Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей,
значит, ее интересы также противоречат нашим интересам. Если наш интерес
заключается в том, чтобы защищаться, следовательно, они должны стремиться на
нас напасть. Если наш интерес состоит в снижении арендной платы, то их
интерес должен заключаться в стремлении довести ее до максимума. Во многих
переговорах, однако, при тщательном рассмотрении подспудных интересов
обнаруживается наличие большого числа разделяемых или приемлемых интересов,
нежели тех, которые находятся в противоречии друг с другом.
Например, посмотрите на общие интересы арендатора и владельца квартиры.
1. Оба хотят стабильности. Владелец хочет иметь постоянного жильца;
жилец хочет иметь постоянный адрес.
2. Оба хотят, чтобы квартира хорошо содержалась. Квартирант собирается
здесь жить, владелец хочет увеличить стоимость жилья и репутацию своего
дома.
3. Оба заинтересованы в хороших отношениях. Владелец хочет получить
|
|
квартиранта, который регулярно платит; квартирант хочет, чтобы хозяин был
ответственным человеком, который делает необходимый ремонт.
У них могут быть интересы, которые не противоречат друг другу, а просто
разные.
1. Квартирант не хочет жить в квартире, окрашенной краской, на которую
у него аллергия. Владелец не хочет тратиться на покраску других квартир, не
покрасив одновременно и эту.
2. Владелец надежности ради хочет сразу же получить месячную плату, и к
завтрашнему дню. Квартирант видит, что квартира хорошая и ему все равно,
когда платить -- завтра или позже.
Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к
заключению о возможности урегулировать разные интересы. Благодаря наличию
общих интересов квартира будет сдана на долгий срок, будет достигнуто
соглашение о разделенни затрат на благоустройство квартиры и предприняты
усилия с обеих сторон приспособиться друг к другу для установления добрых
отношений. Разногласия в интересах можно снять договорившись об оплате за
квартиру завтра и согласием хозяина покрасить квартиру, если квартирант сам
купит подходящую краску. Остается только урегулировать вопрос о цене, и это
можно будет сделать достаточно справедливо, руководствуясь рыночными ценами.
Очень часто можно достичь соглашения как раз благодаря различию в
интересах. Например, вы и продавец обуви заинтересованы в деньгах и туфлях.
Предположим, его заинтересованность в тридцати долларах превосходит
заинтересованность в туфлях, а вам больше нужны туфли, чем тридцать
долларов. Отсюда и сделка -- общие и различные, но взаимоустраивающне
интересы служат основанием для разумного соглашения.