесс их ведения, рассмотрение результатов пере­говоров и осуществление достигнутых договоренностей 45. Стратегии ведения переговоров. Позиционный торг

Основные стратегии ведения переговоров:

1) позиционный торг ориентирован на конфронта-
ционный тип поведения;

2) переговоры на основе взаимного учета интересов
с партнерским типом поведения сторон.

Позиционный торг — такая стратегия ведения перего­воров, при которой стороны ориентированы на конфрон­тацию и ведут спор о конкретных позициях.

Позиции — это то, чего стороны желают добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на причину, по которой стороны хотят прийти к тому, о чем заявляют.

Особенности позиционного торга:

1) участники переговоров стремятся к реализации
собственных целей в максимально полном объеме, прак­
тически не заботясь о том, насколько оппоненты будут
удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры проводятся на основе изначально вы­
двинутых крайних позиций, которых придерживаются
участники переговоров;

3) подчеркивается различие между сторонами, а сход­
ство, даже если оно имеется, часто отвергается;

4) действия участников направлены прежде всего друг
на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стараются скрыть или исказить информа­
цию о своих истинных намерениях и целях;

6) возможность провала переговоров может подтолк­
нуть стороны к определенному сближению и попыткам
сформулировать компромиссное соглашение, но совмест­
ные действия при этом носят вынужденный характер;

7) достижение соглашения, которое удовлетворяет каж­
дую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Два стиля позиционного торга: мягкий и жесткий.

1. Жесткий стиль предполагает стремление твердо при­держиваться выбранной позиции с возможными мини­мальными уступками.

2. Мягкий стиль направлен на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В процессе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров — менее выгодным. С другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к провалу переговоров (и тогда интере­сы участников вообще не будут удовлетворены).

Основные недостатки позиционного торга:

1) приводит к соглашениям, которые в той или иной
степени не отвечают интересам сторон переговоров;

2) в ходе переговоров растет цена достижения дого­
воренностей и затрачиваемое на них время, а также уве­
личивается вероятность того, что соглашение вообще
не будет достигнуто;

3) угрожает продолжению отношений участников пе­
реговоров, так как они считают друг друга чуть ли не вра­
гами, а борьба между ними ведет к нарастанию напря­
женности или разрыву отношений;

4) позиционный торг может усложнить ситуацию,
еслл в переговорах принимает участие более двух сторон,
и чем больше сторон втянуто в переговоры, тем серьезнее
становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

Достоинства позиционного торга:

1) отказ от торга может означать отказ от ведения пе­
реговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позици­
онного торга, стороны должны ясно представлять, к ка­
ким результатам могут привести переговоры;

2) используется в ситуациях, когда речь идет о разо­
вом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить
долговременные взаимоотношения.

46. Стратегии ведения переговоров: