Продвижение и стимулирование продаж в туризме

Продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить. Продвижение турпродукта осуществляется в следующих направлениях:

ü рекламная кампания;

ü стимулирование сбыта (продаж);

ü персональные продажи;

ü связи с общественностью.

1. Реклама в сфере туризма более актуальна, чем в других отраслях. Это обстоятельство связано с индивидуальными свойствами туруслуг (неосязаемость, неспособность к хранению, неразрывность производства и потребления). Туристские державы расходуют многомиллионные суммы на проведение рекламных кампаний. При этом на каждый затраченный доллар получают по меньшей мере 200-300 долларов прибыли. По функциональным возможностям реклама подразделяется на: информативную; побудительную; напоминающую.

Информативная реклама информирует потребителей о новых турах с целью создания первоначального спроса. Побудительная реклама воздействует на подсознание человека, призывая к покупке. Напоминающая реклама своей задачей ставит напоминание потребителю о существовании уже хорошо известного тура.

2 Стимулирование сбыта — разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия турпродукта потенциальными потребителями. В туризме принимают следующие краткосрочные поощрительные меры, способствующие продажам (рис.).

Рис. Стимулирование продаж турпродукта

Стимулирование проводится в трех направлениях:

Стимулирование сотрудников направлено на повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства и совершенствование работы. В этом направлении интересен опыт передовых турфирм. Так, ЗАО «Москва-Тур» широко применяет прогрессивную систему оплаты труда, когда работник, помимо оклада, получает вознаграждение (с каждой проданной путевки, телефонного разговора с позвонившим клиентом, в результате чего последний обращается в фирму за покупкой, и т.д.).

Работы по второму направлению ориентированы на сотрудников фирм-партнеров в целях поощрения их работы и, соответственно, увеличения сбыта туров основного предприятия.

Мероприятия стимулирования сбыта заслуживают особого внимания в связи с превышением количества предложений над спросом турпродукта. Многие фирмы практикуют скидки с объявленных цен. Турфирмы также проводят рассылку информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте; распространяют информационные материалы и предложения о скидках и льготах через газеты; снабжают покупки мелким подарком; организуют конкурсы и лотереи для потенциальных потребителей.

Многие зарубежные туроператоры используют двухступенчатый маркетинг, когда к продвижению турпродукта на рынке и к рекламной кампании привлекаются дилеры или вся сбытовая сеть. При таком подходе часть усилий по маркетингу турпродукции поручается уже торговому посреднику (например, турагентству).

Что касается новых туров, наилучшими методами рекламного маркетинга являются предоставление турагентствам, отдельным группам потребителей (представителям СМИ) возможности их бесплатного приобретения. А также предоставление льгот и скидок с цены в случае использования определенных источников рекламы, информационных сообщений (купоны, листки уведомления о скидках и т.п.).

3.Персональные продажи представляют устные презентации товаров. Это один из дорогих методов продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше денежных средств, чем на рекламу.

4.Связь с общественностью предполагает формирование благоприятного имиджа туристской компании путем создания хороших отношений с различными государственными и общественными структурами.