Мотивація

Ми знаємо, що Петрова Олена зацікавилася купівлею фотокамери. Але чому? Що вона справді шукає? Яку потребу намагається задовольнити?

У будь-якій цей час часу людина відчуває силу-силенну різноманітних потреб. Деякі їх мають биогенную природу, тобто. є наслідками таких станів внутрішньої фізіологічної напруженості, як голод, жага, дискомфорт. Інші психогенны, тобто. є результатами таких станів внутрішньої психологічної напруженості, як потреба визнання, повазі, духовної близькості. Більшість ці потреби виявляються недостатньо інтенсивними, щоб мотивувати особи на одне вчинення дії будь-який цей час часу. Потреба, досягла досить високого рівня інтенсивності, стає мотивом.

Мотив (чи спонукання) - потреба, стала настільки настійної, що змушує людини шукати шляхи і засоби її задоволення.

Задоволення потреби знижує випробовувану індивідом внутрішню напруженість. Психологи розробили ряд теорій людської мотивації. Найпопулярніші їх - теорія Зігмунда Фройда та теорія Авраама Маслоу - пропонують абсолютно різні висновки для діяльності з дослідженню споживачів і маркетингу.

o Теорія мотивації Фрейда:

Фрейд вважав, що у основному не усвідомлюють тих реальних психологічних сил, які формують їхня поведінка, що людина зростає, пригнічуючи причому у собі безліч потягу. Ці потягу ніколи не повністю зникають і не у повній контролем. Вони виявляється у сновидіннях, застереженнях, невротичний поведінці, нав'язливих станах і наприкінці кінців, в психозах, у яких людське "его" не може збалансувати потужні імпульси власного "ід" з гнітом "Супер-эго".

Отже, людина не віддає собі повного звіту її витоки власної мотивації. Якщо Олена захочеться купити дорогу фотокамеру, вони можуть описати свій мотив як бажання задовольнити своє хобі чи потреби кар'єри. Якщо поглянути глибше, може бути, що купівлею такий камери вона хоче вразити оточуючих своїми творчими здібностями. Якщо ж зазирнути ще глибше, вона, можливо, купує камеру, щоб знову відчути себе молодий і політично незалежної.

Під час вивчення камери Олена реагуватиме як їхньому експлуатаційні властивості, а й у інші дрібні подразники. Форма камери, її розміри, вагу, матеріал, із якого зроблено, колір, футляр - усе це викликає певні емоції. Камера, справляє враження міці й надійності, може викликати в Олени бажання бути незалежної, з яких вона або впорається, або постарається уникнути його. Під час розробки конструкції камери виробник повинен уявляти собі вплив її зовнішнього вигляду і фактури на порушення y споживача емоцій, які можуть або сприяти, або перешкоджати здійсненню купівлі.

Дослідники мотивації зробили ряд цікавих, а часом і дивних висновків про те, що може впливати на свідомість споживача під час проведення їм тих чи інших покупок. Тож які вони вважають, що:

· Споживачі противляться купівлі чорносливу, оскільки він зморщений і по-своєму виду нагадує старих.

· Чоловіки курять сигари як дорослої альтернативи ссанню пальця. Їм подобаються сигари із сильним запахом, підкреслювала їх чоловіче початок.

· Жінки воліють рослинний комбіжир тваринам жирами, які пробуджують вони відчуття провини перед забитими тваринами.

Жінка дуже серйозно наближається до процесу випічки кексів, бо неї він підсвідомо асоціюється з процесом пологів. Їй нема подобаються легкі у вживанні суміші для кексів, оскільки легка життя пробуджує відчуття провини.