Вопрос 5. Реакция потребителей и конкурентов на динамику цен

Снижение цен потребители могут истолковать следующим образом:

1. Предстоящую замену товара более поздней моделью.

2. Наличие в товаре изъянов, от чего он плохо идет на рынке.

3. Свидетельство финансового неблагополучия фирмы, которая может уйти с рынка, не обеспечив в будущем поставок зап. частей.

4. Знак того, что скоро цена снова понизится и стоит повременить с покупкой.

5. Свидетельство снижения качества товара.

Повышение цены, обычно сдерживающим сбыт, может быть истолковано покупателями и в положительном смысле:

1. Товар стал особенно ходовым и стоит побыстрее приобрести его, пока он не стал не доступным.

2. Товар обладает особой ценной значимостью, но.

3. Продавец алчен и старается заломить цену, которую только выдержит рынок.

Для того чтобы ответить на вопрос как конкурент отреагирует на изменение цен и как фирме необходимо реагировать на цены конкурентов необходимо поставить следующие задачи:

1. Почему конкурент изменил цену – для завоевания рынка, использования недогруженных производственных мощностей, компенсирования изменившихся издержек или чтобы положить начало изменению цен в отрасли в целом?

2. Планирует ли конкурент изменение цен на время или на всегда.

3. Что произойдет с долей рынка фирмы и ее доходами, если она не примет ответных мер?

4. Собираются ли принимать ответные меры другие фирмы?

5. Какими могут быть ответы конкурента и других фирм на каждую из ответных реакций?

Установлением начальной цены товара и определением стратегии ценообразования процесс не заканчивается. В цене отражается влияние рынка, определить влияние рынка, определить обратное его воздействие на действие производителя по установлению цены то есть цену необходимо корректировать.

1. Можно установить стандартные или меняющиеся цены. Стандартные цены устанавливаются на длительный период времени, если цена на товар не подвергается рыночным колебаниям и, остается постоянной. Меняющиеся цены устанавливаются на такие товары, где значительно выражено влияние рынка.

2. Можно установить единую цену для всего рынка а можно предоставить свой товар с незначительными для различных групп потребителей по разным сегментам.

3. Можно установить психологически привлекательную цену. Например, нечетные 20000 и 19999 исследования что цифра 7 в конце цены производит наибольший эффект на потребителя, чем цифра 9.

4. Можно продавать товарный ассортимент по ценовым ступенькам.

5. Можно перераспределять издержки в рамках ассортимента товара.

6. Можно установить цену с учетом транспортных расходов.

7. Можно использовать систему скидок:

а) скидка за количество;

б) скидка за оперативность оплаты;

в) сезонные скидки;

г) периодические скидки в рекламных целях.

Лекция 6. Тема: «Товародвижение, сбыт и сервис в маркетинговой деятельности».

Вопросы:

1. Система товародвижения, ее назначение и цели. Каналы товародвижения.

2. Стратегии сбытовой деятельности. Управление каналами товародвижения. Организация сбыта.