Переломный момент

КЕЙС «ПЛАТА ЗА РОСТ»

Чтобы увеличить доходность компании, торгующей ветеринарными препаратами, необходимо изменить систему мотивации сотрудников. Но как это сделать?

Дмитрий Завольсков вот уже десять лет занимается продажей фармацевтических препаратов. Из-за сложной рыночной ситуации ему неоднократно приходилось менять привычные схемы работы. Тем не менее, удалось сохранить коллектив, который каждый раз успешно подстраивался под новые условия. Но в 2007 году Дмитрий был вынужден принять кардинальное решение и уйти с фармрынка: "Рынок поделили между собой федеральные сети, небольшой компании конкурировать с ними было просто невозможно".

Ушли, правда, недалеко — на ветеринарный рынок. "По сути, сейчас мы снова торгуем фармпрепаратами, но уже не для людей, а для животных. На этом рынке действуют те же схемы и механизмы, которые мы использовали раньше. Более того, некоторые препараты производятся на тех же заводах, с которыми мы уже сотрудничали,— объясняет Завольсков.— У нас была отличная команда, которая умеет работать, был склад, налаженная логистика — и мы решили рискнуть".

Компания "Ветфарм" появилась в мае 2007 года. Сейчас у нее около полусотни поставщиков, а клиенты (ветеринарные магазины, клиники, аптеки) находятся по всей стране. "Наш оборот составляет 6–7 млн руб. в месяц,— рассказывает генеральный директор компании Дмитрий Завольсков.— А показатели лидеров — около $1 млн, то есть примерно 30 млн руб. Получается, что у нас — примерно одна пятая оборота крупнейших компаний. Согласитесь, для новичков неплохие результаты".

Бизнесмен рассказывает, что может увеличить оборот в полтора раза, но не уверен, что доход "Ветфарма" вырастет пропорционально этому. Чтобы доходность сохранилась на прежнем уровне, компании необходимо изменить систему мотивации менеджеров. А как это сделать, Дмитрий пока не придумал.

Переломный момент

Ветеринарный рынок, по словам Завольского, сейчас сопоставим с рынком фармацевтическим, но 15-летней давности: спрос на услуги дистрибуторов ветпрепаратов существенно превышает предложение. "Когда мы работали на фармацевтическом рынке, на нашем складе постоянно находился товар на сумму примерно в 80% от оборота. Тогда я точно представлял, какой товар, кому и на какую сумму мы продадим,— вспоминает бизнесмен.— Сейчас, когда мы работаем в условиях дефицитного ветеринарного рынка, объем складских запасов превышает месячный оборот в полтора раза — это необходимо, чтобы у нас не было отказов". Естественно, для этого пришлось увеличить вложения в обеспечение работы склада.

Как бы то ни было, коллектив "Ветфарма", имеющий опыт работы на агрессивном фармацевтическом рынке, на новом направлении чувствует себя довольно комфортно. Достаточно комфортно для того, чтобы сделать качественный рывок и перейти из средних компаний в крупные. Более того, Завольсков готов вкладывать в "Ветфарм" еще больше, увеличив число поставщиков компании до 60–70 и объем товарных запасов. Благодаря этим мерам компания станет более привлекательной для клиентов из-за расширения ассортимента и снижения числа возможных отказов в поставках. В результате значительно вырастет и оборот "Ветфарма".

Завольсков не сомневается, что сотрудники будут рады работать в новых условиях, ведь они смогут продавать больше и рассчитывать на больший заработок. Вот только при существующей системе мотивации может получиться так, что вся прибыль от дополнительных вложений уйдет на вознаграждение менеджеров по продажам.